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1 Filière : 3ème A BT comptabilité commerce

Sujet : étude de cas (Marketing)

Durée : 5h

CAS MAURINE COSMETIQUE

La société MAURINE COSMETIQUE est une société à responsabilité limitée située en

zone industrielle de Yopougon. Elle est spécialisée dans la production de produits cosmétiques notamment des parfums et des pommades. La gamme de parfums est composée des produits : " Arc-en-ciel », " Lune de miel », et " Toi et moi. » Dans le but d'apprécier la position de ses différents produits sur le marché, M. Lézou Directeur commercial de la société décide d'analyser les ventes de ses produits sur les cinq dernières années. (Voir annexe 1) Première partie ͗ les produits de l'entreprise

1. Déterminez :

a) La part de marché globale de chaque produit sur les cinq ans. moyen. d) Commentez les résultats obtenus.

2. Quel est le marché actuel de la société MAURINE COSMETIQUE en 2016. En

en 2016 s'Ġǀaluait ă 3.500.000.000 FCFA.

Annexe1

Ventes au cours des cinq dernières années en milliers de francs CFA

Années

Produits 2012 2013 2014 2015 2016

Arc-en-ciel 119.500 320.000 370.500 450.500

551.500

Lune de miel 274.500 294.600 412.000 664.500 820.500 Toi et Moi 101.000 101.100 101.500 101.900 102.500

Deuxième partie : le mix marketing

L'analyse étant faite, M. Lézou décide de relancer les ventes du produit Toi et Moi par un plan de marchéage axé sur les variables prix, communication, distribution.

I/ Le Prix

M. Lézou veut revoir le prix de Toi et Moi et le positionner comme un produit haut de gamme. Pour cela il fait une étude de marché par sondage pour déterminer le prix d'acceptabilité. (Voir annexe2) 2 TAF

1. Déterminez le prix d'acceptabilité et le prix qui génère le plus gros chiffre

d'affaires.

2. Faites la représentation graphique en précisant l'échelle.

3. M. Lézou décide, dans le souci de vendre Toi et Moi au prix d'acceptabilité aux

consommateurs, de fixer à l'intermédiaire, un prix de vente de 10.000 FTTC (Toutes Taxes Comprises) en appliquant un taux de marque de 25%. (NB : TVA = 18 %) a) Déterminez le prix de vente hors taxe (HT) de MAURINE COSMETIQUE puis en déduire le prix de revient d'une unité de parfum " Toi et Moi » (arrondir au franc supérieur) b) quelle sera la marge brute de MAURINE COSMETIQUE.

Annexe2

Prix de vente (CFA) Réponses qualité

insuffisante

Réponses prix

excessif

5000 100 00

7.500 215 00

10.000 95 40

12.500 55 50

15.000 35 80

17.500 00 125

20.000 00 180

22.500 00 25

II/ La Distribution

Pour mieux contrôler le prix de vente aux consommateurs, la société MAURINE COSMETIQUE, utilise une seule catégorie d'intermédiaires à qui elle conseille une marge égale à 20% du prix de vente TTC. TAF

1. Qualifiez le circuit de distribution utilisé puis schématisez-le avec des

exemples précis d'intermédiaires.

2. Citez les fonctions de la distribution.

l'intermĠdiaire.

III/ La Communication

En ce qui concerne la communication, M. Lézou décide de mener une offensive de grande envergure. Pour cela, il compte utiliser la stratégie " push » et la stratégie " pull ». 3 TAF

1. Expliquez ces deux stratégies.

2. Quels médias le directeur commercial peut-il utiliser ?

3. Quelles sont les différentes cibles auxquelles M Lézou devra-t-il adresser la

promotion de ses ventes ?

Troisième partie : exportation

A l'occasion de la foire commerciale de Yopougon ă l'espace Figayo, MAURINE COSMETIQUE reçoit la commande de 120 cartons du produit " Toi et Moi ͩ, d'un client situé en Afrique du Sud. Ce dernier exige une vente FOB Abidjan. TAF

1. Citez les charges supportées par le vendeur selon cet incoterm.

transport principal ?

3. Classifiez cet incoterm selon le mode de transport et les conditions ou types

de vente.

4. Sous quel régime douanier doit-on déclarer les produits à leur départ

d'Abidjan ?

5. A partir de l'annedže ci-dessous, calculez les prix EXW, FAS et FOB de la

commande.

Annexe 3

- Coût de reǀient d'un carton : 50.000 FCFA - Marge de MAURINE COSMETIQUE : 30 % du prix de vente - Préacheminement : 70.000 FCFA - Transit export : 80.000 FCFA - Douane export : 4,5 % de FOB - Acconage export : 90.000 FCFA 4

Corrigé du cas Maurine Cosmétique

3ème A BT comptabilité commerce

Sujet : étude de cas (Marketing)

Première partie

1. Déterminons :

a) La part de marché globale de chaque produit (PM) - Marché global (ventes) de chaque produit sur les cinq ans Arc-en-ciel : marché global = 119.500 + 320.000 + 370.500 + 450.500 +

551.500 = 1.812.000 FCFA (en milliers de francs)

Produits Ventes globales en

milliers de FCFA PM

Arc-en-ciel 1.812.000 37,86 %

Lune de Miel 2.466.100 51,53 %

Toi et Moi 508.000 10,61 %

TOTAL 4.786.100 -

PM (Arc-en-ciel) = ventes globales du produit X 100 / ventes totales des produits =

