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L'acte d'achat d'un individu dépend de plusieurs facteurs Les motivations et les freins Les motivations Les freins Forces, conscientes ou inconscientes, qui

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➢Définir les besoins, motivations, mobiles et freins à l'achat M A DUPUIS Les BESOINS d'un individu varient en fonction du • degré de DÉFINITION de la

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20 sept 2015 · La définition la plus répandue provient de Botsman et Rogers (2010), selon motivationnels ou comme freins dans le processus d'achat du 

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La définition de l'AMA (American Marketing Association) : Le Marketing est une Le marketing c'est la science et l'art de choisir ses marchés cibles et d'obtenir, les motivations et les freins à l'achat ou à la consommation d'un produit (ce

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DEFINITION “Le besoin est un L'acte d'achat va dépendre de l'équilibre en motivations et freins d'achats le rôle du vendeur et plus généralement de tous les 

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MOTIVATION D'ACHAT : raison profonde qui incite un client à vouloir acheter un produit Catégories Définitions Exemples Motivations Hédonistes Recherche 

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Des freins sont des facteurs qui empêche un client à acheter ou retarde sa décision récapitule la nature des mobiles d'achat ainsi que leurs définitions

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(2009), From trash to treasure and beyond: The meaning of voluntary disposition, Journal of Consumer Behavior, 8, 340-353 Anderson J C et Gerbing D W (1988 ) 

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Objectifs :

¾ Repérer les catégories de clients

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BESOINS ET DESIRS

BESOINS

DESIRS

PRODUITS

FAIM

PATISSERIE

RESTAURATION

RAPIDE

REPAS GASTRONOMIQUE

ÉCLAIR

TARTE AU CITRON

SANDWICH

HAMBURGER

NOUVELLE CUISINE

CUISINE REGIONALE

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LA HIERARCHIE DES BESOINS SELON MASLOW

Besoins de réalisation de soi

Besoins de sécurité

Besoins physiologiques

5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 degré de développement économique du pays facteurs personnels après satisfaction des BESOINS de niveau inférieur le BESOIN le plus important est le BESOIN NON SATISFAIT M.A. DUPUIS LP Jean Caillaud

CONCLUSION

DÉFINITION de la

STRATÉGIE

PRODUITS

MARCHÉ

Quel client ?

Quel produit ?

Quelles caractéristiques ?

Quelle qualité ?

Quel prix ?

Quelle quantité ?

ÉTUDES

CONSOMMATEUR

ENTREPRISE

comportements homogènes Segmentation : décomposition du marché en groupes homogènes de consommateurs à partir de caractéristiques pertinentes Typologie : définition de groupes homogènes de consommateurs à partir de comportements étudiés et constatés

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Les différents intervenants dans

l'acte d'achat yLe consommateur : il utilise le produit yǯƒ...Š‡-‡—" ǣ ‹Ž "ƒ‹‡ yLe prescripteur : il définit les achats à effectuer yLa rumeur : le bouche à oreille

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INTÉRÊTS DE LA SEGMENTATION

INTERETS

OFFRE DIFFÉRENCIÉE

PRODUIT A

PRODUIT B

PRODUIT C

BESOINS

HÉTÉROGENES

MICRO SEGMENTATION

CONSOMMATEUR X

CONSOMMATEUR Y

CONSOMMATEUR Z

ENTREPRISE

CONSOMMATEURS

STRATEGIQUE RELATIONNEL

ȈConnaître la clientèle

ȈAider la vente

ȈAdapter les 4 P

ȈRechercher les niches

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SEGMENTATION ET TYPOLOGIE

SEGMENTATION

TYPOLOGIE

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LES DIFFERENTS CRITÈRES

DE SEGMENTATION DES PARTICULIERS

LES CRITÈRES

DE SEGMENTATION

DÉMOGRAPHIQUES

GÉOGRAPHIQUES

SOCIOÉCONOMIQUES

SOCIOCULTURELS COMPORTEMENT

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3 C3 ǯAA43 -

SONCAS

Un client entre dans le magasin :

INTÉRESSEZ VOUS À

" SON CAS »

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3 C3 ǯAA43 - SONCAS

vendeur mais aussi par le produit O pour Orgueil ͗ Le client ǀeut ġtre ă la mode, faire preuǀe d'un certain standing N pour NouǀeautĠ ͗ Le client a un besoin de changer, d'innoǀer C pour Confort : Le client désire un besoin de bien-être A pour Argent : Le client désire acheter un produit économique, ou de faire une bonne affaire S pour Sympathie : Le client désire offrir un cadeau à une personne, cela montre le coté affectif du client

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Chaque client est différent, SONCAS, établit une classification des sentiments. Les mobiles émotifs sont donc : Sympathie, Orgueil,

Nouveauté

raisonnement. Les mobiles rationnels sont donc : Confort, Argent,

Sécurité Définition :

plusieurs mobiles pour une même motivation.

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Motivation : facteur conscient ou inconscient qui

incite le consommateur à acheter Frein : facteur conscient ou inconscient qui réduit,

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LES MOTIVATIONS

Elle puisent leur énergie dans le réservoir des besoins. ǯƒ""°• Joannis, ce sont des forces psychologiques tension et à agir. Il distingue :

9Les motivations hédonistes (se faire plaisir)

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LES FREINS

Ce sont des forces psychologiques négatives qui ™ les inhibitions : pulsions négatives qui résultent de sentiments dévalorisant, frivole, honteux ™ les peurs : pulsions négatives provenant de difficultés

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