Comment prospecter de nouveaux clients
Avant de commencer la prospection commerciale des objectifs doivent être le cadre de la prospection de nouveaux clients
CONSTRUIRE UN PLAN DE PROSPECTION COMMERCIALE
Phase 2 : Démarche complète effectuée sur quelques visites par le consultant-for- mateur : démonstration par l'exemple. Rôle passif du stagiaire uniquement en
LES TECHNIQUES DE PROSPECTION
La phase de prospection est d'une importance vitale et La prospection consiste à rechercher puis à visiter des prospects afin: ... PLAN DE PROSPECTION.
Présentation PowerPoint
Plan de prospection. • Mesures. Nouveaux Elaborer un plan d'actions marketing et commerciales en direction de cibles ... E-mail type + doc PDF ?
Guide de rédaction dun plan daffaires pour le démarrage dune
Précise les documents qui doivent être présentés dans un plan d'affaires. par exemple la création d'une entreprise prospère la protection de ...
LA PROSPECTION GÉOCHIMIQUE TACTIQUE
LA PROSPECTION GEOCHIMIQUE TACTIQUE plan de la prospection géochimique ... modèle syngénétique. Ces résultats préliminaires encourageants.
Réalisation denquêtes et de suivi pour les ressources
membres de l'équipe de prospection pendant l'élaboration de la base de sondage et du plan d'analyse. Par exemple le Directeur de l'équipe de prospection
Construire la politique commerciale
Plan de prospection . Exemple de politique commerciale de l'ananas guinéen vers le Maroc: ... Exemples de décisions du service-marketing liées.
Organiser et réaliser des actions de prospection
Planning. Exemple de plan d'action commerciale : Stratégie commerciale - Objectifs. Module 2 - Prospection commerciale. Objectif: Organiser son plan
Plan marketing et de prospection internationale
EXEMPLES. • Lamco (transformation du bois –. 50 emplois). • La garderie le Tournesol du Fjord. (garderie – 13 emplois). • Mode Choc Jonquière (commerce.
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PLAN Cours 1 : L’organisation de la prospection 1-Le repérage des prospects 2-Le fichier base de la prospection 3-La sélection des prospects 4-Les apports de l’informatique Cours 2 : La gestion du temps 1-Réaliser son autodiagnostic 2-Appliquer les principes d’une gestion optimale du temps Cours 3 : L’organisation des tournées
Définir Vos Objectifs de Prospection
Pour une bonne communication avec les futurs prospects, les objectifs et la stratégie commerciale doivent être bien alignés. Il s'agit d'abord de définir des objectifs précis: chiffre d'affaires moyen et acquisition d'un nombre indiqué de vrais clients. Côté stratégie commerciale, il est préférable de mettre en place l'inbound marketing, le tout ét...
Qualifier Les Prospects
Une fois que les objectifs sont bien définis, il est important de déterminer la cibleet de bien qualifier les prospects. Pour cela, vous devez posséder suffisamment d'informations sur eux pour évaluer leur potentiel intérêt pour vos produits ou vos services. Pour qualifier un prospect, vous devez : 1. Identifier son besoin 2. Connaître son budget 3...
Utilisation d'un Ou Plusieurs Canaux en Fonction Du Budget
Une autre étape très importante à ne pas négliger est le choix d'un ou de plusieurs canauxles plus pertinents pour votre plan de prospection. Ce choix sera impacté par des facteurs tels que la localisation de votre société ou le budget que vous possédez pour votre prospection commerciale. Si ce budget est limité, le fait d'utiliser les fonctionnali...
Développer Un Script
Un script est comme un guide conversationnel sur lequel reposera votre plan de prospection. Il sera la base de votre argumentationpour que vous ne soyez pas perdu au moment de prendre la parole. Souvent, pour une prospection orale, le script est un message explicite pour le futur client et met en avant tous vos atouts. Il doit être adapté à la cibl...
Comment faire un plan de prospection ?
Comment faire un plan de prospection?? Afin de créer un plan de prospection, il faut tout d'abord définir ses objectifs, puis qualifier les prospects, choisir un ou plusieurs canaux en fonction du budget, poursuivre en développant un script et, enfin, mettre en place un suivi.
Pourquoi faire une prospection efficace ?
