[PDF] La stimulation prend de la hauteur

View - Download La stimulation prend de la hauteur

Previous PDF

Next PDF

La stimulation prend de la hauteur

Savoir motiver ses équipes p. 4 Animer ef“cacement ses réseaux p. 6 Comment “déliser ses clients p. 10

À l"écoute du législateur p. 12 Stimuler au sein d"un monde digital p. 14

Guide de la stimulation commerciale

2

Ce guide est édité par le Groupe Up

27/29 avenue des Louvresses ... 92 230 Gennevilliers

0 826 08 15 15 ... www.up-france-fr

Directeur de la publication :

Laurent Béguet

Directrice de la rédaction : Karine Pelletier

Conception et réalisation :

160 bis, rue de Paris ... 92 465 Boulogne-Billancourt Cedex - + 33 (0)1 46 99 93 93

Responsable éditorial :

Julien Magnier

Rédactrice:

Isabelle de Chauliac

Illustration :

Skopein pour Kot Illustration

Impression :

Nouvel R

" Il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement tout article du présent guide

sans l"autorisation de l"éditeur. » Articles L.122-4 et L.122-5 du code de la propriété intellectuelle.

Animation des réseaux

Les vendeurs de vos distributeurs

sont sûrement très sollicités par vos concurrents. À vous de trouver les facteurs clés de leur motivation pour les animer tout en “nesse. À vous de leur faire aimer votre marque, comme si c"était la leur !

Motivation des équipes

Motiver ses salariés s"insère

dans une dynamique d"ensemble, une stratégie globale d"entreprise.

Il s"agit “nalement de créer

une identité de marque et un sentiment d"appartenance.

Un management motivant

s"inscrit dans la réalité quotidienne du terrain aussi bien que dans des challenges originaux et récurrents.

Fidélisation des clients

L"adage selon lequel “déliser un client coûte moins cher à l"entreprise que de prospecter est toujours bel et bien vrai. Et “délisation rime avec rentabilité. Vu sous cet angle, grati“er ses clients deviendra plus qu"une nécessité. Devenus ambassadeurs, vos clients “dèles feront af"uer les prospects naturellement. 2

Stimulation, fidélisation, récompensesƒ

Vaste programme !

marque, comme si c"était la leur ! 3

Guide de la stimulation commerciale

Avec Laurent Béguet,

Directeur commercial du Département Stimulation,

Fidélisation & Récompenses du Groupe Up

Quelle est lexpertise

du Groupe Up ?

Le Groupe Up, nouveau nom du

Groupe Chèque Déjeuner, est un groupe

indépendant, numéro 3 mondial sur le marché des solutions sociales, culturelles, cadeaux et des dispositifs de stimulation depuis plus de 50 ans. La motivation des salariés, lanimation des réseaux de distribution et la fidélisation/acquisition des clients sont les trois compétences clés de son Département Stimulation. Il propose une large palette de récompenses et de services pour dynamiser la performance commerciale des entreprises.

Quelles sont les évolutions

de ce marché ?

Tout marché vit des évolutions. Il est

essentiel pour maintenir une expertise de suivre ces évolutions et den être acteur, en innovant. Le Groupe Up se structure ainsi. Aujourdhui, les attentes des entreprises sorientent vers plus de réactivité, plus de traçabilité des actions, plus de mobilité des équipes, plus de connaissance client. Ce fonctionnement en mode agile des entreprises entraîne des évolutions technologiques nécessaires pour répondre à ces mutations.

La volonté du Groupe Up est de disposer

de technologies répondant aux usages pour optimiser laccompagnement des entreprises sur le plan commercial.

Les dispositifs digitaux permettent,

par exemple, de mieux segmenter les opérations de motivation par type de mission commerciale. Chaque année, le Groupe Up augmente dailleurs fortement son portefeuille clients sur la partie ingénierie et plateformes digitales.Les résultats du 1 er baromètre

Groupe Up/Harris Interactive sur

la stimulation de la performance commerciale de lentreprise paraissent dans ce guide. Pourquoi avoir réalisé cette enquête?

