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Baccalauréat professionnel Vente 1 / 32

CIRCULAIRE D"ORGANISATION

SESSION 2016

BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL

VENTE (prospection-négociation-suivi de clientèle) Article D337-51 à D337-94 du code de l"éducation portant règlement général du Baccalauréat Professionnel Arrêté du 9 mai 1995 modifié, fixant les conditions d"habilitation à mettre en oeuvre le contrôle en cours de formation en vue de la délivrance du Baccalauréat Professionnel Arrêté du 30 juillet 2002 portant création du Baccalauréat Professionnel Vente (prospection-négociation-suivi de clientèle), modifié par arrêté du 9 décembre 2011 Arrêté du 28 février 2011 modifiant certaines annexes des arrêtés portant création de plusieurs spécialités du baccalauréat professionnel La réglementation et les référentiels sont accessibles sur le site www.cndp.fr aux rubriques " informations officielles » et diplômes de l"enseignement professionnel ».

Responsable des examens de niveau IV

Catherine MAUNIER : 02 62 48 12 67 : 02 62 48 13 66 catherine.maunier@ac-reunion.fr

Gestionnaire de l"examen

Mylène BÈGUE : 02 62 48 13 22 : 02 62 48 13 66 mylene.begue@ac-reunion.fr

Inspecteur de l"Éducation nationale

Régis BUCQUET : 02 62 48 14 78

regis.bucquet@ac-reunion.fr Secrétariat des examens du Lycée Léon de Lépervanche

Pierre CASCADE : 02 62 42 75 58

Secrétariat des examens du Lycée Vue Belle

Frédéric CAPARIN : 0262 33 39 67

Division des examens et

concours

Affaire suivie par :

Corrine Brézé

: 02 62 48 12 34 : 02 62 48 13 66 courriel : m.-corrine.breze@ac- reunion.fr Baccalauréat professionnel Vente 2 / 32

I - ORGANISATION DE L'EXAMEN

RÈGLEMENT D'EXAMEN

ANNEXE I.

CALENDRIER DES ÉPREUVES

ANNEXES II et II BIS.

CENTRES D'EXAMEN

ANNEXE III.

II - ORGANISATION DES ÉPREUVES

ÉPREUVE E1 : ÉPREUVE D'ÉCONOMIE-DROIT ET DE MATHÉMATIQUES (U11, U12)

Cette épreuve comporte deux sous-épreuves.

Sous-épreuve E11 : Économie et droit (U11)

Formes de l'évaluation : voir tableau de règlement d'examen (ANNEXE I)

Cette sous-épreuve a pour objectif d'évaluer, chez les candidats, le niveau de compréhension et d'analyse :

- de l'organisation économique et juridique de la société contemporaine ;

- des contextes dans lesquels s'exercent les activités professionnelles caractéristiques du diplôme considéré..

Cette sous-épreuve vise à évaluer les acquis des candidats, en matière de connaissances et de compétences

méthodologiques liées aux enseignements d'économie-droit des classes préparant au baccalauréat professionnel.

Plus précisément, la sous-épreuve doit permettre de mesurer :

- l'acquisition d'un corpus de connaissances juridiques et économiques, associées à celles portant sur la diversité, le

fonctionnement et l'analyse des organisations ;

- la maîtrise de méthodes d'observation, d'interprétation et d'explicitation de situations professionnelles prenant appui

sur ces connaissances ; - la capacité à restituer les résultats de ces analyses sous forme écrite et/ou orale. · Forme de l'évaluation : sous-épreuve ponctuelle écrite d'une durée de 2 heures 30

Le sujet porte sur une thématique donnée, il est constitué d'un dossier documentaire et d'un questionnement.

Il est demandé au candidat de réinvestir ses connaissances économiques et juridiques ainsi que des

compétences méthodologiques notamment mobilisées dans le cadre de la réalisation des études, telles que

définies dans le programme.

Le candidat est évalué sur sa capacité à traiter la thématique du sujet, à mettre en oeuvre une démarche

d'exploitation du dossier documentaire, à dégager des axes d'analyse, à argumenter et illustrer les réponses

en se référant à la spécialité du baccalauréat professionnel présenté.

· Forme de l'évaluation : sous-épreuve en contrôle en cours de formation d'une durée de 30 minutes

La sous épreuve comporte une situation d'évaluation.

Elle prend appui sur un dossier comportant quatre "études», choisies par le candidat parmi celles menées en

classe de première et de terminale préparant au baccalauréat professionnel.

