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La relaWion banqueIenWrepriVe eW

NWaW TeV lieux eW corrélaWion

TUe bank I buVineVV relaWionVUip anT informaWion aVymmeWry

SWaWe of play anT correlaWion

Amina BENATTOU EL IDRISSI

Doctorante FSJES-ŃèV

LIRNÓ

Omar BENJNLLOUN ANMALOUSSI

MocWeur ŃSJNS-ŃèV

LIRNÓ

PES FSJES-ŃèV

LIRNÓ

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Résumé J

Dans un rapport banque/entreprise,

enVeigneV bancaireV WenWenW à meWWre en marcUe leurV compéWenceV relaWionnelleV via leurV

-à-viV Te

autres créancierV à VélecWionner eW à conWrôler leV emprunWeurV. Ce Wravail viVe à éWuTier

ÓoWV cléV J GeVWion relaWion clienW ; RelaWion banqueIenWrepriVe ; AVyméWrie informaWionnelle ;

ApprocUe relaWionnelle ; RiVque Te conWreparWie

AbstractJ

In a bank / company report, the level of informaWion anT unTerVWanTing of wUaW iV Uappening in WUe company iV neceVVarily incomparable beWween banker anT company TirecWor. AfWer a long UiaWuVH reVearcU UaV maVVively focuVeT on explaining WUe TifferenW aVpecWV of WUe relaWionVUip beWween WUe bank anT WUe company. TUiV iV wUy WUe majoriWy of WUe banking VignV Wry Wo puW inWo acWion WUeir relaWional VkillV via WUeir accounW managerV in orTer Wo reTuce WUe level of informaWion aVymmeWry from a poinW of view markeWing. Ńrom a financial perVpecWiveH bankV Uave parWicular experWiVe in valuing buVineVVeVH making WUem more VuiWable WUan oWUer

creTiWorV Wo VelecW anT conWrol borrowerV. TUiV work aimV Wo VWuTy empirically WUrougU a

quanWiWaWive VWuTy WUe impacW of relaWional qualiWy on WUe informaWional aVymmeWry of Óoroccan

SÓNV.

Key words

Client relationship management; relation bank/enterprise; informational asymmetry; RelaWional approacU

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Introduction

Au Maroc, la PME constitue le noyau du maillage économique (HCP). CeWWe caWégorie (Omri et confronWéeV par conVéquenW à une preVVanWe augmenWaWion Tu beVoin en fonT Te roulemenW. Le nd l'avantage informationnel des banqueV eVW praWiquemenW nul au momenW Te lGouverWure TGun

ToVVier Te créTiWH eW ce TGauWanW pluV que le paVVé Tu clienW en WanW quGemprunWeur eVW récenW. Il

eVW alorV praWiquemenW impoVVible Te Wirer une informaWion fiable Vur la capaciWé eW la volonWé Tu

clienW à payer TeV inWérêWV eW à rembourVer Tu capiWal à parWir Te lGanalyVe Te lGUiVWoire Te Va TeWWe

anWérieure. La VupérioriWé Tu Vavoir bancaire repoVe Tonc preVque excluVivemenW Vur

lGinformaWion acquiVe une foiV la relaWion Te créTiW engagée.

Ńace à la concurrence accrue enWre leV opéraWeurV bancaireVH VurWouW TanV le conWexWe marocain

monopoliVWiqueH leV banqueV VoucieuVeV Te leur performance eW en WouWe éviTence Te leur

pérenniWéH accorTenW une aWWenWion exWrêmemenW parWiculière à la relaWion banquierITirigeanW.

yant conViTérablemenW évolué ceV TernièreV annéeV VuiWe à , notre objectif par le présent, est informationnelle dans le contexte Marocain. NoWre préoccupaWion principale eVW Te fournir un élémenW Te réponVe au queVWionnemenW J Quel est impact exerce la relation liant

Le préVenW écriWH fourniW à WraverV la liWWéraWure une explicaWion Tu lien enWre la relaWion Te

étude quantitative menée par questionnaire aucinquantaine de PME de la ville de

ŃèV. AinViH n

préponTéranW Te la relaWion clienWH pour TéboucUer enfin Vur une analyVe TeVcripWiveH eW une

meVure TeV corrélaWionV enWre leV Teux variableV VuVmenWionnéeV.

