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Pascal PIERRE / Mercatique, Thème 1, Chapitre 1, Séquence 1 : Comment expliquer le comportement du consommateur 1

Terminale STMG Thème 1 : Mercatique et consommateur Mercatique Chapitre 1 : Le consommateur est-il toujours rationnel dans ses choix Séquence 1 : Comment expliquer le comportement du consommateur ? Introduction à la question de gestion du chapitre 1 :

La science économique présentant le consommateur comme rationnel, mû par le désir de " maximiser son utilité ». Toutefois,

confrontée à la multiplicité des offres et à la diversité des achats, cette approche peine à expliquer les préférences manifestées par

le consommateur et à prendre en compte la dimension affective de son comportement. Un consommateur rationnel devrait, pour un

produit donné, dans un contexte donné, faire le même choix, identique à celui effectué par ses semblables. La profusion de produits

ourir aux apports des sciences humaines. 1.

Document 1 : - ?

Le besoin est un sentiment de manque éprouvé à l'égard d'une satisfaction générale liée à la condition humaine (P. Kotler). D'autres

parlent d'un état de tension associé à ce sentiment de manque.

Les besoins liés à la physiologie de l'homme (boire, manger) sont naturels ou innés. Les autres sont acquis au cours de la vie sociale

(valeurs, croyances, éducation, etc.).

La satisfaction d'un besoin nécessite un investissement personnel (en temps, en réflexion et en argent). Plus le manque éprouvé est

intense, plus la gêne engendrée par l'état de tension est forte, PLUS GRAND SERA L'INVESTISSEMENT DE L'INDIVIDU.

On peut les classer de cette manière :

. Les besoins primaires ou vitaux : relatifs à la survie . Les besoins de civilisations : Relatifs ou dépendants de la vie sociale . Les besoins conscients : exprimés spontanément . Les besoins inconscients : pas encore exprimés mais latents

Document 2 : La pyramide Maslow

La classification du psychologue A. Maslow est l'une des plus connue. Il distingue cinq grandes catégories de besoins. Il considère

1. Les besoins physiologiques sont directement liés à la survie des

(nourriture, eau, air, sommeil...).

2. Le besoin de sécurité : protection morale et physique (vêtements, toit,

3. Le

a besoin de se sentir accepté par les groupes dans lesquels il vit (famille, travail, association, ...).

4. Le

auxquels il appartient.

5. Le est le sommet des aspirations humaines. Il

uissement. Cette réalisation de soi est l'affirmation de son individualité.

Document 3 : - ?

1. Marc, le motard, regarde un magazine de moto. Il remarque un nouveau concept de manteau de motard avec un air bag à la

2. Aminata doit changer de manteau. Elle veut vivre en accord avec ses convictions. Il faut protéger la planète et ne pas exploiter les

commerce équitable » et " marketing éthique ». Il est fabriqué avec du coton lègues se

3icité

sur le " sur mesure

Pascal PIERRE / Mercatique, Thème 1, Chapitre 1, Séquence 1 : Comment expliquer le comportement du consommateur 2

4. Il fait très froid (-10°), Olivia doi,OIDXWHQDFKHWHUXQquotesdbs_dbs33.pdfusesText_39