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Ce modèle de plan marketing est fourni à titre d’exemple il n’est pas exhaustif et ne représente qu’un simple guide pour les parties les plus courantes et générales Il est primordial de fabriquer votre propre modèle vide sous Word pour pouvoir le remplir facilement
Comment créer un plan d’action commercial ?
C’est le seul élément de votre plan d’action commercial où vous pouvez laisser votre pragmatisme de côté et donner libre cours aux aspirations les plus profondes de votre organisation. Alors, n’hésitez pas à voir grand et à rêver audacieusement pour votre entreprise. Etape 2 : Fixez les objectifs de ventes de votre plan d’action commercial.
Comment élaborer un plan d'action commercial ?
Le plan d'action commercial s'élaborer en plusieurs étapes. Ce processus permet d'aboutir au document formalisant sa feuille de route pour atteindre ses objectifs commerciaux. Il est important de savoir pourquoi les actions sont menées. La stratégie donne un sens.
Quelle est la première étape de l’élaboration d’un plan d’action commercial ?
Tous ceux qui affirment que la définition de votre ICP (ideal customer profile) est la première étape (après les buts, les objectifs, l’analyse du chiffre d’affaire) de l’élaboration d’un plan d’action commercial commettent une grave erreur. La toute première étape est la segmentation du marché.
Quels sont les avantages d’un plan d’action commercial ?
Le plan d’action commercial fait toute la différence entre une entreprise qui maitrise son destin et une qui est sujette aux turbulences du marché. Il vous permet de rester concentré sur le développement de votre activité dans son ensemble.
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Effi cacité commerciale
Effi cacité commerciale
Pascal Py
Couverture : Studio Eyrolles © Éditions Eyrolles / © Shutterstock Photographie de l'auteur : © ForVentOrCode éditeur : G55986ISBN : 978-2-212-559586-6
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fi flfi fifl flPascal Py
, dirige ForVentOr, cabinet spécialisé dans l"accroissement des performances commerciales. Docteur ès Sciences Économiques, auteur de nombreux ouvrages commerciaux réputés, il est reconnu comme l"un des meilleurs spécialistes en matière commerciale et marketing. Avec son équipe, il conseille, perfectionne et recrute, les dirigeants commerciaux et leurs forces de vente. AFNOR Certifi cation, a fait appel à son expertise pour défi nir le référentiel de l"excellence commercialeISO 17024.
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782212 559866
G55986_Le plan d'actions du commercial.indd 125/07/14 11:32© Groupe Eyrolles, 2014
ISBN : 978-2-212-55986-6
© Groupe Eyrolles
Sommaire
Avertissement ........................................................................ .......................................... 12 Introduction ........................................................................ ............................................ 13Partie 1
Le ciblage
1. Le ciblage en fonction de?la?rentabilité de vos contacts................................... 17Dressez le bilan de l'efficacité deflvosflcontacts passés ........................................................ 18
Les Squelettes ........................................................................ ................................... 18 Les Contactivores ........................................................................ .............................. 18 Les Vaches à lait ........................................................................ ................................. 19 Les Poules aux oeufs d'or ........................................................................ .................... 19Évaluez la sensibilité de vos clients àfldesflcontacts répétés ................................................. 22
Calcul du coefficient d'élasticité ........................................................................
.......... 22Comment exploiter le coefficient d'élasticité ? ............................................................. 25
Premier composant de stratégie pourflciblerflvosflclients ..................................................... 26
Les Squelettes ........................................................................ ................................... 27 Les Contactivores ........................................................................ .............................. 28 Les Poules aux oeufs d'or ........................................................................ .................... 28 Les Vaches à lait ........................................................................ ................................. 28 2. Le ciblage en fonction de?la?maturité?de vos clients ......................................... 31Les 4 phases de la maturation d'un client........................................................................
