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C'est quoi la gestion de la force de vente ?
Qu'est-ce que la gestion de la force de vente ? La gestion de la force de vente est une stratégie qui vise principalement à optimiser les performances de l'équipe commerciale et marketing.Quels sont les différents types de la force de vente ?
La force de vente se répartit en deux catégories :
Interne : vendeurs en magasin, commercial sur place, etc.Externe ou supplétive : équipes mobiles comme les commerciaux itinérants.Quelles sont les fonctions du management de la force de vente ?
Les t?hes de la force de vente.
La force de vente a quatre t?hes : > la prospection : recherche de nouveaux clients. > la vente : obtention de commandes. > le suivi des ventes : relations avec le client dans un but de fidélisation, suivi du règlement. >Le Top 10 des outils indispensables pour votre Force de Vente
1La présentation commerciale « effet wow » 2L'application mobile CRM pour digitaliser la force de vente. 3Les réseaux sociaux : décupler les ventes avec le social selling. 4L'agenda et la prise de RDV : au cœur de l'activité des commerciaux.
Crédit : Joëlle Bonenfant
Jean Lacroix
Notion : La force de vente
La force de vente constitue un élément essentiel de la chaîne de distribution.1. Définition.
Elles se compose de l'ensemble des personnes chargées de visiter la clientèle actuelle ou potentielle
dans le but de développer les ventes ou de faire la promotion des produits. Elle a donc à la fois un rôle de vente et un rôle de prospection.On parle de force de vente interne pour tous les personnels liés à l'entreprise par un statut salarié et
force de vente externe pour les personnes extérieures à l'entreprise qui prospectent ou vendent pour
elle (agents commerciaux, VRP multicartes...).2. Les tâches de la force de vente.
La force de v
ente a quatre tâches : õ=la prospection : recherche de nouveaux clients.õ=la vente : obtention de commandes.
õ=le suivi des ventes : relations avec le client dans un but de fidélisation, suivi du règlement.
õ=l'information : informations de l'entreprise aux clients et des clients vers l'entreprise (évolution des besoins, nouveaux produits...).Insérée dans la démarche mercatique (certains la considèrent comme la cinquième variable du plan de
marchéage), la vente a évolué dans ses méthodes et ses contenus pour devenir une véritable relation de
partenariat.3. Les métiers de la vente.
La vente regroupe de nombreux métiers dont certains, directement liés au développement des nouvelles technologies, sont apparus récemment.Par ailleurs, la nature même
des missions diffère en fonction des biens vendus, selon qu'ils s'agit, par exemple, de produits de consommation courante ou au contraire de biens de production destinés aux entreprises (on ne vend pas de la même manière un téléviseur et un Airbus). Le tableau ci-dessous, non exhaustif, décrit quelqes-uns des métiers de la vente.Les métiers de la vente
Métiers
Fonctions
Représentant ou VRP
(voyageur, représentant, placier) Vendre et prospecter, pour une ou plusieurs entreprises, en se déplaçant chez le client.Agent commercial
Acheter, vendre ou rendre des services pour une/des entreprise(s).Marchandiseur
Assurer la mise en place du produit chez le distributeur, donner des conseils pour la vente, suivre les démonstrations et les promotions.Télévendeur
Vendre par téléphone.
Vendeur en ligne
Vendre par Internet.
Inspecteur des ventes
Contrôler, former et informer la force de vente, et assister le chef des ventes.Chef de produit
Gérer un produit ou une famille de produits (prix, marchandisage, promotion, positionnement, rentabilité, animation de son équipe...)Chef de rayon
Gérer et animer un rayon spécifique (stocks, approvisionnement, animation, mise en rayon...)Chef des ventes
Diriger et organiser la force de vente.
Directeur des ventes
Choisir la politique commerciale et coordonner l'activité des chefs et des inspecteurs des ventes.Preneur d'ordre
Visiter les clients et prendre les commandes.
Technico-commercial ou
Ingénieur d'affaires
Pour la vente de biens techniques, étudier les problèmes qui se posent aux clients, apporter des solutions, conseiller dans la mise en route...Visiteur non vendeur
Visiter des clients potentiels ou des prescripteurs pour les informer et promouvoir de nouveaux produitsquotesdbs_dbs16.pdfusesText_22[PDF] exercice management de la force de vente pdf
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