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management quotidien des achats collaboratifs Il intéressera également les étudiants de niveau mastère, spécialisés en achat, notamment Hugues Poissonnier est économiste et Docteur en Sciences de gestion Il est Professeur à Grenoble École de Management, où il enseigne le Contrôle de gestion et les Achats Il est

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Hugues Poissonnier

Michel Philippart

Nicolas KourimMichel Philippart

Les achats

collaboratifs

Préface de Jean-Claude Volot

Postface de François QuentinLes relations inter-organisationnelles se développent, qu'elles soient

verticales (clients-fournisseurs) ou horizontales (entre concurrents ou utilisateurs des mêmes ressources). Si, à bien relire Darwin, la collaboration apparaît aussi naturelle que la compétition, et si l'on ose un parallèle entre la nature et le monde des entreprises, il semble que la collaboration ne peut que se développer davantage dans les années à venir. Force est de constater qu'il existe de nombreux intérêts , pour les entreprises, à entrer dans des logiques collaboratives . En effet, il apparaît clairement qu'à travers la collaboration, on peut créer un avantage concurrentiel durable.

Dans cet ouvrage, les auteurs insistent sur les

gains potentiels que la collaboration peut offrir aux entreprises , ainsi que sur les modalités quotidiennes qui permettent à la collaboration de tenir ses promesses Il est, en effet, nécessaire d'apprendre à bien collaborer et à devenir partenaires, ce qui suppose de faire évoluer l'organisation en int erne et de déployer de nouvelles compétences. Ils proposent ainsi au lecte ur les bonnes pratiques en la matière, regroupées au sein d'un véritable " manuel de la collaboration » L'ouvrage s'adresse à des dirigeants d'entreprise, ainsi qu'

à des

professionnels de l'achat et de l'innovation exerçant des respo nsabilités managériales. Ceux-ci y trouveront des modalités pratiques utiles au management quotidien des achats collaboratifs. Il intéressera égal ement les étudiants de niveau mastère, spécialisés en achat, notamment.

Hugues Poissonnier

est économiste et Docteur en Sciences de gestion. Il est Professeur à Grenoble cole de Management, où il enseigne le Contrôle de gestion et les Achats. Il est auteur ou co-auteur de plusieurs articles de recherche et d'une dizaine d'ouvrages sur les relations inter-entreprises. Il dirige la recherche de l'IRIMA (Institut de Recherche et d'Innovation en Management des Achats) et intervient régulièrement en entreprise pour des conférences et formations sur mesure.

Michel Philippart

a vingt ans d'expérience en Achats internationaux, du développement organisationnel à la direction de la fonction Achats, dans le conseil (Booz Allen, McKinsey) et pour de grands groupes (PepsiCo, Scotts, GSK). Il a travaillé en Asie, en Europe et en Amérique. Il focalise ses recherches sur la relation entre Achats et Création de valeur ainsi que sur la collaboration en poursuivant un Doctorat à Paris Dauphine. Il est Professeur affilié à Grenoble École de Management, membre de l'IRIMA et dirige la recherche chez Big Fish.

Nicolas Kourim

a un parcours international comme Acheteur, Manager Achats, Directeur Achats Groupe, suivi de 8 ans comme DG/PDG d'entreprises internationales et de 9 ans de mise en place d'organisations Achats modernes (www.e-bigfish.com). Il a une expé- rience mixte grands groupes et start-ups. Il est Coach et Animateur dans la trans- formation des entreprises en écosystèmes compétitifs, autour d'un modèle entrepre-

neurial et collaboratif. Il est également co-auteur de plusieurs livres sur les Achats.Apprenez à bien collaborer et à devenir

partenaire de vos fournisseurs !

