LES TECHNIQUES DE PROSPECTION
Le téléphone est un outil de prospection et de vente indispensable car beaucoup moins coûteux que le déplacement d’un commercial Contacter un prospect par téléphone, c’est faire:-De la prospection téléphonique-De la téléprospection-Du phoning-Du télémarketing-Du marketing téléphonique
CONSTRUIRE UN PLAN DE PROSPECTION COMMERCIALE
CONSTRUIRE UN PLAN DE PROSPECTION COMMERCIALE 1 L’état d’esprit commercial : les facteurs clés de réussite d’un commercial efficace - Instaurer la confiance - Savoir communiquer - Pratiquer l’empathie, l’écoute - Savoir s’adapter 2 La démarche commerciale : - Pyramide de la vente (étapes de la vente) - Schéma de décision
Chap 4 : Mettre en œuvre une démarche de prospection
Le plan de tournée permet de prévoir le déplacement en fonction des visites à réaliser Le but du plan de tournée : limiter le temps de déplacement Réduire le coût des visites La plupart des solution CRM propose des fonctions de géolocalisation aidant les commerciaux à planifier et gérer leurs plans de tournée
PROJET DE PROSPECTION - Académie de Poitiers
Elaboration des outils de communication nécessaires en fonction de la technique de prospection retenue : - publipostage : lettre type, base de données, prospectus, coupon réponse, enveloppe T - Prospection téléphonique : liste d'appel, plan d'appel, supports de compte rendu - Prospection terrain : base de données, plans, cartes,
Plan d’action commercial - Union TLF
segments de prospection entre les différentes ressources commerciales de l’entreprise Management commercial : Organigramme des fonctions commerciales Objectifs commerciaux : Nombre d’appels, de visites, de rendez-vous, de cotations, de nouveaux clients ou contrats, etc Volume d’affaires
SWIOFish2 (P153370) - Plan de Passation de marchés STEP
- Etude de prospection des lieux d'implantation des deux antennes regionales de l'USTA (Majunga, Tamatave) - Etude de mise en place des antennes régionales - Etude technique de réhabilitation du CFPT - Etude de faisabilité technique des constructions d'infrastructures de pêche(APS & APD) (33 débarcadères, 8 marchés couverts)
PLAN D’ACTION COMMERCIALE La feuille de route de lentreprise
Le plan d'action commerciale est un document interne à l'entreprise, ayant pour objectif de présenter et de rationaliser une démarche globale "marketing et vente" ou une démarche plus ciblée sur une action spécifique comme le lancement d'une nouvelle gamme de
BUSINESS PLAN : MODÈLE-TYPE
plupart des logiciels de type "business plan financier" ne brillent pas par la clarté des documents produits En cas d'utilisation d'un tel logiciel, penser à rajouter, le cas échéant, un résumé financier comprenant un compte de résultat, un plan de financement (bilan de départ) et un plan de trésorerie d’une page chacun
DOSSIER 4 : Organiser un plan de tournée (p 56-57)
230320 NDRC1 Négo-vente Correction étude de cas Chapitre 4 Dossier 4 DOSSIER 4 : Organiser un plan de tournée (p 56-57) Question 12 En fonction des contraintes temporelles, déterminez le nombre de visites de prospection que vous pouvez réaliser par jour et le nombre de jours nécessaires pour visiter l’ensemble des prospects
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21 rue Alfred Werner - 68058 MULHOUSE Cedex 2 - Renseignements sur www.ista.asso.fr ou au 03 89 60 84 90
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et lieuCONSTRUIRE UN PLAN DE PROSPECTION COMMERCIALE
1. L'état d'esprit commercial : les facteurs clés de réussite d'un commercial efficace
- Instaurer la confiance - Savoir communiquer - Pratiquer l"empathie, l"écoute. - Savoir s"adapter2. La démarche commerciale :
- Pyramide de la vente (étapes de la vente) - Schéma de décision - Typologies des interlocuteurs- Argumentaires (personnalisés suivant les cibles) - Maîtriser le téléphone (qualication de chier et prise de RV) - Entretien de vente en face à face (RV, salons...)3. L'organisation commerciale
- Constituer son fichier - Segmenter son chier (cibles) - Fiche contact - Tableaux de reporting - Relance et suivi des contacts - Gestion du tempsOption : Accompagnement terrainPhase 1 : Démarche complète effectuée sur quelques visites par le stagiaire. Obser-
vation par le consultant-formateur. Debrieng à l"issue de chaque visite. Phase 2 : Démarche complète eectuée sur quelques visites par le consultant-for- mateur : démonstration par l"exemple. Rôle passif du stagiaire , uniquement en sup- port technique. Debrieng à l"issue de chaque visite.Phase 3 : Le commercial reprend le contrôle de l"entretien sur les contacts suivantsen mettant en application les préconisations du consultant-formateur. Un débrie-
ng est toujours réalisé à l"issue de chaque visite. Récapitulatif en n de journée. Rapport de synthèse sur les points forts et axes d"amélioration remis à la hiérarchie an d"organiser le suivi personnalisé du com- mercial. Commercial ou futur commercial- Maîtriser les aspects techniques, mé- thodologiques et comportementaux de la vente ainsi que l"organisation com- merciale en vue de la prospection et la délisation de nouveaux clientsCom- prendre sa fonction de commercial. - Acquérir un état d"esprit commercial- Maîtriser toutes les étapes de la vente, de la conquête à la délisation du client - Organiser ecacement sa prospec- tion commerciale