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1

Nom Prénom

Baccalauréat Professionnel Vente

Prospection Négociation Relation Clientèle

EPREUVE E3 B3

Unité U32

Projet de prospection

OLLIDIS S.A.

Session 20..

Etablissement

2 1-

La société OLLIDIS S.A. a été créée en 1990. Elle est située sur la commune

vend à la RHF (restauration hors foyer).

Son effectif est de 23 personnes.

OLLIDIS S.A. comprend deux activités (ANNEXE 1): - la vente en gros de produits alimentaires ; cette activité est réalisée par Cash Benech. La clientèle est composée essentiellement de professionnels de la restauration. - la vente de paniers gourmands (produits régionaux), de sachets de confiserie destinés aux enfants, de sirops de fleurs et de confitures rares; cette activité est en phase de lancement. La clientèle actuelle est composée essentiellement de professionnels. Cette seconde activité est réalisée par la " Boutique Gourmande » . Pour les deux activités, la zone de chalandise se situe entre la Ciotat et le Lavandou.

OLLIDIS S.A., dans le cadre du

uvelle clientèle, celle des non professionnels et des particuliers afin de leur vendre les produits proposés par la Boutique Gourmande. Les produits à commercialiser sur la zone de chalandise déjà existante seront les paniers gourmands festifs composés de produits régionaux destinés aux fêtes de fin

3- La démarche

2.1 - Zone de prospection

de (ANNEXE 2). Elle est située entre la Ciotat et le Lavandou. La Boutique Gourmande pourra ainsi livrer plus facilement dans cette zone géographique. Il est important de respecter cette contrainte logistique. 3

2.2 Choix des produits

OLLIDIS S.A. a été faite. Pour répondre à sélectionnés : - Côté Sud-ouest - Grand Sud - Flora - Soleil - Panier de la mer - Côté Provence Tous ces produits (ANNEXE 3) sont appelés " Paniers gourmands » ; certains paniers ont été composés spécialement pour cette opération de prospection. Ils font référence à un thème ou à une région. L En plus de ces produits prêts à offrir existent au catalogue les produits traditionnels : foie gras, produits régionaux. Figurent également des produits innovants tels que les sirops de fleurs et les confitures. Une étude de la concurrence a été réalisée. Des produits similaires sont commercialisés par " Le Printemps » au rayon Epicerie fine mais à des prix plus un grossiste alimentaire OLLIDIS S.A. (les commissions des intermédiaires sont

évitées).

2.3 Période de prospection

2.4 La cible de clientèle (prospects)

A partir de recherches réalisées auprès de la C.C.I. du Var située à Toulon, de sites sont déterminées :

Carrefour, Casto-

professionnels. - Collectivités : Les employés de ces administrations constituent une cible intéressante. - Particuliers : dans un premier temps nous utiliserons le relationnel de chaque prospecteur et dans un deuxième temps nous " écrèmerons » des 4 Je conseille à la Boutique Gourmande de privilégier les deux premières cibles. En répondre à une organisation de prospection plus rigoureuse et plus porteuse sur une période à court terme. Toutes les informations permettront de réaliser un fichier prospects. Ce fichier informatisé sera en conformité avec la Loi de 1978 Informatique et

Libertés.

3 - Stratégie de prospection

3.1 clientèle Ollidis S.A. aux particuliers. vendre à : 3 CE,

7 collectivités,

350 particuliers.

3.2 Les techniques de prospection (particuliers)

A partir du fichier prospects (particuliers) 2 étapes peuvent être réalisées. (ANNEXE 4).

3.2.1 la prise de rendez-vous par téléphone

une animation. Un argumentaire téléphonique a été construit.

3.2.2 la visite

Le prospecteur enregistrera la commande si le prospect devenait client. Dans le cas contraire il lui laissera sa carte de visite et un catalogue. Une relance téléphonique sera réalisée dans les 10 jours.

3.3 Les techniques de prospection

être réalisées.

5

3.3.1 la prise de rendez-vous par téléphone

une animation.

3.3.2 la visite

du personnel de la collectivité. Le prospecteur a pour mission de fixer une date pour réaliser une animation dans une salle (Exemples

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