ISBN 978-2-8041-6673-1

ACHCOL

ISSN 1373-0274

Les achats collaboratifs

Hugues PoissonnierMichel PhilippartNicolas Kourim

Pourquoi et

comment collaborer avec vos fournisseurswww.deboeck.comACHCOL-cov.indd 15/04/12 09:33

Les achats collaboratifs

ACHCOL-PgLim.indd 12/04/12 09:25

Cette collection est destinée à fournir aux cadres, mais aussi à tous ceux qui sont ou seront impli-

qués dans la vie quotidienne d'une entreprise moderne, des outils efficaces, pratiques, faciles et

rapides à consulter.

Qu'il s'agisse de la rédaction d'un rapport ou d'une note de service, de la préparation de sémi

naires ou de voyages d'affaires, de délégation de pouvoir ou de motivation du personnel, les

ouvrages publiés dans le cadre de cette collection se veulent des aides à une gestion optimale de

la productivité. Michel Amiel, Francis Bonnet, Recruter sans trop d'erreurs. Procédures, outils, méthodes

Brigitte André

, Self-leadership pour (se) manager. Guide des 8 principes pour la réussite... de soi

Pierre

Bach , Le management de projets de formation en entreprise, administration et organisation Rich ard Barrett Libérer l'âme de l'entreprise. Bâtir une organisation visionnaire guidée par les valeurs

Jacque

s Boy, Christian Dudek, Sabine Kuschel , Management de projet. Fondements, méthodes et techniques + CD-Rom - 2 e

édition

Anne Deer

ing, Robert B. Dilts, Julian Russel,

Alpha Leadership.

Les 3 A : anticiper, aligner, agir

Ro bert B. Dilts Leadership visionnaire. Outils et compétences pour réussir le changement par la PNL Cl aude Duterme , La communication interne en entreprise. L'approche de Palo Alto et l'analyse des organisations Ernst & Young, L'Écho, Maîtriser la croissance des PME. Gestion, gouvernance, développement Pierre Guilbert, Le B.A.-BA du management. Guide pratique & roman Elisabeth Lecoeur, Gestion des compétences. Le guide pratique Franck Jullien, Christian Gallerey, Catherine Kleinberg, Guy Topall, Les 6 couleurs du manager. Man agez selon votre personnalité... et celle des autres ! Franck Martin, Managez humain, c'est rentable ! Comment humaniser les relations professionnelles 0R\ VRQ , Gérer son temps et son stress. Pour un nouvel humanisme - 2 e

édition

Roger Moyson

, Le coaching. Développer le potentiel de ses collaborateurs

Roger Moyson

, Faire face au public et aux médias. Conseils, techniques, exercices

Roger Moyson

, Une nouvelle gestion du temps ! Qualité de vie et efficacité personnelle

Daniel Ollivier, Catherine Tanguy

, Génération Y, Mode d'emploi. Intégrez les jeunes dans l'entreprise 2 e

édition

Hugues

Poissonnier, Michel Philippart, Nicolas Kourim

, Les achats collaboratifs. Pourquoi et comment collaborer avec vos fournisseurs

Sander Schroevers

, Comment... communiquer par écrit en entreprise ... en 6 langues

Sander Schroevers

, Comment... faire un communiqué de presse d'entreprise ... en 6 langues

Sander Schroevers

, Comment... téléphoner en entreprise ... en 6 langues

Pierre-Er

ic Sutter , Comment... recruter ou se faire recruter Réussir sa recherche de candidat, d'emploi gagnant-gagnant Josef

W. Seifert

Visualiser, présenter, animer. Outils et techniques de valorisation des rapports, exposés et réunions

Grégoire Talbot, Camille van Vyve (Avec la collaboration de), Pilotez votre entreprise grâce au Management Cockpit

Al ain Thiry La PNL en réunion. Trouvez ensemble des solutions... intelligentes ! Al ain Thiry

Les 3 types de coaching. La PNL de 3

e génération en entreprises et organisations Rich ard Vairez Techniques de vente et management des vendeurs. Vendre au détail ou en magasin Lou

