Le Scoring RFM
Vous analysez le document 1 qui explique le fonctionnement du scoring RFM . Vous voulez l'appliquer afin d'organiser une segmentation fiable.
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Marketing 15e ed - Corrigés chapitre 8
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%20Pareto
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EXAMEN : BACCALAUREAT PROFESSIONNEL. SESSION 2006 scoring RFM » dans le cadre de la gestion de la clientèle. III.2. Déterminez sur l'annexe VI.1
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Pour affiner ses segments Mme Gauguin a décidé de pratiquer un scoring en le score RFM et proposez une nouvelle segmentation en fonction de ce scoring.
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Exercice 1: Diffusion des nouveaux produits : 6 points Proposition de corrigé du Médian du 13/11/2015 ... Exercice 3: Méthode RFM: 5 points. Clients.
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22 juin 2017 DOSSIER CORRIGÉ. Ce dossier comprend 9 pages numérotées de DC 1/9 à DC 9/9. Baccalauréat Professionnel Vente. 1706-VE T 22 c. Session 2017.
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LA METHODE DES 20/80 (LOI DE PARETO) NOTIONS La méthode
CORRIGE. Catégories de clients. Nombre de clients. %. % cumulés. Chiffre d'affaires. %. % cumulés. PME. 450. 1315%. 13
Le Scoring RFM
>Le Scoring RFM
Qu'est-ce que le scoring RFM ?
Le scoring RFM permet aux entreprises d’obtenir une vue d’ensemble continue de la structure de leurs clients à l’aide de critères objectifs et d’évaluer s’il s’agit fondamentalement d’un bon ou d’un mauvais client dans un cas particulier.
Quels sont les exercices corrigés en RDM?
30 exercices corrigées en rdm Sadaoui Farid Genie civil Calcul Mur De SoutenementCalcul EscalierPlanning De TravailEngins De TerrassementDescente De ChargeCalcul BetonPlanning ChantierExemple De RapportConducteur De Travaux
Quels sont les avantages et les inconvénients du score RFM?
Avantage : une équipe commerciale qui entre en contact avec un client connaît immédiatement sa note. Ainsi, le score RFM permet de connaître instantanément les chances de réussite pour aboutir à une vente, une prestation ou un don– selon le métier de chacun. Exemple >
Le Scoring RFM
Vous analysez le document 1 qui explique le fonctionnement du scoring RFM . segmentation fiable. Vous complétez le tableau en annexe 1 ezensuite tous vos clients en ordre décroissant dans le tableau en annexe 2 Vous retenez les 5 meilleurs clients.
Document 1
Privilégier ses meilleurs contacts pour optimiser ses mailings : Le scoring RFMAttribuer une note, ou score, à chaque contact permet d'améliorer le rendement de vos envois en nombre.
Constat >
message que vous lui envoyez : lorsque le ciblage nepermet pas de sélectionner dans une base de données ou un fichier externe les contacts les plus pertinents, on diminue les
Le manque de ciblage accroît le coût de vos envois , temps de traitement - et en particulier, la gestion des retours NPAIObjectif >
Attribuer une note, ou score, à chaque contact
de votre mailing.Méthode >
" R.F.M. », pour :Récence, Fréquence et Montant.
R comme Récence
F comme Fréquence
Nombre de retours positifs du client au
eau. réalisé dépenses.Deux applications de la méthode RFM :
Méthode du filtrage : vous créez dans vos fichiers trois colonnes correspondan volumes de fichiers, vous pouvez affiner facilement vos critères.Méthode par scoring : on attribue une note, ou score à chaque client. Avantage : une équipe commerciale qui entre en
contact avec un client connaît immédiatement sa note. Ainsi, le score RFM permet de connaître instantanément les
chances de réussite pour aboutir à une vente, une prestation ou un don selon le métier de chacun.
Exemple >
Pour attribuer un score RFM on pourra très simplement utiliser une notation de 1 à 10.Ainsi, la Récense sera inscrite de 1 à 10, de façon inversement proportionnelle à la date de dernier retour de chaque client.
Par exemple, la valeur 10 correspond à un dernier contact dans le mois, 9 il y a 2 mois, 8, dans le trimestre, etc.
Pour la Fréquence, le par
2Enfin, pour le Montant, on créé une échelle de correspondance selon le montant généré au cours des douze derniers mois.
un contact fidèle ayant une note de 6 acheté pour une somme importante et ayant une note de 4 (2R, 1F, 9M). ajuster vos échelles de correspondance pour que le score attribué soit le plus proche de la réalité commerciale. www.lentreprise.comAnnexe 1 :
Client
Date du
dernier achatFréquence
d'achatAnnuelle
CA annuel
Moyen Score 1 (R) Score 2 (F) Score3 (M) Moyenne
Au Week End 15-oct.-06 6
Chinatown Sun 6-juil.-06 3
Courtepaille 3-déc.-06 4
Hippopotamus 4-mars-06 2
Le Boeuf Swing 2-janv.-06 10
Le Royal Cergy 4-mai-06 5
Naxos 3-juin-06 4
Pizzeria du Port 6-mai-06 3
Relais des Amis 5-nov.-05 1
Taormina 15-nov.-06 12
Au Café de la Poste 5-sept.-06 9
Au Festival de la Moule 15-mai-06 4
Auberge du Cheval Blanc 15-oct.-06 20
Crêperie du Grand
Martroy 2-févr.-06 13
Eldorado La Péniche 6-août-06 13
La Ciboulette 30-déc.-05 18
La Terrazza 25-juin-06 6
Le jardin d'Eden 8-oct.-06 24
Le Petit Bourguignon 6-sept.-06 6
Mer et Saveurs 4-avr.-06 8
3Votre échelle pour le calcul des scores :
R comme Récence du dernier
achat : réalisé (moyenne des 3 dernières années)Annexe 2 : Classement des clients :
N° Client Moyenne
8 points
7 points
6 points
5 points
4 points
3 points
plus 2 points1 point
Pour 21 achats et plus : 8 points
Pour 18 achats et plus : 7 points
Pour 15 achats et plus : 6 points
Pour 12 achats et plus : 5 points
Pour 9 achats et plus : 4 points
Pour 6 achats et plus : 3 points
Pour 3 achats et plus : 2 points
Pour moins de 3 achats : 1 point
Trimestre 4 (2006) 4 points
Trimestre 3 (2006) 3 points
Trimestre 2 (2006) 2 points
Trimestre 1 (2006) 1 point
Plus ancien 0 point
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