La notion d'"étude» est définie dans le point 2 du programme d'enseignement d'économie-droit. Deux

exemplaires du dossier sont confectionnés en vue de l'examen.

La situation se déroule dans l'établissement de formation du candidat, en classe de terminale, à un moment

choisi par l'enseignant ou le formateur, en fonction du niveau atteint par le candidat.

L'enseignant ou le formateur choisit l'une des études figurant dans le dossier du candidat. La sous-épreuve

se déroule en 2 phases :

Baccalauréat professionnel Vente 3 / 32 - exposé oral du candidat (10 minutes) Le candidat présente les objectifs de l'étude ainsi que les conditions dans lesquelles elle a été conduite. Il

expose ensuite les objets observés, les champs de connaissances abordés et les méthodes mises en oeuvre

à cette occasion.

Il termine en donnant son interprétation des résultats obtenus et les conclusions qu'il tire de cette étude.

Sauf cas de nécessité majeure, le candidat n'est pas interrompu durant son exposé. - entretien avec le candidat (20 minutes maximum)

Cet exposé est suivi d'un entretien. Il permet d'évaluer la qualité du travail réalisé par le candidat, sa capacité

à réinvestir ses connaissances et ses compétences dans le cadre des études ainsi que son investissement

personnel.

L'interrogation est effectuée par l'enseignant ou le formateur ayant eu le candidat en formation en classe de

terminale.

À l'issue de la situation d'évaluation, le professeur ou le formateur attribue une note sur 20. Il conserve un

exemplaire du dossier du candidat.

Il y ajoute :

- la fiche descriptive du déroulement de l'épreuve, - la grille d'évaluation de la prestation du candidat (ANNEXE IV). La proposition de note ne doit pas être communiquée au candidat.

Les éléments du dossier décrits ci-dessus sont transmis, sous la responsabilité du chef d'établissement, à

l'autorité rectorale et mis à la disposition du jury.

Le dossier "études», support de l'épreuve, est remis en un exemplaire par chaque candidat dans son

établissement de formation : le

26 mai 2016 - 17 h au plus tard.

Une commission administrative de contrôle des dossiers "études», en présence de l'Inspecteur de l'Éducation

Nationale responsable de l'examen et des professeurs désignés par l'Inspecteur, se réunira :

le 2 juin 2016 à 13 h 00 au lycée professionnel Vue Belle de LA SALINE LES HAUTS

pour procéder à l'étude de l'ensemble des dossiers apportés par chaque établissement de formation.

Les décisions prises par la commission feront l'objet d'une notification à destination du service des examens, du candidat et du jury. En l'absence du dossier "études», le candidat se verra attribuer la note "zéro». ÉPREUVE E2 : ÉPREUVE TECHNOLOGIQUE (U21, U22)

Cette épreuve comporte deux sous-épreuves.

Sous-épreuve E21 : Négociation-vente (U21)

Formes de l'évaluation : voir tableau de règlement d'examen (ANNEXE I)

· Forme de l'évaluation : sous-épreuve ponctuelle orale comportant un temps de préparation de 30

minutes maximum et d'une durée de 30 minutes maximum

Le support de cette épreuve est constitué par un dossier " produits - entreprises - marchés » réalisé par le

candidat et prenant appui sur sa formation en entreprise ou sur son activité professionnelle. Les

caractéristiques de ce dossier sont précisées dans l'ANNEXE V.

Le dossier " produits - entreprises - marchés », support de l'épreuve, est remis en deux exemplaires par

chaque candidat scolaire dans son établissement de formation et par chaque candidat ponctuel au lycée

professionnel Vue Belle de LA SALINE LES HAUTS : le

26 mai 2016 - 17 h au plus tard.

Baccalauréat professionnel Vente 4 / 32 Traitement des dossiers supports de l'épreuve

Les dossiers manquants ou non conformes (ceux dont le contenu n'est pas en lien avec le champ d'activités

du baccalauréat professionnel Vente) sont identifiés.

Une commission administrative de contrôle des dossiers "produits-entreprises-marchés», en présence de

l'Inspecteur de l'Éducation Nationale responsable de l'examen et des professeurs désignés par l'Inspecteur,

se réunira : le 2 juin 2016 à 13 h 30 au lycée professionnel Vue Belle de LA SALINE LES HAUTS pour procéder à l'étude des dossiers. Les décisions prises par la commission feront l'objet d'une notification à destination du service des examens, du candidat et du jury.