Notre volonté est de communiquer

sur notre métier, qui dispose encore à ce jour de peu de données permettant de lanalyser en profondeur. Ce baromètre annuel est un état des lieux au service des entreprises pour les aider

à décrypter

les spécificités et avantages de la stimulation de la performance commerciale. Les usages technologiques bouleversent les métiers. Où en est le marché de la stimulation ? Avec quelle fréquence les équipes sont-elles animées ?

Les budgets dincentive sont-ils

à la hausse ? Quelles nouvelles solutions

pour fidéliser les clients ? Autant de questions riches denseignement pour les directeurs commerciaux et marketing.

Quels sont les objectifs de ce guide ?

Il sagit de fournir de manière simple

et didactique des éléments concrets pour aider les décideurs à piloter leur stratégie de stimulation et les accompagner dans latteinte de leurs objectifs. Ce guide donne des clés, des règles pour aborder sereinement la mise en place des opérations de stimulation interne et externe. Le but est dinnover.

Cest un engagement fort en complément

du baromètre, pour valoriser ce marché, riche en expertises et en outils innovants.

Les entreprises sont en attente

de pragmatisme et de solutions rapides en la matière.

Lobjectif

de ce guide : aider les décideurs à piloter leur stratégie de stimulation

Rencontre

4

écompenser la force

de vente demeure encore lobjectif principal des opérations de stimulation. En effet, 33 % dentre elles concernent les commerciaux quand 25 % sont dédiées au reste des salariés*. Néanmoins, la préoccupation des managers consiste

à faire du challenge un outil de

performance globale de lentreprise.

Doper la performance

commer ciale

Les encadrants ont à répondre

pr

écisément aux préoccupations

de leurs collaborateurs. Ainsi lors dune opération de stimulation thématique planifiée dans le temps, déclinez des objectifs de façon très opérationnelle, en collant aux considérations de chacun.

Cest sassurer de la réussite

densemble de lévénement car 48 % des challenges mènent à latteinte des objectifs commerciaux et 51 % permettent aux entreprises qui les pratiquent daugmenter leur chiffre daffaires.** Et soyez convaincus de générer lADN de votre force commerciale en la motivant sur des critères qualitatifs tels que le suivi de règles commerciales, lutilisation des outils daide à la vente ou la qualification des données CRM.

Fédérer pour répondre

à des objectifs communs

Des équipes mobilisées trouvent

leurs for ces dans un management R

Motivation

équipes

La performance

est laffaire de tous !

En motivant vos salariés, vous décuplerez votre ef“cacité. Les enjeux de la motivation vont bien plus loin que

la simple récompense de quelques commerciaux. Motiver, cest créer une culture dentreprise que chaque

collaborateur sera à même dendosser naturellement et de façon pérenne. rapproché. Instaurer une stratégie générant de la performance, cest concevoir notamment des challenges mobilisant les équipes autour dobjectifs communs. Pensez donc à les motiver lors dune période de fusion ou dun déménagement. Les phases de stimulation offrent lavantage de tendre les salariés vers le même désir de réussite au cours dun passage notable vécu par lentreprise.

Chaque collaborateur se confronte

alors à sa propre progression et à celle des autres. Le challenge permet ainsi daccroître lefficacité et la productivité de chacun, commercial ou non, servant de levier pour améliorer votre rentabilité globale. 5

Guide de la stimulation commerciale

25 % Un quart des

opérations de stimulation touchent les salariés, hors force de vente.*

Créer une culture d"entreprise

Si chacun de vos collaborateurs,

quel que soit son poste, sest fixé, en lien avec son manager direct, des objectifs, alors chacun peut participer à un challenge. Étantdonné que 49 % de ces événements renforcent la cohésion déquipe**, vous aurez tout à gagner à ajouter latteinte dobjectifs collectifs aux performances individuelles et développer un sentiment dappartenance. Et quelle satisfaction quand on constate, après plusieurs saisons de challenges - car les entreprises en organisent en moyenne 5 par an** -, la baisse du taux dabsentéisme du personnel, ladhésion grandissante à la démarche qualité ou la baisse du turn-over ! Finalement, les plus-values apparaissent tout autant qualitatives que quantitatives puisque plus de 51 % des dirigeants constatent une réelle augmentation de leur chiffre daffaires quand leur entreprise organise des challenges commerciaux**. *Source enquête Groupe Up : " Les facteurs clés de la performance ». Novembre 2014 **Source : Baromètre Groupe Up/Harris Interactive, avril-mai 2015 Motiver, cest conjuguer la convivialité et l"exigence.

