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LIVRE BLANCLES

ÉTAPES CLÉS

POUR TRANSFORMER

VOS LEADS EN

CLIENTS

2

INSTITUT SUPÉRIEUR DU MARKETING

INTRODUCTION

8 CONSEILS POUR CONVERTIR

SES LEADS4 OUTILS DE CONVERSION

DE LEADS ?

QU'EST-CE QUE

LE LEAD MANAGEMENT ?SOMMAIRE

COMMENT RÉINVENTER

LE PROSPECTION

CONCLUSION

Qu'est-ce que le lead management ?

Les bonnes pratiques et nouvelles compétences

pour réinventer la prospection et rapidement vos leads en clients

4 outils indispensables pour transformer

vos prospects en clients P.04 P.05 P.08 P.18

INTRODUCTION

CONCLUSION

3

INSTITUT SUPÉRIEUR DU MARKETING

INTRODUCTION8 CONSEILS POUR CONVERTIR

SES LEADS4 OUTILS DE CONVERSION

DE LEADS ?

QU'EST-CE QUE

LE LEAD MANAGEMENT ?

SOMMAIRE

COMMENT RÉINVENTER

LE PROSPECTION

CONCLUSION

Une relation commerciale,

c'est comme une relation amoureuse. " Il faut s'attirer, se séduire, être à l'écoute, apprendre à se connaître, s'engager, se surprendre... afin de s'accorder une confiance mutuelle. » Aujourd'hui, le cycle de décision d'achat est de plus en plus long, le client est devenu très exigeant, impatient et volatile. Transformer ses leads en client peut prendre du temps. Il n'est pas toujours évident de créer le " coup de f oudre » dès le premier contact, il peut se passer des semaines, des mois voire des années avant que ce dernier ne se produise. Un lead désigne une " piste » qui montre un certain intérêt pour votre offre puisqu'il laisse directement ses coordonnées et entre délibérément en relation avec vous au Pour transformer vos leads en clients, il est important de bien comprendre le cycle de vie du client : de la génération du contact à la transformation en client. C'est le principe du Lead Relationship Management (LRM). Ce processus permet d'offrir à vos équipes une méthodologie pour prospecter et engager intelligemment vos leads. Ce livre blanc a pour objectif de vous délivrer 8 conseils pour transformer vos leads en clients : en résumé, les clés d'un nouvel élan pour séduire vos leads et nouer des relations pérennes avec vos clients.

Karim Lekhchine

Consultant & formateur Digital Marketing et communication

INTRODUCTION

4

INSTITUT SUPÉRIEUR DU MARKETING

INTRODUCTION

8 CONSEILS POUR CONVERTIR

SES LEADS4 OUTILS DE CONVERSION

DE LEADS ?

QU'EST-CE QUE

LE LEAD MANAGEMENT ?

SOMMAIRE

COMMENT RÉINVENTER

LE PROSPECTION

CONCLUSION

#1

QU'EST-CE QUE

LE LEAD MANAGEMENT ?

Le Lead Management, ou gestion des leads en français consiste à as surer la bonne gestion de toutes les demandes commerciales entrantes (en relation avec vos équipes). Le Lead Management est l'engrenage qui fait tourner correctement et d e concert les équipes marketing et ventes. les ventes. Par le Lead Management, vous pouvez également analyser fa cilement votre audience (leads et clients).

Il s'agit donc d'une fonction centrale et stratégique pour l'entreprise puisque ces analyses sont utilisées par les équipes

dirigeantes lors de la prise de décision. d'optimiser le funnel de conversion pour clients. (lead scoring) ;

Transmettre les leads aux équipes de vente

au moment le plus opportun (généralement après une phase de lead nurturing par l'équipe marketing) actions de prospection en fonction de la maturité des leads

Mettre en œuvre la stratégie de

marketing automation

Faire le

reporting de ses actions

Optimiser à chaque instant le processus de

Lead Management de l'entreprise.

CONCRÈTEMENT,

LE LEAD MANAGEMENT PERMET DE :

CONTACTS

5

CONVERSION

4

FOLLOW-UP

3 2

SALES CALL

LEADS 1 5

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INTRODUCTION

8 CONSEILS POUR CONVERTIR

SES LEADS4 OUTILS DE CONVERSION

DE LEADS ?

QU'EST-CE QUE

LE LEAD MANAGEMENT ?

SOMMAIRE

COMMENT RÉINVENTER

LE PROSPECTION

CONCLUSION

#2

LES BONNES PRATIQUES

ET NOUVELLES COMPÉTENCES

POUR RÉINVENTER

LA PROSPECTION

A - MUTUALISER VOTRE PROSPECTION AVEC LE SMARKETING SALES

MARKETING

L'une des clés de succès d'une entreprise est de créer, en interne, une véritable collaboration entre les équipes commerciales et marketing, c'est ce qu'on appelle plus communément le

SMARKETING.

