[PDF] BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL VENTE - Prospection

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Baccalauréat professionnel VENTE 1209-VE T 22 COR Session 2012 CORRIGÉ

E2 - U22 - Préparation et suivi de l"activité commerciale Durée : 3 h Coefficient : 3 Page 1/10

BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL

VENTE Prospection - Négociation- Suivi de clientèle

ÉPREUVE E2:

ÉPREUVE TECHNOLOGIQUE

UNITÉ U22 :

PRÉPARATION ET SUIVI DE L"ACTIVITÉ COMMERCIALE Le corrigé comporte 10 pages numérotées de 1 à 10 :

Page 1 : Page de garde

Page 2 : Barème

Pages 3 à 10 : Corrigé des annexes

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22 COR CORRIGÉ Session 2012 E2 - U22 - Préparation et suivi de

l"activité commerciale Page 2/10

BARÈME

Partie .I. ANALYSE DU MARCHÉ DE LA FIBRE OPTIQUE 19 POINTS

I.1. Annexe 1 : 12 points

I.2. Annexe 2 : 2 points

I.3. Annexe 3 : 5 points

PARTIE .II. PRÉPARER ET ÉLABORER UNE STRATÉGIE DE PROSPECTION 23 POINTS

II.1. Annexe 4 : 3,75 points

II.2. Annexe 5 : 4,5 points

II.3. Annexe 6 : 9 points

II.4. Annexe 7 : 5,75 points

PARTIE .III. SUIVI ET ANALYSE D"UNE PROSPECTION TELEPHONIQUE 18 POINTS

III.1. Annexe 8 : 6 points

III.2. Annexe 9 : 6 points

III.3. Annexe 10 : 6 points

TOTAL DE L"ÉPREUVE : 60 POINTS

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l"activité commerciale Page 3/10

PARTIE I : Analyser le Marché

I.1. Réalisez, sur votre copie, une note structurée de 30 lignes maximum présentant le marché de la

fibre optique dans laquelle vous ferez apparaître :

10 pts : 0,5 par caractéristique et 2 points pour la structure et l"orthographe

Accepter toute réponse cohérente

A. Les caractéristiques de la fibre optique ;

· Fibre optique est une des dernière innovation pouvant atteindre 100 méga · Pas de perte de signal = toujours resté connecté

· Permet un multi usage d"internet

· Nécessité de câbler les habitations françaises

· Coût (d"installation) du déploiement très élevé = 30 milliards d"€ en France

· Les zones dites blanches ne seront pas raccordées

B. L"offre sur ce marché ;

· 4 gros opérateurs sont : Orange, Numéricable, SFR, Bouygues Télécom (1 pt)

· 1

er opérateur, leader sur ce marché est Orange qui propose une offre la plus complète jusqu"au domicile. (0,5 pt)

C. La demande.

· Marché à fort potentiel avec seulement 1% de la population qui utilise la fibre · La fibre est devenue un critère d"implantation des entreprises

· Internet, téléphone, tv HD

· Télécharger rapidement tous types de supports

· Jouer en ligne

· Interconnexion externe : clients, fournisseurs... · Interconnexion interne : agences, télétravail... · Centraliser des données et applications sur des sites sécurisés

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22 COR CORRIGÉ Session 2012 E2 - U22 - Préparation et suivi de

l"activité commerciale Page 4/10 I.2. Listez, sur votre copie, les principaux points forts du Groupe Orange sur ce marché

4 points : 1point par réponse correcte

Forces du Groupe Orange

Orange est le leader sur le marché de la fibre

Opérateur fortement impliqué dans les investissements de couverture (2 milliards), Orange a un projet de développement de ce marché

Orange propose une offre fibre optique la plus complète : débit de 100 méga, 115 chaines, décodeur

HD...

Fibre optique disponible en Triplay

Orange est le seul qui propose réellement 100 méga car c"est le seul dont le câblage se fait jusque

dans l"appartement (FTTH)

Propose le meilleur rapport qualité /prix avec une offre allant de 36.90 € à 42.90 € pour autant de

services.

Forte Notoriété et Bonne image du Groupe Orange sur le marché des télécommunications et du

numérique

Accepter toute réponse cohérente

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22 COR CORRIGÉ Session 2012 E2 - U22 - Préparation et suivi de

l"activité commerciale Page 5/10

I.3. Calculez, sur l"annexe 1 à compléter et à remettre avec la copie, les taux d"évolution des chiffres

d"affaires d"Orange Groupe et d"Orange France. Commentez ces résultats

Annexe 1 :

Évolution du marché de la fibre du Groupe Orange et taux de répartition par produit

5 points ; 0,25 pt par case soit 2 pts pour le tableau

Années 2007 2008* 2009 2010 2011

(prévision)