Hervé Aulner, Directeur commercial

Banque et Réseau du groupe La Poste

La motivation passe avant tout par un management

rapproché et une connivence de tous les instants. Les challenges donnent aux collaborateurs le goût de continuer, quand ils sont déjà dans un élan ! Quelle est votre définition de la motivation commerciale ? La motivation est un phénomène complexe qui se travaille à plus ou moins long terme alors que démotiver prend seulement quelques secondes ! Motiver, cest prendre 5 minutes autour dun café en riant et poursuivre sur des missions sérieuses. Motiver, cest allier convivialité et exigence. La motivation passe avant t out par lexemplarité. Et lexemple passe par laveu de ses erreurs et une construction commune. Motiver, cest être proche. Je ne suis jamais assez sur le terrain à mon goût. Quand jy su is, jaime reconnaître les progressions et les points à améliorer. Motiver, cest prendre en compte la vision du collaborateur en y voyant son intérêt, cest accompagner par la compétence et donner envie, cest retrousser les manches et travailler avec eux. Cest aussi aller au combat dans des situations délicates. Je peux être exigeant et transparent mais je les protège toujours.

Quels objectifs visez-vous par la mise en place

d"opération de motivation ? Je me demande avant tout si je suis un manager motivant ! Nos incentives sinscrivent toujours dans la stratégie globale de lentreprise. Si jai besoin de booster mes ventes ou daccroître la compétence des équipes, jorganise un challenge. Quand nous sommes en retard sur nos objectifs, pour conforter un résultat, nous organisons un challenge avec une communication régulière et un cérémonial autour de la remise des prix. Et ce qui les motive beaucoup cest dêtre à la table des managers. Le délégué commercial face au vice-président, évoquant ses impressions : une recette gagnante ! Il sagit daugmenter à court terme et de consolider à moyen terme.

Quels résultats obtenez-vous ?

Lidée est de cadencer. Avant lété, je récompense 25 % des vendeurs par des chèques-cadeaux pour prendre de lavance, car nous savons bien que lété ralentit le mouvement. Le printe mps offre une belle dynamique : autant laccélérer et poursuivre la motivation jusquà lété. Les résultats sont immédiatement efficaces dans ces circonstances.

3 questions à

HHerrrvvvé

BaBnqqqqueu

3 qqqqqqqqqqqquessttiioooonnss

6

animation de réseau

ne se résume pas à quelques publicités sur le lieu de vente. Cest tout un art. Pour parfaire dans sa pratique, impliquer et former les distributeurs est aussi essentiel que de leur fournir des outils pour doper leurs ventes.

Un tiers des entreprises

qui organisent des opérations de stimulation ont pour objectif de stimuler et motiver leurs partenaires*.

Former les revendeurs

Offrir une formation à vos

quotesdbs_dbs32.pdfusesText_38

[PDF] Premières estimations pour 2014 Le revenu agricole réel par actif en baisse de 1,7% dans l UE28

[PDF] Fiche explicative : Le recours aux Assistants à Personne Publique

[PDF] PLAQUETTE DE PRESENTATION

[PDF] PREP. ISG. Deux années de Classes Préparatoires pour découvrir, s accomplir et s affirmer...

[PDF] L orientation en post-bac. Etudiants l an prochain!

[PDF] Document Régional de Développement Rural (FEADER) 2007 2013. Volet de la région LANGUEDOC-ROUSSILLON.

[PDF] I - IDENTIFICATION DU DEMANDEUR. Nom :... Prénom :. ... Code Postal :.. Ville :... Téléphone : Fax :... Poste occupé dans l entreprise :

[PDF] BREVET D'APTITUDE à la FORMATION des MONITEURS (BAFM) Session 2015/2016

[PDF] Quelle différence l OCRCVM peut faire pour vous, investisseur

[PDF] DÉPARTEMENT DU RHÔNE

[PDF] Réduction IR au titre des revenus perçus en 2012

[PDF] Une vision claire des IFRS

[PDF] 04 94 91 96 56 www.horizonm.fr

[PDF] Termes de référence pour le recrutement d un consultant programmeur-webdesigner. Octobre 2014

[PDF] COMMUNE de LANDEHEN * * * *