Pour une prospection efficace, une préparation est nécessaire dans le but de rencontrer de nouveaux clients et de développer votre entreprise. Par ce travail en amont, vous obtiendrez de meilleurs résultats.
Comment bien choisir son plan de prospection commerciale ?
Une autre étape très importante à ne pas négliger est le choix d'un ou de plusieurs canaux les plus pertinents pour votre plan de prospection. Ce choix sera impacté par des facteurs tels que la localisation de votre société ou le budget que vous possédez pour votre prospection commerciale.
Quels sont les objectifs de prospection ?
Vos objectifs de prospection seront différents si vous vous donnez une cible précise. À titre d'exemple, vous pouvez décider de démarcher pour garder vos clients actuels et les fidéliser, contacter des professionnels ou des particuliers ou encore cibler des prospects sur une zone géographique précise.
La Prospection, Indispensable!
La Prospection Commerciale !
MalNécessaire ?
SportPassionnant ?
2Improvisation ?
Préparation ?
La Prospection Commerciale !
3Suspects
Prospects
Clients
Moyens de Contacts :
Qualification
Conquête
Fidélisation
Propositions /Négociations /
CommandesCiblage
Organisation
Gestion de la
Production
"Commerciale»La Démarche Commerciale ? Un Process !
4Pénétration
Marché
Produit(s)
Actuel(s)
Produit(s)
Nouveau(x)
Marché(s)
Actuel(s)
Marché(s)
Nouveau(x)
Extension
Marché
Diversification
Développement
Produits
Les Axes de Développement ?
5Prospecter / Prospective : 2 axes de travail !
Recruter de nouveaux clients !
ÄMéthode / Dispersion d'efforts (inutile et démobilisatrice) ÄRéflexion, Management, Stratégie / "Feeling» !ͻAnalyse portefeuille clients, Potentiel
ͻObjectifs / typologie clients / clients
ͻNouveaux besoins ?
Clients
Existants
ͻCibles précises
ͻApproches tactiques
ͻPlan de prospection
ͻMesures
Nouveaux
Clients
6 Comment se différencier (avantage concurrentiel)? Pourquoi ce prospect / ce client achèterait-il ce que je lui propose ? AEProduits / Prestations, Services, Image ... Prix ?La Démarche Commerciale !
ͻProduits ? Prestations ?
ͻServices ?
ͻPrix ?
Vendre
Quoi ?
Types de Clientèles ?
ͻPriorités ? Pourquoi?
ͻZone géographique ?
Vendre
à Qui ?
7La Démarche Commerciale ?
Quels moyens " MKT &Commerciaux» ?
Yuels outils d'aide ă la ǀente ͍
Yuels outils d'organisation commerciale ͍
8 permettant de trier, de sélectionner des groupes de contacts "CIBLES» ! AEElaborer un plan d'actions marketing et commerciales en direction de ciblesÎRentabilité, Efficacité
9ContactsRDVPropo
NégoCdes
Process Commercial "simplifié»
Cibles?
Objectifs ?
Moyens ?
Qui ?Objectifs ?
Qui ?Objectifs ?
Qui ?Objectifs ?
10Moyens "Commerciaux»
Θ CapacitĠ d'Attention
Générer des Contacts !
MOYENSPERFORMANCECoûtsCoûtsCapacité de
Contacts !"Attention"ContactContactContact / Jour
"TERRAIN" (RDV, VD)XXXXXXXXXXXX "TELEPHONE"XXXXXXXXXX "MAILING"XXXXXXXX "PUB"XXXXXXXX 111 / Allo RDV (+ Doc.) + RDV Présentation + Propo ...
2 / E-Mailing + Allo RDV + RDV Présentation + Propo ...
3 / Appels (e-mails) entrants + Propo ou RDV ...
5/ ...
Quel scénario (stratégie) de contacts ?
Qui fait Quoi ?
AERESSOURCES INTERNES ?
AERESSOURCES EXTERNES ?
12Des outils d'aide ă la ǀente ͊
¨Présentationde l'entreprise, Catalogue, plan de RDV, Fiche découverte, + Bookcommercial ? ¨Guide d'entretien téléphonique ... E-mailtype + docPDF ?Des outils d'organisation commerciale ͊
¨Planningde suivi des contacts (Actions Suivantes + Date) ¨Ex : Ventilation du portefeuille de devis par typologie clients et prospects, par familles de produits, par mois ou trimestre (échéance), avec probabilité de succès (25%, 50%...) ¨Ex : Nombre de nouveaux contacts chaque semaine, de nouveaux devis chaque mois, etc. 13Les Actions Suivantes ... codifiées !