CA Orange Groupe

en millions d"€ 52.96 59.49 65.94 45.50 48.2

Taux d"évolution

en % 12.33 10.84 -31.00 5.98

CA Orange France

En millions d"€ 23.65 23.62 23.63 23.38 25.6

Taux d"évolution

en % -1.27 0.042 -1.06 9.48 Détail des calculs du taux d"évolution pour l"année 2008 : Taux d"évolution Orange Groupe : (59.49 - 52.96)/ 52.96 *100 0,5 pt Taux d"évolution d"Orange France : (23.62 - 23.65) / 23.65 *100 0,5 pt *2008 = Abandon de la marque France Telecom au profit de la marque commerciale Orange

NB : arrondir à 2 chiffres après la virgule

Source : interne

Commentaires :

· CA du Groupe Orange est globalement en hausse avec néanmoins une baisse significative

en 2010 qui peut s"expliquer par la crise économique. On constate une prévision à la

hausse pour 2011 1 pt

· Concernant Orange France, le CA est en légère stagnation avec des prévisions à la hausse

pour 2011 qui peut s"expliquer par le développement du marché de la fibre. 1 pt

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22 COR CORRIGÉ Session 2012 E2 - U22 - Préparation et suivi de

l"activité commerciale Page 6/10 PARTIE II : Préparer et élaborer une stratégie de prospection

II.1.Réalisez, sur l"annexe 2 à compléter et à remettre avec la copie, la maquette du publipostage en

utilisant la méthode AIDA.

CF ANNEXE 1

"Civilité» "Prénom» "Nom» [0,25 pt] "N° de voie Type de voie Nom de voie» "Code postal» "VILLE» [0,25 pt]

Le 16 Mai 2012 [0,25 pt]

"Civilité» Nom, [0,25 pt]

Avez-vous la fibre cinéma ?

Chez Orange, le cinéma a une place de choix... et vous aussi ! Aujourd"hui, nous vous invitons à

découvrir une toute nouvelle offre conçue pour votre divertissement chez vous. LiveBox star Fibre [0,25 pt] est à l"affiche...

Votre immeuble est nominé dans la catégorie " nouvelle technologie » avec la fibre ! Accédez à la

puissance du très haut débit et profitez de tous vos usages multimédia instantanément et en

simultané [0,25 pt]. ... pour placer le 7e art au premier rang !

Orange déroule le tapis rouge à la haute définition, à la 3D et au très haut débit [ou 100 méga :

0,25 pt] pour vous faire vivre chaque jour du grand spectacle sur la TV d"Orange. Le dépliant ci-

joint [0,25 pt] vous présente les nombreux services inclus pour internet, la TV et le téléphone illimité

: ouvrez vite ! Changez pour Orange avec LiveBox star Fibre à 39,90 €/mois [0,25 pt]

De plus, profitez de l"avantage réservé aux nouveaux clients Orange : 3 mois d"abonnement offert

[0,25 pt]

À très bientôt ! [0,25 pt]

Bien cordialement [0,25 pt]

Prénom Nom [0,25 pt]

Commercial

Signature [0,25 pt]

PS : Rendez-vous dans votre boutique Orange [0,25 pt] munis de cette lettre avant le 31 août 2012 [0,25 pt].

France Télécom, Siège social : 6 place d"Alleray, 75505 Paris Cedex 15 - SA au capital de 10 595

434 424e - RCS Paris 380 129 866 - Prix TTC au 14/04/2011 - Réf. : MR1211

1 point pour l"orthographe et le soin

Accepter toute réponse cohérente. Les éléments soulignés sont valorisés s"ils sont présents dans la

lettre (quelque soit leur emplacement). Respect de la méthode AIDA, 1 point par étape respectée

D [1 pt] I [1 pt] A [1 pt] A [1 pt]

Annexe 2 : Maquette du publipostage 9 points

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II.4. Calculez, sur l"Annexe 3 à compléter et à remettre avec la copie, les éléments de votre

rémunération mensuelle. Annexe 3 : Calculs de la rémunération 9 points (4 points) ; 0,25 pt par case (sauf détail des calculs).

Calculs des commissions

Segments Points Commissions

KPI 1 100 * 13 = 1300 13 * 10 = 130

KPI 2 200 * 6 = 1200 6 * 20 = 120

KPI3 300 * 9 = 2700 9 * 30 = 520

TOTAL 5200 points 520 €

Détail du calcul des commissions pour KPI 1 : 13 contrats * 10 € = 130 € 0,5 pt (4 points) 1 point par case

Calcul de la prime

Objectifs de points Réalisation % de réalisation Prime

5000 5200 104% 250 €

Détail du calcul du % de réalisation :

(5200 / 5000) * 100 = 104 % 1 point pt

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l"activité commerciale Page 8/10 PARTIE III : suivre et analyser une prospection téléphonique Annexe 4 : Plan d"appel téléphonique selon la méthode CROC 6 points

METHODE

CROC

DETAIL DES ETAPES

Ce que je fais ...

EXEMPLE DE DISCOURS

Ce que je dis ...

