[PDF] definition mesure et pilotage de la performance client-fournisseur

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Tm#HB+b Qm T`BpûbX

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Hicham Sebti

Résumé :

clients internes autour de la définition, des leviers et des dispositifs de pilotage de la performance client- fournisseur. Nous interrogeons la diversité des représentations de la performance, des activités pour la réaliser et des usages des dispositifs de gestion qui servent de fondement aux interprétations de ce qui est performant et orientent les comportements. Nous soutenons que la définition de la performance client- groupes professionnels. Nous mobilisons les concepts de " juridiction » et " » du cadre respectivement les mécanismes par lesquels chacun performance achat et la nature des relations nouées entre les groupes professionnels. Abstract : Performance in buyers and suppliers strategic relationships involves an enhanced collaboration between a variety of organizational groups, specifically between purchasers and operational managers. Each group provides its own definition of organizational and relationship performance. The article focuses on organizational and resources for value creation. It specifically investigates the use of management tools by groups to promote their own interpretation of performance in buyers-suppliers relationships.

Mots clès : Performance achats, acheteurs,

opérationnels, groupes professionnels, juridiction Key words: Performance in buyers and suppliers relationships, purchaser, operational managers, professional groups, jurisdiction

1. Introduction

Otley uence (Mourey, 2008) (Monczka et al., al., 2010). al., 2005al., 2006al., 2009 al., 2010) décrivent al., 2006). sur divers enjeux al., 2005al., 2006al., al., 2009)genda propres pouvoir des besoins fournisseurs, " al., 2010)

Portier et al. (2010),nt pas pour eux

al., 2010) les attentes et à a minima négociation du prixal., et de ses (Briers et Chua 2001 com représentation financière de la performance et une culture de la rationalité économi

ôle par des

a, comme non experts des calculs économiques et contrôleurs se saisissent des dimensions politiques, symboliques relation qui se (re)construit entre les groupes à travers le processus de lutte professionnelle. deux groupes acteurs mobilisent les dispositifs de contrôle de la relation client

A cette fin, n

représentation de la performance achat, à travers le concept de " la nature des relations nouées entre les es liens entre acheteurs et clients internes autour de la performance achats, dans Une d Un ensemble de travaux empiriques en markéting industriel a tenté de décrire les sources et dimension économique

La dimension économique de la performance se traduit, in fine, par une évaluation fondée sur

-dimensions de coopération harmo valeur. Ces nor r et maintenir les ent mutuel entre les acheteurs et les

2.2. Les juridictions professionnelles

Selon Dubar et al.

augmenter leur prestige et faire valider leur vision du monde. The system of des

Selon Abbott (1988),

concurrents, en réalisant une séquence de causes et les raisons éventuelles de e, à apporter une réponse solidement établi et reconnu entre le groupe prof pratique, les connaissances abstraites et les procédures formelle de ses origines et des raisons éventuelles de sa persistance, avant de proposer des solutions de distinguer entre les aspects objectifs (fixed indiscutable et que les différents groupes ne pourront pas contester et feront consensu movable

être contestés par des interprétations concurrentes. Ceux sont ces aspects informels et la

juridisctional vulnerability sorte que les autres ne pu

2.2.2. Une dynam

aspects subjectives de cette réponse inventer des réponses nouvelles aux problèmes inédits.

2.2.3. La dynamique

Abbott

concurrents. stables. full jurisdiction toute la juridiction -subordinate jurisdiction) lorsque des groupes professionnels intellectual jurisdiction) lorsque des groupes professionnels divided jurisdiction) lorsque des groupes professionnels se divisent la advisory jurisdiction) lorsque le trav est contrôlé par un autre groupe client differenciation) lorsque des groupes

3. Méthodologie de la recherche

De 2007 à 2010, nous avons réalisé une étude qualitative de terrain qui avait pour ambition de

différenciation comme facteurs majeurs de leur performance. Nous avons séle urs

MyAuto Automobile),

EquipCar Equipements automobiles), BatiPlus Bâtiment)CalorIndus Nucléaire)ElectroPlus

Equipements électroniques).

