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culturelle Par exemple, le site de Tayara (KbFk­7), un site de référence pour la définition de la culture dorsétienne, avait d’ abord été attribué au Dorsétien ancien (Taylor 1968), mais des datations récentes le place maintenant au Dorsétien moyen (IcA 1 2003b )

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1

REMERCIEMENTS

II

RÉSUMÉ

"pouvoir ». III il

TABLE DES MATIERES

25

TT.2 90

Hl.J

TTI.2 128

144

LISTE DES TABLEAUX

Le le Le

LISTE DES FIGURES

LISTE DES ABREVIATIONS

INTRODUCTION

2 il l, gagné» "perdu»

CHAPITRE 1: RECENSION DES ÉCRITS

1.1 La gestion de projet et la négociation

1.1.1 Qu'est-ce qu'une négociation?

ce La I.

1.1.2 Les caractéristiques d'une négociation

y y La négociation tente de trouver un compromis; 10

1.1.3 Les éléments de la négociation

QOQPCQ2. Il

2 12 la 1.1.4 Le

1.1.5 Habilités de négociation

Le

1.1.6 Le de négociation

principales de la négociation la v" b.) Les étapes du processus de négociation selon Graham L. L'étape de l'établissement de relations interpersonnelles: "non-task sounding 1. L'étape de l'échange de données sur les questions à discuter:

L'étape de la persuasion

Le du du

1.1.7 Les stratégies de la négociation

Le h.) à Le

Satisfaction

finale pour soi même.

Avoir l'intérêt et

être dominé par

ses propres besoins 1 1 1.1 La sympathie face aux besoins et la satisfaction de l'autre partie. le

La négociation à dominante coopérative

création de la valeur, f.) Le choix de négociation coopérative ou compétitive stratégie dominante coopérative ou stratégie à dominante compétitive. 37

1.2 LA NÉGOCIATION ET SON CONTEXTE INTERNA TIONAL

1.2.1 La négociation internationale

a.) Négociation nationale et internationale

L'environnement dans un projet international

G., Le 45

1.2.2 La culture et la négociation internationale

1.

Une culture différente

un f.) comportement, attitudes valeurs. Le h.) L'étude selon Terence Brake (1994) ./ Le

L'environnement

Le temps

59

L'action

60

La communication

Le pouvoir

orientation hiérarchique

L 'indi vidualisme

l'individualisation. collectivisme.

La structure

orientation d'ordre orientation de flexibilité

La pensée

déductive; inductive; linéaire; systématique; 1 10 du

Le temps

"business» il

L'action

La communication

72

Le pouvoir

L'individualisme

"kaein», "personne» "individu», "ch'aegim», JE A. &

La compétitivité

La structure

d' "input»,

La pensée

.,f .,f & K. le " nous» "Je & K. R.

L'action

L.

La communication

Le pouvoir

L'individualisme

C.

La compétitivité

La R.

La structure

<La pensée

1.3 Les distinctions culturelles dans les étapes de la négociation

L.

CHAPITRE II : PROBLEMATIQUE ET

METHODOLOGIE DE LA RECHERCHE

II.1 Problématique

La

LA VALEUR CORÉE

La Quels sont, en négociation, les styles et les comportements des Canadiens par rapport

à ceux des Coréens?

L'accent mis par les Canadiens sur l'une ou l'autre des quatre étapes du processus de négociation influence-Hie résultat de la négociation?

II.3 Cadre théorique de la recherche

1. 2. Le II.4 Le Le Il 1

J--------..

Figure 10. Représentation théorique multidimensionnelle des facteurs culturels ___ ___ H2. L'orientation culturelle canadienne sur la notion de temps est à vision unique, et axée sur l'avenir

L'action:" l'Être» ou " le Faire»

H3. L'action des canadiens est orientée vers " l'être» et "le faire» La communication: orientée vers un Fort ou Faible degré de dépendance de la relation (haute ou base contexte), Directe ou Indirecte, le style Instrumental ou

Expressionniste, Formelle ou Informelle

H4 -Le style de communication des Canadiens est orienté vers un faible degré de dépendance de la relation, direct, formel, et instrumental