Si l'absence du dossier ou sa non-conformité est confirmée par celle-ci, l'interrogation ne pourra pas avoir lieu

et la note zéro sera attribuée au candidat qui en sera informé.

Si le dossier est partiellement conforme ou incomplet, le candidat sera interrogé et une note lui sera attribuée.

Toutefois la commission d'interrogation appliquera une pénalisation prévue sur la grille d'évaluation (ANNEXE

VII).

Il sera rappelé aux candidats qu'ils peuvent se munir, pour cette épreuve, des documents commerciaux et

des supports professionnels en relation avec leur dossier " produits - entreprises - marchés », qu'ils jugent

nécessaires pour mener à bien la simulation d'une situation de négociation-vente. En cas d'impossibilité

pour le centre d'interrogation de mettre à leur disposition un matériel trop spécifique, les candidats pourront

être autorisés à venir avec leurs propres matériels.

Déroulement de la sous-épreuve :

Elle se déroule en deux phases successives de 15 minutes maximum chacune : - simulation d'une négociation-vente ;

- entretien avec la commission d'interrogation qui évalue et note les prestations des candidats à partir de

la grille d'évaluation (ANNEXE VII).

La commission d'interrogation est composée de deux personnes : un professeur ou formateur de la spécialité

et dans la mesure du possible un professionnel de la vente (à défaut un deuxième professeur de vente).

Consignes pour les responsables de centre d'interrogation : Le responsable de centre d'interrogation veillera à :

- accueillir les candidats dans les meilleures conditions ; les salles d'examen proposées par les centres

d'interrogation seront aménagées de façon à offrir les conditions matérielles nécessaires à la réalisation d'une

simulation d'une situation de négociation-vente ; le matériel de base est un bureau muni d'outils de

communication courants afin de donner la possibilité de réaliser la simulation en face à face ou par téléphone,

dans un environnement professionnel réaliste ; - vérifier la présence de chaque commission d'interrogation ; - mettre les dossiers des candidats à disposition des commissions d'interrogation ;

- prévoir une plage horaire pour permettre aux commissions de renseigner les documents de cadrage (en

début de journée ou de ½ journée selon le calendrier de participation des professionnels) ;

- aménager des salles surveillées pour permettre aux candidats de préparer l'épreuve ; - prévoir un temps d'harmonisation entre les différentes commissions en fin de journée.

Consignes pour les commissions d'interrogation :

Chaque commission d'interrogation devra :

- prendre connaissance des dossiers des candidats ;

- concevoir, à partir du dossier, la situation de négociation-vente à proposer au candidat ; celle-ci ne devra

pas s'écarter des produits proposés par ce dernier dans la mesure où le dossier est conforme à la

réglementation (situations différenciées) ;

Baccalauréat professionnel Vente 5 / 32 - renseigner les documents de cadrage à destination des examinateurs (ANNEXE V-1), des candidats

(ANNEXE V-2) ;

- veiller au respect des durées de simulation (15 minutes maximum) et de l'entretien (15 minutes maximum) ;

- laisser au candidat la possibilité d'utiliser durant la simulation les documents commerciaux et les supports

professionnels en relation avec son dossier " produits - entreprises - marchés », dont il s'est muni pour mener

à bien la simulation de la situation de négociation-vente proposée ; - utiliser la grille figurant en ANNEXE VI pour évaluer et noter la prestation du candidat. · Forme de l'évaluation : sous-épreuve en contrôle en cours de formation

Le contrôle en cours de formation comporte deux situations d'évaluation d'égale importance réalisée au cours

de l'année de terminale. Chaque situation d'évaluation prend appui sur le dossier " produits - entreprises -

marché » réalisé par le candidat au cours de sa formation en entreprise et constitué selon les mêmes

modalités que pour l'épreuve ponctuelle (ANNEXE VI).

Chaque situation d'évaluation prend la forme d'une simulation de négociation - vente et s'effectue en

présence d'un formateur ayant en charge la partie S2 Communication - Négociation du référentiel de

certification et d'un professionnel de la vente. Les deux situations d'évaluation doivent être nettement

différenciées et permettre d'évaluer le candidat sur plusieurs contextes, plusieurs types de clients et plusieurs

gammes ou lignes de produits ou services.