3.1. Collecte des données

menés. Nous avons sélecti tâches, les rôles et les outils utilisés dans la gestion des relations . Industries Entreprises Fonctions Nombre

Pharmaceutique PharmaCorp

Acheteurs 3

Marketeurs 1

Fournisseurs 1

Luxe LuxeCorp

Acheteurs 3

Marketeurs 1

Fournisseurs 1

Cosmétique MyBeauty

Acheteurs 4

Marketeurs 2

Fournisseurs 2

Services

environnementaux GreenWater

Acheteurs 2

Resp. Projet 1

Fournisseurs 2

Divertissement EntertainYou

Acheteurs 2

Resp Commercial

Business Unit 1

26

Industries Entreprises Fonctions Nombre

Automobile MyAuto

Acheteurs 6

opérationnels 2

Financiers 2

Fournisseurs 2

Equipements

automobiles EquipCar

Acheteurs 2

opérationnels 1

Financiers 1

Fournisseurs 1

Bâtiment BatiPlus Acheteurs 4

Nucléaire CalorIndus Acheteurs 3

Equipements

électroniques ElectroPlus Acheteurs 3

27

Tableau 1

3.2. Analyse des données

Dans un

nous a permis de définir et de caractériser la ". entre performance financière et technique

Dans les acheteurs exécutent un projet de financiarisation défini par la direction, qui

fournisseurs. orientées finance

On est en

manager achat de coûts et des gains achats, et ils veulent des résultats assez rapidement. , (Rédouane, A es acheteurs interviewés définissent achats, et prix.

Mais les acheteurs ne peuvent

achats peuvent également diverger, notamment en ce qui concerne la mise en concurrence des ise. Alors eux, à les entendre, il ne faut jamais ou presque faire de pression sur les prix, parce que fournisseur au quotidien. Et le fournisseur quand il râle sur (Rafael, Responsable Achats lutte entre les deux groupes

4.1. Le choix des fournisseurs

Les acheteurs rencontrés ne se limitent pas à la négociation des contrats et des commandes, tion des projets et de réactiver marché fournisseur évolue. Si tu Les

consultations servent également à organiser un contrôle des fournisseurs, fondé sur des

trimestrielle) de ces reporting On donner un feed back et de les challenger et de leur dire " visualiser très vite ce qui se pas

Ces dispositifs valorisent le rôle "

En général, on est dans des situations de mono vendeur sur des produits spécifiques où les

"ès critique et on ne travaille que avec celui là. Mais bon, moi qui (Rédouane, Acheteur

Dans les entreprises de notre étude

dont il de qualité. Si tu remets rien en cause

Les acheteurs

justifiées par leurs performances opérationnelles, et remettre en cause les positions de ces gies.

On a des outils de SI qui vont du sourcing, à l'identification du fournisseur, à la qualification

outils de gestion de commandes, de dématérialisation tout le cycle "

Ces outils dématérialisent

enjeux économiques

Le second levier mobilisé par

du co

Les acheteurs con

définition de leurs besoins et la rédaction des spécifications techniques dans les cahiers des

chargestendance inflationniste "as 300

450°, qui ne veut pas prendre de risque, et qui fait des

4.2.1. Conditionner les choix techniques aux impératifs financiers

Le défi des acheteurs est alors de

esign On lui dit " vous voyez là, votre cadrant il est en plastique ceci, ben si vous m pièce, ou dans le process de production ne crée pas de valeur

Mais les acheteurs sont conscients de

des compétences exclusifs De toute façon avant de pouvoir optimiser quoi que se soit dan choses, ou au contraire où on va créer le débat sur les fournisseurs, leurs p

érêt de pousser un fournisseur alors

négociation pour bénéfic cherchent à tapis, parce que tu négocies sur des trucs que tu ne comprends pas. Le fournisseur te dit " que tu ne connais pas la pièce, tu ne sais pas comment elle est fabriquée, et tu ne sais pas

Parallèlement, lexpliquer

déconstruire les a pect technique, moi je ne suis pas ingénieur de formation, je suis de formation rs (Omar, Acheteur

4.2.2. Trouver des alliés externes

Enfin les acheteurs tentent de mobiliser des groupes extérieurs pour renforc experts internes détenant les mêmes savoirs que les clients internes. contraindre les J lleures. 5. Le L La " organisateur Les avec les commerciaux, avec donc aus OXLTXLGpILQLHRXTXLYDOLGHWRXWHODVWUDWpJLHSURGXLW>quotesdbs_dbs6.pdfusesText_12

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