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Les achatscollaboratifs

Pourquoi et

comment collaborer avec vos fournisseurs

Préface de Jean-Claude Volot

Postface de François Quentin

Hugues Poissonnier

Michel Philippart

Nicolas Kourim

Michel Philippart

ACHCOL-PgLim.indd 32/04/12 09:25

© Groupe De Boeck s.a., 2012 1

re

édition

Rue des Minimes 39, B-1000 Bruxelles Tou s droits réservés pour tous pays. Il e

st interdit, sauf accord préalable et écrit de l'éditeur, de reproduire (notamment par photocopie) partiel

lement ou totalement le présent ouvrage, de le stocker dans une banque de données ou de le communiquer

au public, sous quelque forme et de quelque manière que ce soit.

Imprimé

en Belgique

Dépôt

légal

Bibliothèque nationale, Paris

: a vril 2012 ISS

N 1373-0274

Bib liothèque royale de Belgique, Bruxelles : 2012/0074/011 ISBN

978-2-8041-6673-1

Pour toute information sur notre fonds et les nouveautés dans votre domaine de spécialisation, consultez notre site web : www.deboec k.com

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PrŽface de Jean-Claude VOLOT

La confiance, telle est la clŽ de vožte des bonnes relations inter entreprises. En tant que multi-entrepreneur et mŽdiateur national des relations interentre prises, je le constate au quotidien et mÕattache ˆ diffuser ce message ˆ tous les chefs dÕentrepri- ses que je croise sur mon chemin. On pourrait se laisser aller ˆ penser quÕil est tout ˆ fait nat urel pour lÕhomme dÕentre- tenir des relations collaboratives avec ses partenaires, or ce nÕest pas ce que lÕon entrevoit dans notre paysage Žconomique. Les Franais ont construi t tout au long de leur histoire, une structure Žconomique principalement fondŽe sur de grands projets et de grandes entreprises. Proportionnellement ˆ la taille de la Fran ce, les grandes entreprises y sont aujourdÕhui plus nombreuses que nulle part ailleur s. CÕest donc tout naturellement que le pays sÕest organisŽ en rŽseaux de fou rnisseurs sous-trai- tants, instaurant petit ˆ petit un rapport de force qui nÕest plus tolŽrable aujourdÕhui.

Žgradation des comporte-

ments entre les entreprises. La confiance a laissŽ place ˆ la mŽ fiance et ˆ des incom- prŽhensions sŽrieuses entre clients et fournisseurs. Il perdure de puis trop longtemps des comportements opportunistes qui ont des consŽquences nŽfastes sur le long rs ˆ forte concur- rence internationale, au dŽtriment de la construction dÕun Žcos de la compŽtitivitŽ globale. Cette rŽalitŽ fragilise notre t issu Žconomique et compro- met ˆ moyen et long terme le dŽveloppement de nos PME, ETI mais au ssi nos grands donneurs dÕordre. Le tissu industriel des PME et des ETI sous-traitan tes reprŽsente pourtant une grande richesse et constitue le premier gisement dÕemplo is, de savoir- faire et de productivitŽ de la France. CÕest pourquoi il est grand temps de rŽtablir le ur des stratŽ- gies de nos entreprises, car il en va de leur avenir. Entretenir des relations collaboratives nÕest pas si naturel lorsque lÕon sait les pres- sions relatives aux cožts qui sont appliquŽes par les directions f de rŽsultats, quels que soient les moyens employŽs pour atteindre leurs objectifs.

Les directions

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LES ACHATS COLLABORATIFS

6 des achats, quant ˆ elles, doivent veiller ˆ prŽserver la relat ion avec leurs fournis- seurs et la rendre pŽrenne. De mme, la direction des achats est Ž galement soumise aux obligations de la direction juridique et ainsi de suite. Autre exemp le : les direc- tions des centres de recherche sont souvent intŽressŽes par les in novations des start- ups ; au moment de passer ˆ la phase de production, les services achats i mposent iffre dÕaffaires, taux de dŽpendanceÉ La start-up ne peut plus rŽpondre ˆ tout es ces exigences ! Au dŽpart, la collaboration interne nÕest pas naturelle, car chaque d irection dŽfend son propre point de vue, ses propres indicateurs de performance, entra"na nt progressi-

ˆ mme de perce-

voir les incohŽrences entre les diffŽrents services de son client.