À l'issue des situations d'évaluation, l'équipe pédagogique de l'établissement de formation constitue,

pour chaque candidat, un dossier comprenant :

- l'ensemble des documents remis au candidat pour conduire le travail demandé pendant la situation

d'évaluation ;

- une fiche d'analyse du travail effectué par le candidat, rédigée par l'équipe pédagogique en terme de

comparaison entre ce qui a été réalisé par le candidat et ce qui était attendu et défini par la fiche d'évaluation

(barèmes détaillés, critères d'évaluation...).

Seule cette fiche d'analyse sera transmise au jury, accompagnée de la proposition de note. Les autres

éléments du dossier décrits ci-dessus seront mis à la disposition du jury, qui pourra demander à en avoir

communication, et de l'autorité rectorale pour la session considérée et jusqu'à la session suivante.

Après examen attentif des documents fournis, le cas échéant, le jury formule toutes remarques et

observations qu'il juge utiles et arrête la note.

L'équipe pédagogique apprécie les deux situations d'évaluation et propose au jury une note sur la grille

récapitulative (ANNEXE VII).

Le dossier " produits - entreprises - marchés », support de l'épreuve, est remis en un exemplaire par chaque

candidat dans son établissement de formation : le

26 mai 2016 - 17 h au plus tard.

Une commission administrative de contrôle des dossiers "produits-entreprises-marchés», en présence de

l'Inspecteur de l'Éducation Nationale responsable de l'examen et des professeurs désignés par l'Inspecteur,

se réunira : le 2 juin 2016 à 8 h 00 au lycée professionnel Vue Belle de LA SALINE LES HAUTS pour procéder à l'étude des dossiers. Les décisions prises par la commission feront l'objet d'une notification à destination du service des examens, du candidat et du jury.

Baccalauréat professionnel Vente 6 / 32 Sous-épreuve E22 : Préparation et suivi de l'activité commerciale (U22)

Cette sous-épreuve vise à évaluer la maîtrise des techniques mises en oeuvre dans l'exercice de la profession, en

vue de la résolution de problèmes d'ordre professionnel. Forme de l'évaluation : sous-épreuve ponctuelle écrite d'une durée de 3 heures

Plusieurs problèmes liés à l'exercice de la profession, éventuellement accompagnés d'une documentation,

sont proposés au candidat en vue de leur analyse et de leur résolution. · Forme de l'évaluation : sous-épreuve en contrôle en cours de formation

Le contrôle en cours de formation comporte trois situations d'évaluation d'égale importance, organisées par

l'équipe enseignante. Elles se situent au cours de l'année de terminale. Leur degré d'exigence est équivalent

à celui requis dans le cadre de l'évaluation ponctuelle correspondante. Elles donnent lieu à une production

écrite du candidat.

Chaque situation d'évaluation prend la forme d'une " situation problème » liée à l'exercice de la profession.

Celle-ci est éventuellement accompagnée d'une documentation et proposée au candidat en vue de son

analyse et de sa résolution. Ces " situations problèmes » sont relatives : • à la connaissance du marché, de l'entreprise, de la clientèle ; • à l'organisation d'une opération de prospection, à la mesure de son efficacité ; • à la présentation d'offres commerciales ; • à la fidélisation de la clientèle ; • au suivi de l'activité et des résultats du vendeur ;

• à la prise en compte des contraintes économiques et juridiques dans l'activité professionnelle.

À l'issue de chaque situation d'évaluation, l'équipe pédagogique de l'établissement de formation

constituera pour chaque candidat un dossier comprenant :

- l'ensemble des documents remis au candidat (sujets, documents annexes) pour effectuer le travail demandé

pendant la situation d'évaluation, - les documents rédigés par le candidat durant l'évaluation,

- une fiche d'analyse du travail effectué par le candidat, rédigée par l'équipe pédagogique en terme de

comparaison entre ce qui a été réalisé par le candidat et ce qui était attendu (barèmes détaillés et critères

d'évaluation).

Seule cette fiche d'analyse sera transmise au jury, accompagnée de la proposition de note. Les autres

éléments du dossier décrits ci-dessus seront mis à la disposition du jury, qui pourra demander à en avoir

communication, et de l'autorité rectorale pour la session considérée et jusqu'à la session suivante.

Après examen attentif des documents fournis, le cas échéant, le jury formule toutes remarques et

observations qu'il juge utile et arrête la note.

