[PDF] [PDF] Chapitre 25 Savoir poser les bonnes questions

[PDF] Les questions fermées Questions à choix multiples

par exemple avec un pharmacien Tout au long de questions en fonction du résultat que l'on souhaite obtenir qui nous apparaissent les plus pertinentes dans le monde de la vente Les questions ouvertes Les questions fermées

[PDF] Poser des questions

Certains auteurs considèrent que toute question donnant une information précise est fermée Exemple : un nombre, un endroit, un nom, On parle de questions 

[PDF] Chapitre 25 Savoir poser les bonnes questions

C'est la personne qui pose les questions qui dirige désir d'achat et de conclure plus rapidement L'entretien se conclut souvent par une question fermée :

[PDF] Les questions fermées

➢ Avantages : la simplicité de questionnement et de traitement statistique ➢ Inconvénients : la directivité, le choix limité Les différents types de questions 

[PDF] THEME 2 : VENDRE Chapitre 2 : Rechercher les besoins du client

mission de poser des questions aux clients pour découvrir leurs besoins 3) Citer des exemples d'informations que le vendeur doit obtenir de son client ? au stylo rouge s'il s'agit d'une question ouverte, fermée ou alternative annexe 5

[PDF] LE QUESTIONNAIRE DENQUETE - cloudfrontnet

3-1-1- la question fermée à réponses multiples ou à choix multiples Elle permet au Exemple : pour l'affirmation suivante, dites moi si vous êtes : Pas du tout d' accord (1) Le point de vente propose un grand choix de produit ✓ Pas du tout  

[PDF] découverte des besoins et des motivations du client, pour pouvoir lui

obtenir un accord Question fermée Laisse au client un choix limité de réponses (oui, non, un mot) • à tout moment de l'entretien de vente pour obtenir des

[PDF] Laccueil La prise en charge du client Aborder le client Découvrir

Nombre de vendeurs engagent la vente par une question comme : produit : « c' est le tout dernier modèle de la marque madame, » librement Toutes les réponses sont possibles Question fermée Le client répond par OUI ou par NON

[PDF] TSTT ACC - FICHE 28 : LENTRETIEN DACHAT-VENTE

Types de questions Caractéristiques et exemples Question fermée C'est la recherche d'une information précise, n'appelant qu'une seule réponse possible

[PDF] Lentretien de vente

Question Objectif Exemple Ouverte Laisser s'exprimer le client pour obtenir un Fermée Obtenir des éléments précis Combien d'enfants avez-vous ?

[PDF] menu d un restaurant anglais

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CHAPITRE

2.5

OBJECTIFS : Vous apprenez à utiliser plusieurs formes de questions SAVOIR POSER LES BONNES QUESTIONS

INTRODUCTION

Dans ce chapitre, vous allez apprendre à diriger l'entretien de vente.

Que signifie pour vous diriger l'entretien ?

Savoir poser les bonnes questions

DIRIGER L'ENTRETIEN

C'est la personne qui pose le s questions qui dirige l'entretien " conduire l'entretien » signifie que c'est vous qui décidez de l'ampleur, du contenu et du rythme de l'entretien. Pour en savoir un maxim um sur le client, vous de vez l'écouter et le laisser parler. Vous pouvez à cet effet guider l'entretien en posant les

bonnes questions. Cela vous permet de mieux cerner le désir d'achat et de conclure plus rapidement.

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FORMES DE QUESTIONS

ü Questions ouvertes ü Questions fermées ü Questions alternatives ü Questions indirectes ü Questions de rappel ü Questions suggestives ü Questions rhétoriques

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QUESTIONS OUVERTES

Une question ouverte commence en général par une formule interrogative :

C/Q/Q/C/O/Q/P Comment ? / Qui ? / Quoi ? / Combien ? /Où ? Quand ? / Pourquoi ? Ou encore /Pour quelles raisons ? / A quel effet ? / Dans quel

but ? / Avec quoi ? / quel âge ? / Les réponses à vos questions ouvertes vous fourni ssent des

informations utiles pour pouvoir proposer les produits appropriés. Vous pouvez mieux cerner le besoin du client

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QUESTIONS FERMEES

Êtes-vous en forme aujourd'hui ? Oui/Non

Avez-vous 10chf à me prêter ? Oui/Non Ce métier vous plaît-il ? / Oui/Non L'entretien se conclut souvent par une question fermée :

Voulez-vous un cabas ?

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QUESTIONS D'INFORMATION

Les questions fermées englobent par extension les

questions visant à obtenir des renseignements. Avec ce genre de questions, vous essayez d'obtenir des renseignements sur le quantité, l'usage prévu ou la qualité du produit souhaité.

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LA QUANTITE (BESOINS)

Combien de personnes participeront à l'apéritif ? Quelle es t votre consom mation hebdomada ire de

papier pour photocopieuse ?

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L'USAGE PREVU (BESOINS)

Pour quelle occasion avez-vous besoin de ce

costume ? Est-ce que vous vous entraînez plutôt sur un sol dur ou en forêt ?

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LA QUALITE SOUHAITEE (PRODUIT)

Quel vin préférez-vous pour l'apéritif ? Quelle viande préférez-vous ?

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QUESTIONS D'ORIENTATION

Les questions d'orientation permettent de diriger

l'entretien de vente dans la dire ction souhai tée. Elles incluent les questions alternatives, le s questions indirectes, le s questions de rappel (questions répétitives ou de reformulation ,questions de précision), les questions suggestives et les questions rhétoriques.

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QUESTIONS ALTERNATIVES

Lecture pg 82

Vous payez en cash ou par carte de crédit ? Vous cherchez un smartphone 16 g ou 32 g ? Vous préférez le jaune ou le bleu ?

Savoir poser les bonnes questions

QUESTIONS INDIRECTES

Lecture pg 82

Pour régler la fixation, j'ai besoin de votre poids Afin de souscrire le contrat, il me faut votre âge

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QUESTIONS DE RAPPEL

Précision : Est-ce que cette chaussure vous va bien ? Répétition : Client : Je cherche une paire de chaussure de foot pour mon fils qui débute

Vous : Vous cherchez une paire de chaussure

de foot pour votre fils qui débute Reformulation : Si j'ai bien compris, vous cherchez une paire de chaussure de foot pour votre fils qui débute.

Lecture pg 83

Savoir poser les bonnes questions

QUESTIONS SUGGESTIVES

Pour influencer votre client avec votre opinion

Etes-vous aussi d'avis que ce téléphone est plus joli que celui-ci ? Pensez-vous aussi que ce jeans vous va mieux ? Lecture pg 83

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QUESTIONS RHETORIQUES

Cette question n'attend pas de réponse car celle-ci est déjà connue. Qui voudrait encore porter ce genre de vêtement de nos jours ?

Lecture pg 83

Savoir poser les bonnes questions

EXERCICE

Formulez d'après ce que vous savez aujourd'hui, une question de chaque forme.

Temps : 5 minutes

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FORMES DE QUESTIONS

ü Questions ouvertes ü Questions fermées ü Questions alternatives ü Questions indirectes ü Questions de rappel ü Questions suggestives ü Questions rhétoriques

Savoir poser les bonnes questions

Savoir poser les bonnes questions

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