L'espace: Public ou Individuel

HS. Les Canadiens privilégient l'espace individuel

Le pouvoir: Egalité ou Hiérarchie

H6. Les Canadiens ont une orientation de pouvoir axée vers l'égalité Individualisme: Individualité ou Collectivité, Particularité ou Universel

97. Canadiens sont orientés l'individualité et l'universel

La Compétitivité: Compétition ou Collaboration us. Les Canadiens sont orientés vers la compétitivité

La structure: Autorité ou Souplesse

orientation d'autorité. orientation de souplesse H9. Les Canadiens ont une orientation de culture souple La pensée: approche Déductive ou approche Inductive / approche Linéaire ou

Systématique

déductive inductive linéaire systématique HW. HU. Il une corrélation entre les dix facteurs culturels de la négociation et le processus de négociation. H12. Canadiens considèrent que pour un résultat satisfaisant, le processus de l'échange de données sur les questions à discuter est la plus important. H13. Il Y a une corrélation entre les caractéristiques culturelles et le résultat de la négociation.

II.6 Méthodologie

de recherche

II.6.1 Échantillon

II.6.2 Outil de collecte de données

CHAPITRE III : ANALYSE DES DONNEES ET

INTERPRÉTATION DES RESULTATS

IIU

111.1.1

Nombre d'envois du Nombre de répondants La proportion de sondage récupération.

400 64 16%

(43 anglophones et

21 francophones)

Quel est le pays avec lequel vous avez négocié?

Un pays de

l'Europe

Les États-Unis

Le Japon

La Chine

La Corée

Which country did you negotiated with?

Un pays de

l'Europe

Les États-Unis

Le Japon

La Chine

La Corée

Autre pays 40%

40%
0% 15% 5%

35.90%

33.30%

12.80%

25.60%

12.80%

28.20%

112
Quelle a été, en années. la durée de la négociation avec ce pays? moins d'un an

1-2ans

2-3ans

3 ans plus

10

Durée de la négociation

moins d'un an

1-2 ans

2-3 ans

3 ans et plus

19.0% 0% 15.9% 28.9%

Quel était l'objet de la négociation?

Investissement

international

Fusion -

acquisition

Contrats

internationaux (transfert de technologie, travaux de construction, etc.)

Exportation

Importation

Autre

The type

of negotiation

International

investment

Merger

Acquisition

International

Contracts

(Technology

Transfer,

Construction

Work, etc.)

Export

Import

Other 4.8% 4.8% 23.8%
23.8%
33.3%
8.0% 0% 35.0%
10.8% Quelle langue a été utilisée pendant la négociation?

Français

Anglais

Chinois

Japonais

Coréen

Autre 4.8% 0% 0% 4. 8%

Language in

which the negotiation was conducted

French

English

Chinese

Japanese

Korean

Other 5.3% 5.3%

5. Quel

était le lieu de la négociation?

Votre pays

Le pays

de l'autre partie les deux pays un Autre pays 6.

Location of the negotiation

Your country

The other

party's country ln both 116
Les Question Résultat des Francophones Résultat des Anglophones orientations no Opinion sur Opinion sur Opinion sur Opinion sur culturelles eux l'autre partie eux l'autre partie

L'orientation de

l'environnement

L'orientation du

temps Les Question Résultat des Francophones Résultat des Anglophones orientations no Opinion sur Opinion sur Opinion sur Opinion sur culturelles eux l'autre partie eux l'autre partie

