[PDF] CONSTRUCTION DES ARGUMENTAIRES DE VENTE : PRODUIT ET SERVICE

CONSTRUCTION DES ARGUMENTAIRES DE VENTE : PRODUIT ET SERVICE

argumentaire de vente

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PRÉSENTER DES PRODUITS /ARGUMENTER/CONVAINCRE

PRÉSENTER DES PRODUITS/ ARGUMENTER/CONVAINCRE

ATELIER N°4 : EXERCICES D’ARGUMENTATION - ac-reunionfr

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DESTINATION BAC PRO COMMERCE

C3 VENDRE - ANNÉE 1 - BAC PRO COMMERCE - CFA STEPHENSON 1

CONSTRUCTION DES ARGUMENTAIRES DE VENTE :

PRODUIT ET SERVICE

Il s͛agit pour ǀous de construire 1 argumentaire de ǀente produit et 1 argumentaire de ǀente d͛un

service. Ces argumentaires doivent être conduit de façon structurée, selon la méthode CAP

(Caractéristiques - Avantages - Preuves). Vos argumentaires sont à construire sous forme de tableau (1 tableau par produit/service). A ͬ Fiche de traǀail ͗ L͛argumentaire selon la mĠthode CAP.

L͛argumentation selon CAP nĠcessite ͗

o La connaissance des caractéristiques techniques du produit ou service :

ƒ ModalitĠ d͛usage

ƒ Mode d͛emploi

ƒ Fonctionnement

ƒ Composition

ƒ Innoǀation͙

o La connaissance des caractéristiques commerciales liées aux produits ou services et à l͛entreprise ͗

ƒ Condition SAV

ƒ Condition livraison

ƒ Condition de paiement

ƒ Composition

ƒ Condition de commande...

o Une bonne adaptation au client en maîtrisant :

B / Les différents Besoins SONCAS

SÉCURITÉ

o Comportement : Souhaite un produit fiable, offrant toutes les garanties de fiabilité, de sécurité et de solidité, il souhaite un produit qui dure.

Je suis inƋuiet, je multiplie les objections, j͛ai peur Ƌue, ǀous ġtes sure de, est ce Ƌue

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