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BACCALAURÉAT

PROFESSIONNEL VENTE

Grilles et documents au 15 janvier 2018

1

ÉPREUVE E32

LE PROJET DE PROSPECTION

Grilles et documents

2

ANNEXE XII

BACCALAURAT PROFESSIONNEL VENTE

Prospection - Ngociation - Suivi de clientle

E32 (U32) : Projet de prospection / coefficient 3

Acadmie de :

Etablissement ou Centre :

session :

Nom du candidat : N

GRILLE DVALUATION E32 (U32) en CCF

Montage et soutenance du projet de prospection

PREMIRE SITUATION DVALUATION :

MONTAGE DU PROJET DE PROSPECTION

Au cours de lanne de terminale, au fur et mesure du montage du projet

ANALYSE DE LA SITUATION (nonc du problme) et

PERTINENCE DE LIDE DE PROJET (nonc de lide,

cohrence de lide avec lanalyse) / 3 sur

15 pts

MISE EN UVRE DE LA DMARCHE DE PROJET (Dmarche

suivie, partenaires contacts, tudes ralises, pertinence des propositions retenues) / 7 QUALIT ET RIGUEUR DE LA PRODUCTION CRITE (forme) / 5

DEUXIME SITUATION DVALUATION :

SOUTENANCE DU PROJET DE PROSPECTION

Dure : 30 minutes maximum

CLART ET COHRENCE DE LA PRSENTATION ORALE

(construction, plan, enchanement des parties, rigueur de lexpos, clart des informations transmises, respect du temps) / 15 sur

45 pts

APTITUDE CONVAINCRE LORS DES CHANGES AVEC LA

COMMISSION DINTERROGATION (pertinence des arguments retenus, pouvoir de conviction, rigueur de la justification des choix) / 15 UTILISATION JUDICIEUSE DOUTILS DE COMMUNICATION / 15

APPRCIATIONS DE LQUIPE PDAGOGIQUE

Points forts : Points faibles :

Noms et Signatures :

Du professeur de la spcialit :

Dun membre de lquipe pdagogique :

Du professionnel :

Date :

Pnalisation :

Note propose : / 60

.. / 20

Pnalisation : - 15 points sur 60 par rubrique manquante (prsentation de lentreprise, origine du projet,

dmarche suivie, stratgie de prospection) dans le document de prsentation du projet de prospection.

Note sur 20 arrondie au point suprieur

ANNEXE XI

BACCALAURAT PROFESSIONNEL VENTE

Prospection - Ngociation - Suivi de clientle

E32 (U32) : Projet de prospection / coefficient 3

Dure : 30 Minutes maximum

Acadmie de :

Centre dinterrogation :

session :

Nom du candidat : N

GRILLE DVALUATION E32 (U32) / preuve orale ponctuelle

Montage et soutenance du projet de prospection

PREMIRE PHASE :

EXPOS PAR LE CANDIDAT DE SON PROJET DE PROSPECTION

Dure : 15 minutes maximum

ANALYSE DE LA SITUATION (nonc du problme) et

PERTINENCE DE LIDE DE PROJET (nonc de lide,

cohrence de lide avec lanalyse) / 3 sur

45 pts

MISE EN UVRE DE LA DMARCHE DE PROJET (Dmarche

suivie, partenaires contacts, tudes ralises, pertinence des propositions retenues) / 7 QUALIT ET RIGUEUR DE LA PRODUCTION CRITE (forme) / 5

CLART ET COHRENCE DE LA PRSENTATION ORALE

(construction, plan, enchanement des parties, rigueur de lexpos, clart des informations transmises, respect du temps) / 15 UTILISATION JUDICIEUSE DOUTILS DE COMMUNICATION / 15

DEUXIME PHASE :

ENTRETIEN AVEC LA COMMISSION DINTERROGATION

Dure : 15 minutes maximum

APTITUDE CONVAINCRE LORS DES CHANGES AVEC LA

COMMISSION DINTERROGATION (pertinence des arguments retenus, pouvoir de conviction, rigueur de la justification des choix) / 15 sur

15 pts

APPRCIATIONS DE LA COMMISSION DINTERROGATION

Points forts Points faibles

Noms et Signatures des examinateurs :

Date :

Pnalisation :

Note : / 60

.. / 20

Pnalisation : - 15 points sur 60 par rubrique manquante (prsentation de lentreprise, origine du projet,

dmarche suivie, stratgie de prospection) dans le document de prsentation du projet de prospection.

Note sur 20 arrondie au point suprieur

1 I. PREMIERE SITUATION DVALUATION : LE MONTAGE DU PROJET /15 points

Évaluation NOTE

Analyse de la situation et pertinence

Analyse de la problématique /2 pts

Analyse complète TS

/3

Analyse partielle S

Aucune analyse I

Idée adaptée au constat TS

Idée partiellement adaptée S

Idée inadaptée I

projet /7 points

Démarche suivie /3 pts

Complète et cohérente TS

/7

Cohérente mais incomplète S

Incohérente I

Identifiées TS

Non identifiées I

Études réalisées /1 pt

Adaptées TS

Partiellement adaptées S

Inadaptées ou inexistantes I

Pertinence des propositions retenues /2 pts

Propositions pertinentes TS

Propositions incomplètes S

Propositions inadaptées I

Qualité et rigueur de la production écrite /5 pts o Présentation : -0.5 par critère suivant manquant