Le président du jury organisera conformément à la réglementation le contrôle des propositions de

notation. ÉPREUVE E3 - ÉPREUVE PRENANT EN COMPTE LA FORMATION EN MILIEU PROFESSIONNEL (U31, U32 , U33)

Cette épreuve vise à apprécier à partir de la pratique professionnelle et d'un projet de prospection, les compétences

professionnelles acquises par le candidat au cours de son expérience en entreprise.

Cette épreuve comporte trois sous-épreuves.

Baccalauréat professionnel Vente 7 / 32 Sous-épreuve E31 : Pratique de la prospection, de la négociation, du suivi et de la fidélisation de la clientèle

(U31)

Cette sous-épreuve vise à apprécier l'acquisition et la maîtrise de compétences et d'attitudes professionnelles mises

en oeuvre en entreprise par la pratique de la prospection, de la négociation, du suivi et de la fidélisation de la

clientèle. Forme de l'évaluation : sous-épreuve ponctuelle orale d'une durée de 30 minutes Il n'est pas prévu de temps de préparation par le candidat.

Cette sous-épreuve consiste en un entretien sur la pratique professionnelle du candidat à partir d'un compte-

rendu réalisé par le candidat. Traitement des dossiers supports de l'épreuve :

Il est obligatoire que soit vérifiée la conformité à la réglementation des périodes de formation en entreprise ou

de l'activité salariée des candidats. Les dossiers manquants ou non conformes sont identifiés.

Le compte-rendu de 8 à 10 pages au maximum, sur support papier élaboré à l'aide de l'outil informatique,

porte sur des activités réalisées par le candidat lors des périodes de formation en entreprise ou lors de son

activité professionnelle. Il peut être accompagné de quelques annexes si celles-ci sont susceptibles de

l'éclairer. Les activités décrites relèvent obligatoirement de la prospection, de la négociation, du suivi et de la fidélisation de la clientèle. Le compte-rendu précise pour chaque activité : - les principales caractéristiques de l'entreprise dans laquelle elle a été effectuée, - les conditions de réalisation, - les outils ou matériels utilisés et éventuellement les résultats obtenus.

Le compte-rendu, support de l'épreuve, est remis en deux exemplaires par chaque candidat au lycée

professionnel Vue Belle de LA SALINE LES HAUTS : le

26 mai 2016 - 17 h au plus tard.

Une commission administrative de contrôle des dossiers, en présence de l'Inspecteur de l'Éducation

Nationale responsable de l'examen et des professeurs désignés par l'Inspecteur, se réunira :

le 2 juin 2016 à 13 h 30 au lycée professionnel Vue Belle de LA SALINE LES HAUTS pour procéder à l'étude des dossiers. Les décisions prises par la commission feront l'objet d'une notification à destination du service des examens, du candidat et du jury.

En cas de non-conformité à la réglementation des périodes de formation en entreprise (absence d'attestation,

durée insuffisante sans dérogation, types d'activités sans relation avec la nature du diplôme) ou de non-

conformité de son contenu par rapport au champ d'activités du baccalauréat professionnel Vente, la sous-

épreuve E31 ne peut donner lieu à notation, le candidat ne peut être évalué et le diplôme ne peut être délivré.

La mention " NV » sera apposée sur le bordereau de notation.

Si le compte-rendu est partiellement conforme ou incomplet, le candidat est interrogé et une note lui est

attribuée. Toutefois la commission d'interrogation appliquera une pénalisation prévue sur la grille d'évaluation

(ANNEXE VIII).

Déroulement de la sous-épreuve :

Elle se déroule en deux phases successives :

- exposé de 10 minutes maximum par le candidat d'une activité de prospection, de négociation ou de suivi

et de fidélisation de la clientèle ;

- entretien de 20 minutes maximum avec la commission d'interrogation qui évalue et note les prestations

des candidats à partir de la grille d'évaluation (ANNEXE VIII).

La commission d'interrogation est composée de deux personnes : un professeur ou formateur de la spécialité

et dans la mesure du possible un professionnel de la vente (à défaut un deuxième professeur de vente).

Baccalauréat professionnel Vente 8 / 32 Consignes pour les responsables de centre d'interrogation

Le responsable de centre d'interrogation veillera à : - vérifier la présence de chaque commission d'interrogation ; - mettre les dossiers des candidats à disposition des commissions d'interrogation,;

- prévoir une plage horaire pour permettre aux commissions d'étudier les dossiers (en début de journée ou de ½

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