C Prise de Contact :

Saluer, Se présenter ainsi

que l"entreprise, et demander l"interlocuteur désiré 1 pt

Bonjour Madame, " prénom / nom » commercial

chez Novotel Hôtels. Je souhaiterais parler à

Monsieur ou Madame ....s"il vous plaît.

1 pt

R Raison de l"appel :

" Accrocher » l"interlocuteur en lui exposant la raison de l"appel, présentation des services et arguments 1 pt

Je me permets de vous contacter aujourd"hui pour

vous parler de l"organisation de vos formations, ou séminaires. En effet les hôtels Novotel souhaitent être votre partenaire dans ces moments privilégiés. 1 pt

O Objectif de l"appel :

Proposer une rencontre,

Prise de RV par l"alternative

1 pt Je vous propose, Monsieur...de vous rencontrer afin de vous expliquer plus précisément notre projet. Pourriez-vous passer à l"entreprise ou désirez-vous que je me déplace ? Préférez-vous un RV mardi après-midi ou vendredi matin ? 1 pt

C Prise de congé (conclusion) :

Reformuler le RV,

Remercier,

Et saluer l"interlocuteur

1 pt Très bien. J"aurai le plaisir de vous rencontrer le

....à...heures. Je vous remercie pour votre attention et vous souhaite une excellente fin de journée. Au revoir Mme Y. 1 pt

Accepter toute réponse cohérente

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Annexe 5

: Coût d"une prestation NB : arrondir tous les calculs à 2 chiffres après la virgule 9 points

Congrès partenaires EDF Dates : ........................................................

DESCRIPTIF

Qté

Nb

De jours

P.U. H.T.

TOTAL HT

Taux de T.V.A.

Montant T.V.A.

TOTAL T.T.C.

Forfait Allegro résidentiel

95
0,25 2

0,25 75 14250

0,25 783,75

0,25 15033,75

0,25 Forfait allegro journée

Participants/congressiste 95

0,25 1

0,25 45 4275

0,25 325,13

0,25 4600,13

0,25

Restauration

Forfait Allegro journée

Conférenciers 17

0,25 1

0,25

45 765

0,25 42,08

0,25 807,08

0,25 Hébergement Chambre individuel

Participants/congressistes 95

0,25 2

0,25 85,30 16207

0,25 5,5 % 0,25

891,39

0,25

17098,39

0,25

Salle plénière Evry

3 0,25 735 2205

0,25

432,18

0,25 2637,18

0,25 salles

4 salons

3 0,25 163 489

0,25

19,6 %

0,25 95,84

0,25 584,84

0,25

Total 38 191

0,25

2465,37

0,25 40 656,37

0,5

Nombre de personnes

Montant total de

la taxe

Taxe de séjour 95

0,25 66,5 0,25

Coût total de la prestation 40 722,87

0,5

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VENTE CORRIGÉ Session 2012 E2 - U22 - Préparation et suivi de l"activité commerciale Page 10/10 Annexe 10 : Calcul de ses ratios, Analyse de son activité 6 points

Pour les 10 résultats chiffrés des ratios compter 1,5 points si tout juste et déduire 0,25 pt par

erreur.

Ratios

(Indiquer l"intérêt du ratio)

Entonnoir Type

* Vous * Nombre de Ventes réalisées / Nombre d"appels répondus 8% 4,6% Intérêt du ratio : montre la productivité globale du vendeur sur une action de prospection [0,5 pt] Nombre de contacts argumentés / Nombre d"appels répondus 85% 69,2%

Intérêt du ratio : Taux de captation (montre la capacité à accrocher le prospect) [0,5 pt]

Nombre de rendez-vous / Nombre de contacts argumentés 25,9% 21,7%

Intérêt du ratio : Taux de remontée (montre la capacité à argumenter et à obtenir un rendez-vous) [0,5

pt] Nombre de devis / Nombre de rendez-vous 63,6% 61,1%

Intérêt du ratio : Ratio de productivité des visites (montre la capacité à convaincre et intéresser le

prospect) [0,5 pt] Nombre de Ventes réalisées / Nombre de rendez-vous 36,4% 30,6%

Intérêt du ratio : Taux de transformation (montre la capacité à conclure en face à face)

[0,5 pt] · Donner les résultats avec un chiffre après la virgule

Etudes des résultats [0,5 pt] et proposition de deux axes d"amélioration [1,5 pt = 0,75 pt par axe]:

Le ratio de productivité globale est faible par rapport au ratio type, cela s"explique par : un taux de captation inférieur de 15 points au ratio type et un taux de transformation inférieur de 6 points au ratio type. [0,5 pt]

Vous pouvez demander :

- une formation sur la capacité à accrocher au téléphone [0,75 pt]

- à être en binôme avec un vendeur expert lors des rendez-vous pour l"écouter et reproduire

sa façon de faire. [0,75 pt]

Accepter toute réponse cohérente

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