Q6 4.5833 4.0000 4.1875 4.4615

Q7 4.0000 3.5000 4.0625 3.4615

L'orientation de Q8 2.0000 2.6667 2.1250 2.6154

l'action Q9 3.5000 2.7500 3.4375 3.7692

Q10 2.5000 3.0833 2.1875 2.5385

Q11 2.5833 2.5000 2.1875 2.2308

012 5.0000 4.4167 4.9375 4.7692

013 3.3333 2.7500 3.0000 2.6154

Q14 2.4167 2.5833 2.6875 2.8462

Q15

3.0833 3.5833 3.6875 4.0000

L'orientation de

016 2.0833 2.3333 2.9375 2.9231

communication

017 3.3333 3.0000 3.6875 3.9231

Q18 4.3333 3.7500 4.1250 3.3846

L'orientation de

Q19 2.5000 2.2500 3.7500 3.3846

communication Q20 3.1667 2.9167 4.0625 3.4615

021 4.4167 3.8333 4.7500 4.6923

Q22

4.6667 4.3333 4.8125 4.6923

Q23

4.7500 4.0833 4.6875 3.8462

L'orientation Q24 2.0833 2.1667 1.9375 1.6923

de l'espace Q25 3.8333 3.8333 3.6875 3.6923

026 3.2500 3.2500 3.0625 3.1538

L'orientation Q27 2.8333 2.9167 2.5000 2.6923

du pouvoir Q28 2.8333 3.4167 3.4375 3.3846 Q29

3.6667 3.9167 4.1875 4.3077

Q30 2.5833 2.8333 3.7500 3.6923

L'orientation

Q31 4.3333 4.0833 4.0000 4.2308

de

Q32 4.0000 3.7500 4.0000 4.2308

l'individualism

Q33 3.7500 3.3333 4.1333 4.0769

e

034 3.5833 3.9167 4.2667 4.3077

Q35

3.4167 3.6667 3.9333 4.0000

Q36

3.0833 3.3333 3.6000 3.3077

Q37 3.2500 3.4167 2.3333 2.8462

Q38 4.0000 3.2500 4.2000 3.7692

039 2.9167 2.4167 3.0667 2.8462

L'orientation Q40 2.5000 2.9167 2.4000 2.7692

de la structure Q41 4.5833 4.0833 4.7333 4.6923

Q42 3.3333 3.2500 2.6667 2.7692

Q43 3.3333 3.3333 3.7333 4.0000

L'orientation

Q44 3.5000 3.6667 3.6000 3.6154

de Q45 4.6667 4.2500 3.8000 3.8462 la pensée. Q46 2.6667 2.4167 2.4667 2.3077

Q47 4.0833 3.9167 3.3333 3.3077

048 4.0833 3.6667 3.2857 3.6923

Les dimensions culturelles Question Les styles de Canada Corée Etats chaque orientation Unis L'orientation de l'environnement Q1 Vers le contrôle 3.3482 3.4615 2.4217 Contrôle Q2 Vers l'harmonie 3.3529 2.0833 2.6867 Harmonie Q3 Vers la restriction 3.0694 3.5000 2.3494

Restriction

L'orientation du temps Q4 Vision unique 3.7708 3.6667 2.5301 Vision unique ou multi Q5 Fixe 3.7292 4.0833 2.3133 Fixe ou mouvement Q6 Passé 4.3854 4.0000 2.8072 Passé, présent ou avenir Q7 Avenir 4.0313 3.5000 3.2410 L' orientation de l'action Q8 Le faire 2.0625 2.6667 2.5542 L'être ou le faire Q9 L'être 3.4688 2.7500 2.6506 L'orientation de la communication Q10 Haut contexte 2.3438 3.0833 2.6265

Forte (haut contexte) ou faible

Q11 Haut contexte 2.3854 2.5000 2.3735

(bas contexte) de dépendance sur Q12 Haut contexte 4.9688 4.4167 3.1928 la relation Q13 Haut contexte 3.1667 2.7500 2.8313

Directe ou indirecte Q14 Indirecte 2.

5521 2.5833 2.3976

Expressionniste ou instrumental Q15 Haut contexte 3.3854 3.5833 2.6386

Q16 Haut contexte 2.5104 2.3333 2.7229

Q17

Haut contexte 3.5104 3.0000 2.7470

Les dimensions culturelles Question Les styles de

chaque orientation

0 Formelle ou informelle Directe

Expressionniste

Instrumental

Formelle

Formelle

Informelle

L'orientation de l'espace Publique

0 Individuelle ou publique Individuelle

Individuelle

L'orientation du pouvoir Hiérarchie

0 Hiérarchie ou égalité Hiérarchie

Hiérarchie

Egalité

L'orientation de l'individualisme Individualité

0 Individualité ou collectivité Individualité

0 Universel ou particularité

Collectivité

Collectivité

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