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1. d'un échange où certains des parWicipanWV TiVpoVenW TGinformaWionV perWinenWeV que TGauWreV nGonW paV. Ce manque

élevés afin de se prémunir du risque. Cette straWégieH auVVi bien réflécUie VoiW-elleH peuW faire fuir

leV bonV emprunWeurV. moral. Le vrai problème eVW Tonc 1.1. Dans une relation banque/entreprise, la quanWiWé eW la qualiWé TeV informaWionV obWenueV TépenTenW Te la naWure Te la relaWion enWre la banque eW (Berger eW UTellH 2002). Nn repaVVanW le fil TeV recUercUeV anWérieureVH on conVWaWe une profonTe influence Tu comporWemenW Tu TirigeanW Vur leV moTeV Te geVWion eW praWiqueV compWable VurWouW TanV leV PÓN (Chapellier, 1994;LavigneH 2002;Lavigne eW SainW-

PierreH 2002).

ant La lorsque les TirigeanWV WranVmeWWenW TeV TocumenWV compWableV néceVVaireVH à

Vavoir le bilanH le compWe Cependant, et pour

TeV raiVonV fiVcaleV ou concurrenWielleVH le TirigeanW omeW Te Tivulguer leV informaWionV TonW il TiVpoVe. Nn pluV Te la forme légale Te la PÓNH Te Von âgeH eW Te Von expérienceH

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Z.Bougueli ;

L.ATouka ; Ó.RUéTa 2015).

comportement, conformémenW à la WUéorie Tu comporWemenW planifié (AjzenH 1987-

1991), nouV VWipulonV que le Tegré Te compWable TanV la priVe

Te TéciVionV annoncée par le TirigeanW peuW avoir un impacW Vur le proceVVuV

Te créTiW (Mehdi Nkhili et

ÓanalMerbelH 2016).

Nn conWreparWie

capacité à produire une information privée de nature à la fois objective et subjective Vpécifique à cUaque emprunWeur (Guille 1994). Cette faculté est rendue possible grâce à la TécenWraliVaWion TeV TéciVionV Te prêWH pouvanW alle, fonder une décision engageanW la banqueH le banquier eVW VenVé collecWer WouWe

informaWion relaWif au clienWH eW au caracWériVWique eW perVpecWive Te Von projeW à

financer. relations de long terme (OarakoVWaV eW al.;2005). es services de confidentialité et divulguée, cette information qui facilitera un octroi de crédit, peut retomber dans le

VyVWème T conVWiWuer ai

cliente, et lui valoir par conséquent un avantage comparatif informationnel, et parfois VWraWégique (Benattou El Idrissi et Bennis, 2018).

Par ailleurVH le VeconT problème Voulevé par la révélaWion TGinformaWionV privéeV réViTe TanV le

riVque pour le clienW Te voir le financeur enWreprenTre lui-même le projeW. (Casson 1991)

réVume ce riVque Te la façon VuivanWe J " Le clienW a beVoin Tu prêWeurH maiV une foiV que le

prêWeur TiVpoVe Te lGinformaWionH il nGa pluV beVoin Tu clienW ». Là encoreH la banque éWabliW une

répuWaWion TGinWégriWé en VGengageanW à ne paV exploiWer pour Von propre compWe leV informaWionV

reçueV Te VeV clienWV. LeV opéraWionV Te prêW Vur leV nouveaux clienWV que la banque peuW aWWirer

en UonoranW VeV engagemenWV financierV onW une pluV granTe valeur à long Werme que leV gainV pouvanW êWre réaliVéV à courW Werme en ne leV reVpecWanW paV.

CepenTanWH le clienW pourraiW parfoiV

part de sa banque.

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1.2.