Sommaire

Pagination

Page de garde

Référence aux annexes

Clarté de la mise en page

Lisibilité

Minimum 4 pages hors annexes (-1 si nombre de pages inférieur à 4) o hauteur de 1 point maximum /5 /15

NOMS DES CORRECTEURS

SIGNATURES

2 II. DEUXIEME SITUATION DEVALUATION : SOUTENANCE DU PROJET / 45 points

15 minutes de présentation et 15 minutes

Évaluation NOTE

Clarté et cohérence de la présentation orale /15 points Construction, plan, rigueur et enchaînement des parties /4 pts /15 TS S Manque de logique dans la construction et/ou exposé hésitant I /3pts Rigueur et respect du temps (entre 10 et 15 minutes) TS Exposé rigoureux mais hors délais (entre 7 et 10 minutes) S Aucun respect du temps (- de 7 minutes et + de 15 minutes) I

Clarté des informations transmises /4 pts

Exposé clair des informations TS

Exposé incomplet S

Exposé inadapté I

Tenue professionnelle /4 pts

Tenue et langage adaptés TS

Tenue ou langage adapté(e) S

Tenue et langage inadaptés I

/15 points

Pertinence des arguments retenus /4 pts

/15

Arguments pertinents TS

Arguments partiellement adaptés S

Arguments maladroits I

Pouvoir de conviction /4 pts

Parfaite aptitude à convaincre TS

Tentative de conviction S

Manque de conviction I

/3 pts satisfaisantes TS S I

Rigueur de la justification des choix /4 pts

Justifications rigoureuses TS

Justifications incomplètes S

Justifications inadaptées I

3

Évaluation NOTE

et/ou de supports de communication /15 points /5 points

Adaptée (ordonnée, professionnelle) TS

/15

Partiellement adaptée (désordonnée) S

Inadaptée (sans aucune maîtrise) I

Qualité de la prestation orale /5 points

informations transmises et gestion du temps. critères TS

Répond partiellement aux critères S

Ne répond à aucun critère I

Choix du ou des support(s) visuel(s) présenté(s) /5 points Pertinent (complémentaire, apporte une valeur ajoutée réelle TS

Moyennement pertinent S

Peu I

TOTAL /45 TOTAL /15

NOTE DU PROJET DE PROSPECTION

/60

NOTE DU PROJET DE PROSPECTION

/20

NOMS DES CORRECTEURS

SIGNATURES

N.B. pas le même. 4

I. LA FORME DU DOSSIER DE PROSPECTION

Le projet de prospection doit comporter :

1. Une page de garde avec les éléments suivants :

a. Titre du projet b. Nom c. Classe d. Nom du lycée et adresse

2. Un sommaire ainsi que les titres des annexes

3. Pagination

4. Référence aux annexes et police de caractère sobre (maxi 12)

II. LE PLAN DU DOSSIER DE PROSPECTION

Page de garde

Titre du projet

Nom

Classe

Introduction

: période de formation, missions, circonstances

Problématique : le constat

1 -

Identification

o Nom, raison sociale o Adresse o Forme juridique, o Salariés o CA (selon entreprise n ou n-1 ou n-2)

Activités

o Secteur o Gamme de produits o Marché (clientèle, concurrent, positionnement) o Méthodes de vente o Outils et moyens de communication o (historique si rapport avec problématique) 5

Force de vente

o Effectif o Statuts o Organisation (Organigramme selon entreprise)

2 Situation professionnelle à

Objectifs quantitatifs et/ou qualitatifs

Définition de la cible de prospection (segment concerné)

3 - Stratégie de prospection

Techniques et outils utilisés pour la prospection

Planification et durée des actions

exemple : échantillons coûts, temps passé)

4 -Bilan du projet Conclusion

Analyse des résultats si projet réalisé

Difficultés rencontrées et solutions apportées

Apports personnel et professionnel

6 III. LE CONTENU DU DOSSIER DE PROSPECTION (Guide enseignant à titre indicatif) PLAN

EXPLICATION

ANNEXES POSSIBLES

Introduction

projet : période de formation, missions, circonstances

Problématique : le constat

Le projet doit être entièrement rédigé 1 -

Identification

o Nom, raison sociale o Adresse o Forme juridique, o Salariés o CA (selon entreprise)

Activités

o Secteur o Gamme de produits o Marché : - clientèle

Postale+internet

Sa date de création et son capital

global Profil type de clientèle (âge, sexe, situation familiale,

Un organigramme

7 - concurrent et son positionnement o Méthodes de vente o Outils et moyens de communication o (historique si rapport avec problématique)

Force de vente

o Effectif o Statuts o Organisation + géographique si pertinent. /ou services et mode de rémunération

Répartition en % du CA par

famille de produits ou de services vendus

Graphique circulaire :

catégorie de clientèle

Positionnement :

Part de marché de

Carte géographique avec

positionnement de la concurrence par rapport à l

Ex de moyens de

communication

Organigramme selon

entreprise 2

Constat, problématique, justification de

Objectifs quantitatifs et/ou qualitatifs

- mettre en évidence un problème ou une difficulté liée à 8

Définition de la cible de prospection

Indiquer les objectifs :

ciblés.

Décrire le segment concerné

3 - Stratégie de prospection

Techniques et outils utilisés pour la

prospection

Concerne la préparation du projet :

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