.. 32L'enfance ou la phase de démarrage (D) ....................................................................... 32
L'adolescence ou la phase de croissance (C) ................................................................. 34
6 Le Plan d'Actions du Commercial
© Groupe Eyrolles
L'âge adulte ou la phase de maturité (M) ...................................................................... 36
La vieillesse ou la phase de vieillissement (V) ................................................................ 38
L'analyse de la maturation permetflunfléclairageflspécifique client par client ...................... 39
Comment examiner la maturation de vos clients ............................................................... 40
Pourquoi cet examenfl? ........................................................................ ....................... 40 Comment l'effectuerfl? ........................................................................ ........................ 41L'examen de la maturation par famille de produits ............................................................ 47
À quel stade de la maturation les clients consomment-ils les produits d'une famillefl? ....... 48 Quels sont les modes de consommation des clients aux divers stades de le ur maturationfl? . 49L'approche multiportefeuille ........................................................................
................... 50Sachez bâtir une stratégie de contacts à partir de la maturation .......................................... 53
La maturation ascendante (ou montante) ..................................................................... 53
La courbe en U ........................................................................ .................................. 54La configuration descendante ou rajeunissante ............................................................ 55
3. Le ciblage en fonction du poids relatif de vos clients ....................................... 57La méthode des " 20/80 » ou classement ABC .................................................................. 58
La méthode des interquartiles pour hiérarchiser vos clients ................................................ 61
Le principe de la méthode ........................................................................
.................. 61Illustration du calcul des interquartiles ........................................................................
. 62Le ciblage par le " R » de vos clients ........................................................................
......... 64 4. Le ciblage en fonction du potentiel comparé de vos clients ........................... 67Méthodes et astuces pour apprécier le potentiel de vos clients .......................................... 69
Hiérarchisez le potentiel de vos clients avec l'indicateur " P » ............................................. 71
La technique de ciblage par le " P » des clients ................................................................. 71
5.Le ciblage en fonction du niveau de-pénétration .............................................. 75
Évaluez la pénétration des clients à l'aide de leur " PR » ..................................................... 76
La très efficace technique du " P-R » pour cibler vos clients ................................................ 77
Exemple de ciblage des clients à partir de leur " P-R » ....................................................... 80
Sommaire 7
© Groupe Eyrolles
6.Le ciblage à partir de la fldélité defivos clients .................................................... 83
Déterminez l'engagement de vos clients à demeurer fidèles .............................................. 84
Les produits FiFo ........................................................................ ............................... 85 Les produits FiLo ........................................................................ ............................... 87 Les produits LiFo ........................................................................ ............................... 89 Les produits LiLo ........................................................................ ............................... 92Les enseignements à tirer des achats de vos clients ........................................................... 95
Le risque de perte de chiffre d'affaires ........................................................................
. 95Le risque de perte de clients ........................................................................
............... 96Définir votre ciblage au vu de l'engagement de vos clients ................................................ 98
Quels produits proposer selon le type de contacts ........................................................ 98
Apprécier la nécessité de "flsuivrefl» un client ................................................................. 99
Trois autres techniques pour repérer l'engagement de vos clients à être fidèles ................... 100
7.Le ciblage des bons prospects ................................................................................ 103
La règle de la pertinence ........................................................................
........................ 104La règle de la crédibilité ........................................................................
......................... 105La règle de " la double attractivité » ........................................................................
......... 106Partie
2Concevez vos actions commerciales
8. Les 15 actions de conquête oufidefireconquête de clients ................................. 113Les 6 actions de conquête proactives ........................................................................
....... 114 Le porte-à-porte ........................................................................ ................................ 114 Les actions d'outdoor ........................................................................ ........................ 114L'intégration à des réseaux et cercles ........................................................................
... 115Les propositions visant à un engagement partiel........................................................... 115
L'offre d'essai aux prospects ........................................................................
............... 116 Le parrainage ........................................................................quotesdbs_dbs2.pdfusesText_2[PDF] oeuvre multimedia definition
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