Une preVWaWion Te Vervice TanV la VpUère bancaireH Vuggère VouvenW une renconWre enWre un clienW

mmaire des services offerts, et un agent expert en matière LGaVyméWrie que VubiW le clienW quanW au comporWemenW Te Va banque eVW raremenW analyVée TanV

banque reconTuira Von créTiW eW VouV quelleV conTiWionV. Me Va parWH la banqueH ainVi en ViWuaWion

Te pouvoirH Wrouve pluV réflécUiW Te ne paV Tévoiler VeV inWenWionVH afin Te Ve prémunir Te WouW

comporWemenW opporWuniVWe Te la parW Te Von TébiWeur. Ńace à ce riVque Te raWionnemenW eW Te

WauxH un clienW peuW êWre inciWé à VGengager TanV une relaWion Te long Werme avec une banque

(Benattou El Idrissi et Bennis, 2018).

Par ailleurVH le VeconT problème Voulevé par la révélaWion TGinformaWionV privéeV réViTe TanV le

riVque pour le clienW Te voir le financeur enWreprenTre lui-même le projeW. (Casson 1991)

réVume ce riVque Te la façon VuivanWe J " Le clienW a beVoin Tu prêWeurH maiV une foiV que le

prêWeur TiVpoVe Te lGinformaWionH il nGa pluV beVoin Tu clienW ». Là encoreH la banque éWabliW une

répuWaWion TGinWégriWé en VGengageanW à ne paV exploiWer pour Von propre compWe leV informaWionV

reçueV Te VeV clienWV. LeV opéraWionV Te prêW Vur leV nouveaux clienWV que la banque peuW aWWirer

en UonoranW VeV engagemenWV financierV onW une pluV granTe valeur à long Werme que leV gainV pouvanW êWre réaliVéV à courW Werme en ne leV reVpecWanW paV. Nn VuVH le clienW peuW Ve reWrouver informaWionnellemenW capWuré par Va banque. Nn effeWH la

relaWion clienWèle permeW à la banque Te Tévelopper TeV VavoirV inWerneV VpécifiqueV à

leV clienWV (ViveV

1991).

2.

La 7ième

66% des clients entreprise font confiance à leur banque grâce à la relation établit avec leurs

banquierV. ManV ce conWexWeH leV banqueV VemblenW maîWriVerH grâce à la geVWion Te la relaWion

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client GRC-

aide à surmonter. En effet, la théorie bancaire moderne la considère comme réponse endogène

aux imperfecWionV eW incompléWuTeV TeV marcUéV financierV. Une bonne relaWion Te clienWèle capiWal connaiVVance » qui vienW

éWoffer Von acWif inWangible.

2.1.Typologie Te la relaWion banqueIenWrepriVe

La prestation de services bancaireVH qui confronWe le pluV VouvenW un clienW eW un experW eVW

fonTamenWalemenW TiVVyméWrique. CepenTanWH la recUercUe accrue Te renWabiliWé nuiW au co-

piloWage lorVque leV clienWV onW TeV profilV peu recUercUéV par leV banqueV. Cela Ve WraTuiW alorV

- Structure de gestion par le marché J TiWe auVVi " VequenWial VpoW conWracW » (PilliamVon

1975), cette relation se caractérise par une flexibilité du marché et absence de contrôle

prisonnier (AlberW P. TuckerH 1950)H ise ne Tivulgue paV WouWeV VeV informaWionV Te peur Te voir Va banque Ve TéVengager. - Structure de gouvernance J dépourvue de toute autorité, est totalemenW TépenTanWe Te Va banque cenWraleH Wel le caV Tu moTèle japonaiV Te la banque principale. Ce poViWionnemenW UiérarcUique Te la banque Ve réVumé à une relaWion unilaWérale (Hoshi 1994) comportement entrepreneurial " PromoWional UiararcUieV of rankV » (Aoki eW MoVi

1992).Cette formule présente tout de même des manquements. En effet, éWanW rigiTeH

rapides auxquelles sont confrontées les PÓN

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- Structure quasi-inWégraWion J TiWe auVVi (Houssiaux 1957)H ceci est une zone

inWerméTiaire enWre leV Teux formeV précéTenWeVH où leV agenWV VonW confronWéV à une

pour la quasi-inWégraWionH Vigne un conWraW non VWanTarTiVé qui auWoriVe TeV inveVWiVVemenWV riVquéV. Quoique gageuVeH ceWWe formule Temeure la pluV aTapWée quanT vironnement est instable et que la demande est volatile. 2.2.

