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par exemple avec un pharmacien Tout au long de questions en fonction du résultat que l'on souhaite obtenir qui nous apparaissent les plus pertinentes dans le monde de la vente Les questions ouvertes Les questions fermées
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Certains auteurs considèrent que toute question donnant une information précise est fermée Exemple : un nombre, un endroit, un nom, On parle de questions
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C'est la personne qui pose les questions qui dirige désir d'achat et de conclure plus rapidement L'entretien se conclut souvent par une question fermée :
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➢ Avantages : la simplicité de questionnement et de traitement statistique ➢ Inconvénients : la directivité, le choix limité Les différents types de questions
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mission de poser des questions aux clients pour découvrir leurs besoins 3) Citer des exemples d'informations que le vendeur doit obtenir de son client ? au stylo rouge s'il s'agit d'une question ouverte, fermée ou alternative annexe 5
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3-1-1- la question fermée à réponses multiples ou à choix multiples Elle permet au Exemple : pour l'affirmation suivante, dites moi si vous êtes : Pas du tout d' accord (1) Le point de vente propose un grand choix de produit ✓ Pas du tout
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obtenir un accord Question fermée Laisse au client un choix limité de réponses (oui, non, un mot) • à tout moment de l'entretien de vente pour obtenir des
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Nombre de vendeurs engagent la vente par une question comme : produit : « c' est le tout dernier modèle de la marque madame, » librement Toutes les réponses sont possibles Question fermée Le client répond par OUI ou par NON
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Types de questions Caractéristiques et exemples Question fermée C'est la recherche d'une information précise, n'appelant qu'une seule réponse possible
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Question Objectif Exemple Ouverte Laisser s'exprimer le client pour obtenir un Fermée Obtenir des éléments précis Combien d'enfants avez-vous ?
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