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Comment influencer

avec intégrité

CONFIDENTIEL ET PROPRIÉTAIRE

Toute utilisation du présent contenu sans l'autorisation expresse de McKinsey & Company est strictement interdite

Présentation | Le 19 octobre 2018

2McKinsey & Company

Manipuler ou exercer de

en consiste à interagir avec autrui façon qui appuie des relations de confiance 3 et en faisant preuve fait intervenir 3 aspects clés. Le premier consiste à bien comprendre ceux que vous souhaitez influencer.

Dans quelle

mesure connaissent-ils le sujet?

PersuaderDire

MobiliserExpliquer/informer

Auditoire

Réceptivité

Connaissance

Seront-ils réceptifs ou

résistants à notre message?

4McKinsey & Company

Exercice 1

intervenants que vous souhaitez influencer

Formez des groupes de 5 à 6 collègues qui

influenceront des groupes/particuliers similaires et consacrez 15minutes à discuter de ce qui suit

Qui vous devez influencer pour apporter

du changement

Quelle est la meilleure approche pour chacune

de ces personnes ou chacun de ces groupes persuader, dire, mobiliser ou expliquer/informer?

5McKinsey & Company

Le deuxième aspect clé acquérir une compréhension de notre propre cadre de

Élaborer un cadre de

Expériences et

préférences personnelles

Contexte

culturel, social et familial

Perception

Croyances fondamentales

Valeurs

Besoins

Objectifs

relations de travail fondées sur la collaboration

6McKinsey & Company

Établir la confiance

Combler

Examiner

leurs objectifs, valeurs, perception, marge de et confiance

Exprimer vos

objectifs, vos valeurs et votre perception

Identifier

Susciter

1 2 3 4 contenu ignoré ou dont valeurs et leur confiance en perceptions, valeurs, buts et clarification Harmonisation des objectifs, des valeurs et de la perception

7McKinsey & Company

modifier leurs pensées ou leurs actions

Déclarer

Légitimer

Persuader de

façon logique

Faire appel à

Socialiser

Échanger

Consulter

Faire appel

aux valeurs

Modéliser

Établir des

alliances

Éviter

Intimider

Menacer

Manipuler

8McKinsey & Company

1. Déclarer

ApplicationExemples

tard la nuit dernière, mais nous personnes sur appel ce soir.»

éventuels et répondez-y

du type: si cela ne vous dérange pas, seriez- vous disposé à? négociation ou au refus Susciter la coopération en faisant une déclaration concise et directe souvent recours, tout particulièrement avec de solides indices non verbaux, cette méthode peut sembler dominatrice

Pièges

9McKinsey & Company

2. Légitimer

politiques ou à des procédures pouvoirs supérieurs pouvoirs supérieurs

ApplicationExemples

on nous a demandé de manquer de subtilité auprès de ceux qui résistent cette approche peut entraîner du ressentiment ou provoquer de la résistance Recours à une autorité qui ne relève pas de soi pour expliquer et influencer

Pièges

10McKinsey & Company

3. Persuader de façon logique

demande ou décision ("les réfléchissez attentivement au problème; expliquez toujours "pourquoi» des tableaux, à des graphiques,

à des statistiques, etc.

façon dont cette approche a permis de résoudre des problèmes antérieurs

ApplicationExemples

demande du temps inefficace lorsque prévalent les

émotions ou les

Recourir à la logique ou à des éléments de preuve pour expliquer ou justifier une position

Pièges

11McKinsey & Company

ApplicationExemples

coopération de cette personne importe une» directe feriez-vous une faveur caractère inopportun de votre demande relever de la péril les rapports recours trop souvent

Pièges

12McKinsey & Company

5.Socialiser

Application

acquérez une connaissance de rappelez-vous des détails questions et écoutez attentivement long terme contraire, si vous manquez de sincérité Tisser des liens pour établir les bases permettant de demander

Pièges

13McKinsey & Company

6. Échanger

ApplicationExemples

"gagnant-gagnant»; réfléchissez à la façon dont personne, et non seulement

à la façon dont celle-ci peut

vous aider je vous aiderai les avantages de façon claire, particulièrement si vous ne connaissez pas réciproque, vous pouvez perdre votre crédibilité

Pièges

Offrir quelque chose de valeur en échange de quelque chose que vous voulez

14McKinsey & Company

7. Consulter

ApplicationExemples

dont vous avez besoin personne réponse personne et prenez-en acte propre solution pensez-vous?» facteurs devons-nous tenir compte?» préconisez-vous?» ressources avons-nous besoin?» mettre en péril votre propre pouvoir si vous y avez recours trop souvent perdre la confiance de votre interlocuteur si vous ne donnez pas honnêtement suite aux suggestions

Pièges

15McKinsey & Company

8. Faire appel aux valeurs

ApplicationExemples

confiance et établissez des points communs personne outre les sentiments et les émotions parole respectez votre propre vision noble gagnante vous manquez de sincérité ou si votre appel ne cadre pas avec les valeurs de

Pièges

Parmi les valeurs supérieures

figurent les suivantes:

16McKinsey & Company

9. Modéliser

Application

vous aimeriez voir reproduit par autrui p.ex. engagement, appui, enthousiasme, professionnalisme expérience sans détours, et demeurez toujours accessible les réalisations si vous ne joignez pas le geste à la parole

Pièges

17McKinsey & Company

10. Établir des alliances

Application

-leur de la publicité et accordez leur du prestige chose à gagner en vous aidant mixte plusieurs des personnes les plus puissantes ou les plus visibles pour jeter les bases de groupes consultatifs, groupes de travail, groupes de discussion techniques, etc. consiste à compter sur la présence de cadres reconnus, etc.

Exemples

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