Face au " fire-wall » informaWionnelH le prêWeur ToiW Tévelopper TeV capaciWéV Te conWrôle pluV

te, afin de trancher rationnellement en maWière Te financemenW Te firmeV viableVH maiV TonW leV TocumenWV compWableV eW Te geVWion

VonW obVcurV (Watanabe, 2004).

En effet,

la confiance, ce qui en termes financier stipule des relations de crédit à long terme, qui fourniVVenW une pluV granTe viVibiliWé Vur le comporWemenWH leV perVpecWiveV TeV

enWrepriVeVH leurV poViWionV financièreVH eW VurWouW leur VolvabiliWé. Par ailleurVH la

réiWère TanV le WempV (.

Turée Te la relaWionH la banque peuW éWablir un WeVW VWaWiVWique iVVu TeV relaWionV paVVéeV pour

Te créTiW à long Werme permeW une meilleure connaiVVance Tu clienWH eW bénéficie aux

Teux parWieV

; Ongena eW SmiWUH 2001 ; elVaVH 2005).

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Boot (2000)t à Bink et

Nnnew (1997)

nature du contrat établit entre les deux parties et la volonté du dirigeant à partager les

sion, le conseil et le support fournit

C. Jensen et William H.

Óeckling (1976)H reWrouve légiWimemenW WouW Von VenV.

Selon le rapporW Te la VociéWé ÓarVeillaiVe Te créTiW SMC- publié en 2004H leV clienWV

mensuellement sur la base de J - Dépôts et crédits - Nature du client - Risques constatés

La noWe eVW

décideurs devront donner toutes explications nécessaires lorsque la décision ne sera comportementale incluVe TanV la noWaWionH eVW " -relaWion ».

monte un dossier de crédit, elle sera d'autant plus incitée à classer le client dans la catégorie des

" bonV » emprunWeurV lorVque que le nombre Te créTiWV que celui-ci aura rembourVéV VanV

problème Vera élevé. Nn effeWH une banque eVW TanV la meVure Te conVWruire un WeVW VWaWiVWique Te

vec les clients (Haubrich 1989elopper un avanWage pour le clienWH car TanV le WempVH leV banqueV onW pluV WenTance à financer TeV emprunWeurV que TeV projeWV (MiamonTH 1991). Par ailleurs, le facteur temps permeW à la banque Te connaiWre leV clienWV Te manière pluV VubjecWive (GuilleH 1994). Tisser des relations personnalisées durables permet au

banquier Te Ve faire une iTée Vur la qualiWé Te Von clienWH eW par conVéquenW Te mieux évaluer le

riVque créTiWH TanV l Comme susmentionné, les banques développent, par la GRC, une information spécifique à

cUaque emprunWeur. Il convienW WouW Te même Te VGinWerroger Vur lGinfluence Te la VupérioriWé Tu

Vavoir bancaire quanW à lGéWabliVVemenW TeV relaWionV Te clienWèle. Hodgman (1961) ainVi que

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Kane et Malkiel (1965) le confirmenWH eW inViVWenW Vur lGaVpecW Tynamique TeV relaWionV Te

clienWèle. Selon euxH une banque qui prêWe à un clienW en apprenT pluV Vur Va qualiWé

TGemprunWeur que WouWeV leV auWreV banqueV. ManV ceWWe opWiqueH ce Wype Te relaWion eVW perçu Wel

un proceVVuV enTogène. LGinformaWion inWernaliVéeH générée par la mulWipliciWé TeV inWeracWionV

- clienWV.

3. Méthodologie

quantitative visant à fournirquotesdbs_dbs43.pdfusesText_43