CÕest pourquoi, avoir

des objectifs convergents et de bonnes relations en interne est la condi tion prŽalable pour dŽvelopper des relations collaboratives avec ses partenaires ext

Žrieurs. Cette

asymŽtrie est lÕŽpicentre du volcan. Il est vital pour nos entreprises dÕapprendre ˆ bien collaborer et

ˆ devenir des parte-

naires performants. CÕest lˆ tout lÕintŽrt de cet ouvrag e, dans lequel vous appren- drez ˆ crŽer, dŽvelopper et entretenir des relations collaborat ais rappeler les avanta- ges Žconomiques et financiers que prŽsente la relation de confianc e entre un client et un fournisseur. Plus la relation est Žtroite, plus elle contribue aux bonnes perfor- mes collaboratifs et de bonnes pratiques est certes Žconomiquement rentable, mais elle reprŽsente aussi un avantage concurrentiel indŽniable. Il existe trois sortes dÕavantages Žconomiques que lÕon peut ob tenir gr‰ce ˆ une rela- tion commerciale basŽe sur la confiance mutuelle client-fournisseur.

Tout dÕabord,

dŽveloppement de nouveaux produits pour le client, il investit davant age pour rŽpondre ˆ des besoins spŽcifiques, il fait preuve de plus dÕ engagement, il y a auto- matiquement une amŽlioration quantitative et qualitative de la commun icationÉ On retrouve Žgalement des avantages opŽrationnels pour le client,

ˆ savoir lÕamŽ-

lioration de la qualitŽ, des dŽlais de livraison mieux respectŽ s, plus de rŽactivitŽ et de partage des nouvelles technologies de la part du fournisseur, une mei lleure mise ˆ disposition des ressources matŽrielles et humainesÉ Enfin, la relation de con- fiance apporte aussi des avantages financiers pour le client comme par e xemple la baisse des cožts de transaction, un meilleur rendement de lÕinvest issement, lÕaug- mentation des marges bŽnŽficiaires, la baisse du cožt des march andises, de meilleu- res rŽductions accordŽes par le fournisseurÉ Autant dÕavanta ges Žconomiques qui contribuent incontestablement ˆ optimiser la compŽtitivitŽ dÕ une entreprise. Au-delˆ de ce qui vient dՐtre dŽveloppŽ, la France doit passer de la culture de la rupture ˆ la culture de la mŽdiation. Lˆ aussi, sÕasseoir ˆ la mme table pour rŽsou- aire appel ˆ des avo- cats du tribunal de commerce. De plus, la solution appartient aux opŽ rationnels concernŽs et non ˆ lÕautoritŽ extŽrieure dÕun juge. Le fait de savoir Žcouter lÕautre dans un contexte difficile et de trouver ensemble, dans la concertation, une issue gmenter leur degrŽ de confiance rŽciproque et accro"t lÕenvie de dŽvelopper des marchŽs en commun. DBU12037.book Page 6 Mardi, 27. mars 2012 2:48 14

PrŽface de Jean-Claude VOLOT

7 ra pas du jour au len- demain, mais pour prŽserver nos entreprises, il faut impŽrativemen t mettre en mar- che cette rŽvolution culturelle. Jouer en solo une partition collecti ve ne peut pas donner de bons rŽsultats lorsque lÕhypercompŽtition est lˆ !

Jean-Claude V

OLOT

MŽdiateur national (en France)

des relations inter-entreprises Commissaire gŽnŽral ˆ lÕinternationalisation des PME et des ETI

PrŽsident de lÕAgence

pour la crŽation dÕentreprises DBU12037.book Page 7 Mardi, 27. mars 2012 2:48 14quotesdbs_dbs28.pdfusesText_34