Que faire après un Contact ? Et Quand ?
ªEnvoi de Documentation par Mail = "Mail Doc» + dateª"Mail Propo » + date
ª"Allo Propo» + date
¨Codes créés avec les Commerciaux
14Avantages :
-Outil de communication, d'Ġchanges personnalisés, ciblés -Coût / Contact commercialDifficultés :
-Volume d'appels, organisation, rigueur et suivi AEOutil de Prospection ... et de Veille Commerciale ! Outil de remontĠes d'informations сх enrichissement des fichiers Demande, satisfaction, mode d'achat, interlocuteurs ...Capitalisationpour votre action !
Le Télémarketing ...
15 ;Méthode :Fichier ciblé, informatisé
Guide d'entretien
;RH adaptées (externalisation ?) ...80% à 90% des interlocuteurs vont rejeter l'argumentation
La Prospection Téléphonique ?
16La Production des Appels Sortants ...
Fichier
AENombre total d'adresses
Appels Sortants
AENb total d'appels produits
Action suivante ?
Quand ?
Qui ?Appels "qualifiés» :
Intéressés
"actifs» (court terme) " inactifs» (long terme)Pas intéressés (motifs ?)
Hors Cibles
Appels "non qualifiés»
AQuand ?
17La Production des Appels Sortants ...
1 journée = 6 heures d'appels
Ä80 à 100appels !
Ä20à 25 contacts nouveaux aboutis (bon interlocuteur), Ä8 à10 "intérêts» de nature variée, plus ou moins actifs qui génèrent des actions suivantes différentes: ;des RDV à prendreultérieurement (dans 2 semaines, ;des discussionscommerciales, techniquesplus approfondies à proposer, ;des demandesde documents, d'informations complémentaires, ;des rappels ultérieurs, une relation à entretenir, à développeravec un contact qualifié. 18La Force de Vente
XHIERARCHISERchaque contact !
Ex : fichier de 200 clients, 100 prospects ... Qui en priorité ? XAPPROCHERchaque contact en fonction de son mode de fonctionnement ! ÄRDV, visites directes, téléphone, courriers, mail ?XNEGOCIER:
ÄPrésenter / Ecouter, questionner/ Argumenter et Traiterles objectionsÄOser ...
9Dire...NON !
XSUIVREun nombrede contacts productifs & rentables!ÄObjectifset Indicateursde mesure
XCOLLECTERet CENTRALISER les informationsrecueillies sur le terrain!ÄReporting, Echanges
19La Gestion de la
"ProductionCommerciale» Suivre et Gérer la "Production Commerciale» / Objectifs !SUPERVISION & MANAGEMENT !
¨DĠfinir et mesurer l'Ġǀolution d'indicateurs de performance¨Nombre de contacts cibles ?
¨Nombre de nouveaux contacts ?
¨Nombre de RDV ?
¨Nombre de propositions ?
¨CA en portefeuille ?
¨Nombre de signatures obtenues, perdues (motifs ?) ?¨Optimiser la démarche !
¨Adaptationde la démarchecommerciale (cibles, outils, moyens mis ¨Ajustementde l'offre commerciale (prestations, services, prix) 20En Résumé !
1/ Une analyseréalisée avantl'action commerciale ͊
AEEntreprise : forces / faiblesses ?
AEMarché : opportunités / menaces ?
=> Axes de Développement !2/ Une Offreélaboréeadaptéeà laDemande...
etdifférenciéedes offres Concurrentes! moyens marketing etcommerciauxutilisés ! AECommerciaux terrain + sédentaire, @mailing + courrier, Salons, Internet, pub, promotion, etc. ...4/ Des Résultats à moyen -long termeacceptables
AEPatience, endurance ... Il faut tenir !
21Samy HASSAINE : 06.09.23.12.22
@ : s.hassaine@shconsulting.fr www.shconsulting.frquotesdbs_dbs16.pdfusesText_22[PDF] plan de prospection bts communication
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