[PDF] CCI Hauts-de o Exemple 1 : vente de

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1 OUTIL " FICHE DE TRAVAIL : LA CLIENTELE »

VERSION FEVRIER 2013

- Cet outil est utilisé pour les entretiens " Du projet au business plan " Etude de marché »

- Dans le cadre des entretiens, le porteur de projet devra envoyer ce document à son

document - au début de la séance. Si vous apportez des modifications à ce document (et nous vous y encourageons),

OBJECTIF :

- Réduire le temps de rendez-vous en se concentrant sur la problématique prévue au rendez- vous

ORGANISATION DU DOCUMENT

- Page 1 : informations pour le conseiller, à ne pas donner aux clients - Pages suivantes : document de travail pour le client Î Vous pouvez remplacer le logo " CCI Entreprendre » par le logo de votre CCI. 2 OUTIL " FICHE DE TRAVAIL : LA CLIENTELE »

VERSION FEVRIER 2013

Le document comporte 3 parties :

- la trame à remplir par vos soins, - deux exemples. Rappel des deux projets : o Exemple 1 : vente de bijoux fantaisie en ambulant à Tours

o Exemple 2 : faire du conseil en sécurisation des données informatiques pour les petites entreprises en

proposant un choix de solutions techniques adaptées aux problématiques du client.

RAPPEL ICE

Les éléments à collecter /

définir Pourquoi ?

A quel besoin répond le

produit / service ? Quel service rend-t-il ? Pour définir les bons argumentaires de vente et donc vendre efficacement

La segmentation de votre

cible

Pour vendre de façon efficace à un

groupe homogène de clients

Pour avoir une 1ère évaluation du

potentiel de votre activité en ayant une prévisionnel (nombre de clients potentiels X prix psychologique) ; votre prix de vente établi

Différencier les

prescripteurs, les acheteurs et les consommateurs

Pour optimiser les actions de

communication et de vente cible

Pour identifier le nombre et donc vérifier

un marché » pour votre produit / service, quelle est sa taille et donc quel est le développement potentiel de votre activité.

Le prix psychologique de

votre cible pour votre produit / prestation

Pour avoir un prix de vente cohérent

avec les attentes de votre cible

Les modalités

votre produit / service

Pour définir une offre adaptée aux

définir votre méthode de vente de votre produit / service.

Une fois votre méthode de vente et de

communication définies, vous pourrez votre cible Pour adapter vos méthodes de vente.

Ce document est à adapter à votre projet

3

1 A QUEL(S) BESOIN(S) REPOND VOTRE PRODUIT / SERVICE QUELS

SERVICES REND-T-IL ?

problème.

Si vous ne savez pas à quel besoin répond votre produit / service ou quel service il rend, vous ne pourrez

pas le vendre efficacement. Un besoin est une nécessité ou un désir éprouvé par un utilisateur. Ces éléments constituent la pyramide de Maslow.

Pour les entreprises, on parlera plutôt de " service rendu » par le produit / service. Exemples :

Une augmentation de visibilité

Une augmentation des bénéfices

t / service a lui-même des besoins et le choix Les besoins sont stables mais les manières de les satisfaire évoluent :

En fonction des avancées technologiques

En fonction des " normes » imposées par le groupe auquel vous appartenez (les modes) Un produit / service peut répondre à plusieurs besoins. Plusieurs produits / services différents peuvent répondre au même besoin. 4 La typologie des motivations psychologiques est la suivante :

Nouveauté : besoin de changer

Confort : besoin de bien-être

Argent : économie à l

Exemple 1 :

- : être belle, se plaire et plaire aux autres. - Motivation : sympathie, affective, envie de se faire un cadeau

Exemple 2 :

- Besoin de sécurité

- Service rendu : avoir un conseil neutre par rapport aux vendeurs de solutions de sécurité informatique, avoir un

treprise et à son fonctionnement.

A vous :

2 QUI A CE BESOIN ? AE DEFINISSEZ VOTRE CIBLE

Quand on veut vendre à " tout le monde », on ne vend à personne

AE auquel votre

service / répond AE

pouvez servir via le même canal de distribution, qui seront sensibles à la même communication,

qui accepteront de payer le même prix et avec lesquels vous aurez le même type de relations.

Pour vendre de façon efficace, vous devez donc " segmenter » votre cible. Cela signifie faire des choix et ne

pas servir tout le monde. Vous pouvez cependant servir plusieurs segments de cible.