Le SMARKETING est la contraction des mots

sales et marketing. Il représente l'alignement nécessaire entre ces deux équipes pour atteindre

La même vision ;

Des objectifs et un langage commun ;

Un langage commun ;

Une communication ouverte ;

Un soutien mutuel pour déployer les actions ;

L'analyse des datas pour mesurer les objectifs communes et propres à chaque équipe. DÉSORMAIS, LES DEUX PÔLES DE L'ENTREPRISE NE

DOIVENT FAIRE PLUS QU'UN ET PARTAGER :

La rédaction d'un Service Level Agreement entre l'équipe marketing et l'équipe commerciale p

eut s'avérer très utile pour établir les bases d'une collaboration fructueuse. 6

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INTRODUCTION

8 CONSEILS POUR CONVERTIR

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DE LEADS ?

QU'EST-CE QUE

LE LEAD MANAGEMENT ?

SOMMAIRE

COMMENT RÉINVENTER

LE PROSPECTION

CONCLUSION

Le nombre de leads/contenus mensuels que le marketing

Leads)

Le détail des contenus à créer (livres blancs, infographies, articles, etc.) Le nombre de leads transmis par le marketing et retravaillés

Le détail des feedbacks des leads

Le nombre d'opportunités commerciales dans le pipe commercial Les objectifs de vente : mensuel, trimestriel et annuel.

CÔTÉ MARKETING

CÔTÉ COMMERCIAL

Il comprend les engagements respectifs de la direction marketing et comm ercial : sur la mise en place d'un système de collecte, traitement et resti tution des données du terrain (système de Marketing Automation) pour en suivre l'évolution. 7

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INTRODUCTION

8 CONSEILS POUR CONVERTIR

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DE LEADS ?

QU'EST-CE QUE

LE LEAD MANAGEMENT ?

SOMMAIRE

COMMENT RÉINVENTER

LE PROSPECTION

CONCLUSION

B - LE POUVOIR DU SOCIAL SELLING

touchpoints) répétés à travers différents canaux qui produisent les meilleurs résultats.

Pour transformer vos leads en clients, il est primordial de maîtriser les codes et les techniques de la prospection

connectée : social selling - E-CRM, inbound marketing, content mar keting.

Le social selling, par exemple, s'il est bien en phase avec le process d'achat du client, est un moteur redoutablement

Créer une marque et des

profils professionnels : travailler son personal branding (image & présentation sur les réseaux sociaux)Trouver de prospects grâce

à ses contacts :

développer son réseau

Développer la confiance

de son réseau en diffusant le bon contenu au bon momentPasser du virtuel au réel : convertir et conclure

SOCIAL SELLING

4 ÉTAPES :

8

INSTITUT SUPÉRIEUR DU MARKETING

INTRODUCTION

8 CONSEILS POUR CONVERTIR

SES LEADS4 OUTILS DE CONVERSION

DE LEADS ?

QU'EST-CE QUE

LE LEAD MANAGEMENT ?

SOMMAIRE

COMMENT RÉINVENTER

LE PROSPECTION

CONCLUSION

#3

LES 8 CONSEILS

POUR TRANSFORMER

EFFICACEMENT ET RAPIDEMENT

VOS LEADS EN CLIENTS

CONSEIL #1 : QUALIFIEZ

LA LEAD QUALIFICATION

Être dans la peau

de son lead pour bien le comprendre. ou persona marketing, c'est à dire la carte d'identité de v os clients

cibles. Cela consiste à rassembler un maximum d'informations sur vos leads : comportement, habitudes, coordonnées,

caractéristiques sociologiques, démographiques, etc.

FORMALISER VOTRE ICP

PERMET DE :

Déterminer les besoins, motivations et

peurs de vos cibles ;

Driver votre calendrier de production

de content marketing ; déployer vos campagnes pour cibler vos prospects ;

Comparer les caractéristiques de votre

Source : Pinterest

9

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INTRODUCTION

8 CONSEILS POUR CONVERTIR

SES LEADS4 OUTILS DE CONVERSION

DE LEADS ?

QU'EST-CE QUE

LE LEAD MANAGEMENT ?

SOMMAIRE

COMMENT RÉINVENTER

LE PROSPECTION

CONCLUSION

CONSEIL #2 : DÉMULTIPLIEZ

LA LEAD GÉNÉRATION

Mixer une stratégie de push & pull

La génération de leads consiste, pour une entreprise, à utiliser tous les canaux marketing, traditionnels (salons et

l'attention de prospects potentiels, d'obtenir des informations su r ces derniers (email, prénom, nom, fonction, entreprise, besoins) et d'amorcer ainsi un processus relationnel aboutissant àquotesdbs_dbs31.pdfusesText_37

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