1.812.000 X 100 / 4.786.100 = 37,86 %

CA с chiffre d'affaires ou ǀentes

af = année finale ; ai = année initiale ; 4 = 2016 - 2012

Produits TEM

Arc-en-ciel 46,57 %

Lune de Miel 31,49 %

Toi et Moi 0,37 %

c) La prévision des ventes de chaque produit à partir du TEM Arc-en-ciel : prévision 2017 = ventes 2016 + (ventes 2016 X TEM) = 551.500 + (551.500 X 0,4657) = 808.333,55 FCFA Prévision des ventes de chaque produit en milliers de FCFA

Arc-en-ciel 808.333,55

Lune de Miel 1.078.875,45

Toi et Moi 102.879,25

5 d) Commentaire des résultats Le produit leader de l'entreprise est Lune de Miel aǀec une part de marchĠ de 51,53 %. Ce produit est suiǀi d'Arc-en-ciel qui a une part de marché de

37,86 % et le dernier est Toi et Moi avec une part de marché de 10,61 %.

Néanmoins Arc-en-ciel vient en première position en termes de TEM (46,57 %) suivi de Lune de Miel (31,49 %) et Toi et Moi (0,37 %).

2. Le marché actuel de Maurine Cosmétique en 2016 (MAE)

MAE = 551.500 + 820.500 + 102.500 = 1.474.500 FCFA (ventes en milliers de francs) soit 1.474.500.000 FCFA Le taux de pĠnĠtration de l'entreprise en 2016 (TP) TP = MAE X 100 / MT (marché théorique) = 1.474.500.000 X 100 /

3.500.000.000 = 42,13 %

Deuxième partie

Le prix

1. Détermination du prix psychologique et du prix qui génère le plus gros chiffre

d'affaires

PV Prix excessif Qualité insuffisante %

acheteurs potentiels

Chiffre

d'affaires Rép % Cumuls Rép % Cumuls

5.000 0 0 0 100 20 100 0 0

7.500 0 0 0 215 43 80 20 150.000

10.000 40 8 8 95 19 37 55 550.000

12.500 50 10 18 55 11 18 64 800.000

15.000 80 16 34 35 7 7 59 885.000

17.500 125 25 59 0 0 0 41 717.500

20.000 180 36 95 0 0 0 5 100.000

22.500 25 5 100 0 0 0 0 0

TOTAL 500 - - 500 - - - -

NB ͗ Chiffre d'affaires с PV п й acheteurs potentiels - Le prix psychologique est 12.500 FCFA car il correspond au pourcentage d'acheteurs potentiels le plus ĠleǀĠ (64 й). correspond au chiffre d'affaires le plus ĠleǀĠ (885.000 FCFA).

2. Représentation graphique du prix psychologique

Echelle : abscisse : 1 cm = un prix de vente ; ordonnée : 1 cm = 10 % 6

3. a) déterminons le prix de vente hors taxe (PVHT)

PVTTC = PVHT + (PVHT × 18 %) = (1 + 0,18) PVHT = 1,18 PVHT ї PVHT с PVTTC ͬ 1,18 с 10.000 ͬ 1,18 с 8.474,58 FCFA

PVHT = PRHT / 1-Tq = PRHT / 1- 0,25 = PRHT / 0,75

ї PRHT с PVHT п 0,75 с 8.474,58 п 0,75 с 6.355,94 FCFA soit 6.356 FCFA b) La marge brute de Maurine Cosmétique (MB) MB = PVHT - PRHT = 8.474,58 - 6.356 = 2.118,58 FCFA

La distribution

1. C'est un circuit court

2. Les fonctions de la distribution sont :

- Le stockage - Le financement - Le transport - L'assortiment - La communication - Le service après-vente

3. Vérifions que le prix d'acceptabilitĠ correspond au pridž TTC de l'intermĠdiaire

PVTTC = PATTC / 1-Tq = 10.000 / 1-0,2 = 10.000 / 0,8 = 12.500 FCFA = prix psychologique.

La communication

1. La stratégie push consiste à " pousser ͩ les produits de l'entreprise ǀers les

consommateurs par le moyen d'actions promotionnelles. La stratégie pull consiste à attirer ou " tirer » les consommateurs vers les points de vente par le moyen de la publicité.

2. Les médias que le directeur commercial peut utiliser :

- La tĠlĠ, la radio, la presse et l'affichage.

3. Les cibles auxquelles M. Lézou devra adresser la promotion des ventes :

- Les consommateurs, les distributeurs, les vendeurs.

Troisième partie

1. Les charges supportĠes par le ǀendeur selon l'incoterm FOB :

- L'emballage, le prĠacheminement, la douane export, le transit export, l'entreposage Ġǀentuel edžport, l'acconage edžport.

Maurine Cosmétique

Intermédiaires

-Supermarchés (Cash Center, -Supérettes -boutiques

Consommateurs

7 départ.

3. La classification de l'incoterm FOB selon le mode de transport et la condition

de vente

FOB : incoterm maritime (mode de transport)

FOB : incoterm de vente au départ (condition de vente)

4. RĠgime douanier au dĠpart des marchandises d'Abidjan : E101 ou D6 :

exportation définitive

5. Le calcul des prix

Prix EXW = CR / 1- taux ; CR = 50.000 × 120 = 6.000.000 FCFAquotesdbs_dbs44.pdfusesText_44

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