Comment définir sa cible ? La segmentation

1 Définissez qui a besoin de votre produit / service

2 - Segmentez cette cible potentielle qui est beaucoup trop vaste. Pour cela :

- Définissez les critères de segmentation qui sont utiles par rapport au produit / service que vous

proposez. 5

Par exemple :

Cible Entreprises Cible Particuliers

- Taille - Date de création - Sexe - Age - Niveau scolaire - Profession - Revenus - Statut marital - Statut familial - Taille de la famille - (appartement, caravane, maison avec - Localisation (territoire rural, bord de mer, ville de plus de - Mode de vie (acti - Habitudes de consommation principal et un ou plusieurs secondaires. - Pour chaque critère, identifiez les caractéristiques qui correspondent à votre cible.

Par exemple, pour le critère " âge

Pour le critère " taille », définissez si vous ciblez les entreprises de 0 salarié ou 1à 9 et/ou10 à

- -à-dire votre cible, vérifiez : déterminer votre avantage concurrentiel. - Que votre cible est : - mesurable - accessible : vous devez pouvoir " toucher » votre cible par des points de vente, des fichiers clients, les médias (ce qui signifie avoir les moyens financiers de faire de la -entrepreneur), - rentable

- Il est possible que votre segmentation " théorique » évolue au cours de votre étude de marché.

En effet, après enquête, vous allez peut-être vous rendre compte que les critères de

segmentation que vous avez choisis ne suffisent pas ou ne sont pas les bons. - Si vous avez plusieurs cibles potentielles, pour gérer votre croissance au mieux, commencez

par une cible puis, une fois vos process et méthodes de vente rodés, adressez-vous à une autre

cible. 6

Exemple 1 :

- Principaux critères de segmentation et le sexe : des adolescentes entre 11 et 15 ans ayant de - Habitudes de consommation : aimant acheter souvent des accessoires pas chers

Exemple 2 :

- Taille : des entreprises de 10 à 20 personnes - Situation géographique : Yvelines et Rhône - Activités : activités de services, hôtellerie - Forme juridique : en société

A vous :

Critères de segmentation Caractéristiques

Votre ou vos cibles

7

3 AVEZ-VOUS PLUSIEURS PROFILS DE CLIENTS ?

En fonction des produits / services que vous vendez, vous aurez plusieurs cibles que vous devrez maîtriser

Les prescripteurs :

/ service. Ex : les enseignants prescrivent les livres scolaires

Ils peuvent être aussi importants, voire plus importants, que les consommateurs de votre produit /

service. Vous devez les connaître aussi bien que vos consommateurs.

Les acheteurs

Ce consommateurs. Ex : les parents achètent les jouets à leurs enfants.

Ils peuvent être aussi importants, voire plus importants, que les consommateurs de votre produit /

service. Vous devez les connaître aussi bien que vos consommateurs.

Les utilisateurs

Ce sont les personnes / entreprises qui utilisent votre produit / service.

Ils sont souvent également les prescripteurs.

Ex : les enfants mangent des céréales au chocolat et ce sont eux qui les demandent à leurs parents mais les parents (les acheteurs) doivent être convaincus de faire le bon achat pour leurs enfants permis de le découvrir

Exemple 1 :

- Vu la cible, les acheteuses sont les consommatrices. - Les amies peuvent être prescriptrices

Exemple 2 :

- Les assureurs peuvent être des prescripteurs ainsi - Les acheteurs peuvent être les dirigeants ou les assistantes

A vous :

8

4 DECRIVEZ COMMENT VOTRE CIBLE ACHETE

service ?

Si votre cible est constituée de particuliers

fédérations - presse spécialisée, - sites Internet des fédérations / syndicats professionnels

Par exemple :

- Etude shopper

- Le baromètre de la vente à distance de la fédération du e-commerce (accessible aux

souscripteurs) - Baromètre sur le conseil en management de Syntec Management

Exemple 1 :

Les adolescentes achètent des bijoux fantaisie : - Dans les boutiques de centre-ville ou dans les centres commerciaux. Les adolescentes de Tours

achètent principalement dans la galerie du Palais ou dans les rues piétonnes. Il y a peu de

commerces en dehors de ces zones géographiques.

- En fonction des modes, en fonction de ce que portent leurs " stars » (actrices, " people »,

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