GESTION DES VENTES - ECARTS SUR VENTES Objectif(s) : Analyse
• le budget des ventes, • le budget des frais de distribution, • le contrôle de la gestion des ventes, • le contrôle des frais de distribution Chapitre 2 PREVISIONS DE VENTES 2 1 Objectifs C’est un élément majeur de la gestion prévisionnelle dans les entreprises C’est à partir des prévisions de ventes que sont établis
Le budget des ventes Techniques de prévision
requirement planning) permet l’optimisation de la gestion des stocks M PENDARIES 10 Le budget de production – M R P A B C E1 1 1 2 E2 2 0 1 E3 1 1 2 N Jan Fev Ma A 1 2 1 B 1 1 1 C 0 1 2 X = N-1 Oct Nov Déc E1 2 5 6 E2 2 5 4 E3 2 5 6 Nomenclature 1er niveau Suite Ventes Prévues N Délai d’assemblage 3 mois
Gestion budgétaire
sont saisonnières Afin d'ajuster les rythmes de production et la gestion des stocks, elle vous demande d'étudier l'évolution des ventes Vous disposez pour cela des ventes trimestrielles en volumes des trois dernières années Ventes trimestrielles de palettes des trois dernières années Trimestr es N-2 N-1 N 1 26 500 29 000 30 000
LA GESTION DES APPROVISIONNEMENTS ET DES STOCKS
IUT GEA – 841 S4 – Contrôle de gestion et Gestion prévisionnelle – La gestion des approvisionnements et des stocks – Daniel Antraigue – Page n° 3 / 21 Chapitre 1 PRINCIPES GENERAUX La gestion des approvisionnements doit permettre :
Doc1
Engage dans le service de controle de gestion, vous etes cnarge par le gerant de la societe M Hamed de réaliser plusieurs tâches Dossier no 1 : Analyse de l'évolution du chiffre d'affaires et de la rentabilité Le gérant de la société Tunisie Aluminium s'interroge sur l'évolution des performances de
Cours 4 Marketing opérationnel bac+3 ESGM
Analyse de la part de marché, 3 approches possibles PDM globale : ventes de l’E / ventes totales du secteur PDM « servi » : ventes de l’E / marché visé par l’E PDM relative : ventes de l’E / CA du concurrent principal Si >100 , position de leadership Recueillir les données externes : syndicats
CHAPITRE 7-Lanalyse des écarts - DPHU
Comptabilité Analytique de Gestion 2ème E-Com & E-Serv CHAPITRE 7 : L’analyse des écarts ESCE-Manouba 2007 -2008 / Sana JELLOULI 1 CHAPITRE 7 : L’analyse des écarts Les différents coûts que nous avons analysés jusqu’au là étaient des coûts réels calculés à posteriori
CHAPITRE 6 : GESTION FINANCIERE
Dans le cadre d’une démarche pédagogique inductive, ce travail de recherche présente des activités variées permettant à l’élève de se poser des questions, de résoudre des problèmes et d’être responsable et autonome CHAPITRE 6 : GESTION FINANCIERE Séquence n° 1 : Financement du cycle d’exploitation Séquence n° 2 :
SUJET - CERPEG
• Support au chef de produits (analyse et mise en forme des données, préparation des réunions fournisseurs et internes) Janv 2009 à Mai 2010 : Assistante administrative formation • Gestion logistique des formations au niveau national
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PRESENTATION TITLEMarketing opérationnel BAC+3 ESGM
Virginie Challemel
1 2Marketing BtoB
Marketing des services
Rappel cours S.3
PRESENTATION TITLES.4 La mesure des actions marketingVirginie Challemel
3 4Les PME ont des procédures de
contrôle moins élaborées1/3 des sociétés ne mesure pas sa
rentabilité par produitDélai trop important entre rapport d'audit
et actions menéesUN CONTRÔLE
PARFOIS RUDIMENTAIRE
5Contrôle du plan annuel
Contrôle de la productivité/performance
Contrôle de la rentabilité
Contrôle stratégique4 NIVEAUX DE CONTRÔLEDES ACTIONS MARKETING
6 Analyse des ventes : CA réalisé vs objectifs de venteAnalyse de la variation du CA : volume ou prix?
Ex) Objectif : 4000 produits à 1€
Réalisé : 3000 produits à 0,8€écart de 1600€ Variation due au prix = (1-0,80) x3000 = 600€, soit 37,5% Variation due au volume = 1(objectif prix) x (4000-3000) = 1000€, soit 62,5% Analyse détaillée des ventes : écart de volume lié au secteur? À la concurrence? À un gros client perdu?..Analyse du CA provenant des nouveaux produits
LE CONTRÔLE DU
PLAN ANNUEL : ventes
7 Analyse de la part de marché, 3 approches possibles PDM globale : ventes de l'E / ventes totales du secteur PDM " servi » : ventes de l'E / marché visé par l'E PDM relative : ventes de l'E / CA du concurrent principal.Si >100%, position de leadership
Recueillir les données externes : syndicats
professionnels, panels, achats matières 1ères ..PDM avec données désagrégées :
PDM valeur = Taux de pénétration x taux de nourriture x coefficient de sélectivité x coefficient d'ajustement de prixLE CONTRÔLE DU
PLAN ANNUEL : PDM
8 Analyse des dépenses vs CA réalisé : budget market/CADépenses pub/CA
Dépenses promo/CA
Dépenses études de marché/CA
Analyse financière : ROMI = CMN/Dépenses Marketing Contribution Marketing Nette = CA - coûts variablesLE CONTRÔLE DU
PLAN ANNUEL : dépenses
9Taux de réclamation, satisfaction
Coût d'acquisition des nouveaux clients,
pertes de clients, taux de défection, de rétentionQualité perçue par rapport aux concurrents
LE CONTRÔLE DU PLAN ANNUEL :
les baromètres client 10Nombre de points de vente
Ticket moyen, taux de prise
Distribution numérique/valeur
Gains en distribution
Couverture du stock en jours
Part de linéaire
CA moyen par point de vente
LE CONTRÔLE DU
PLAN ANNUEL : la distribution
11Mesures d'impact :
Indice d'affinité = pénétration du support sur la cible/pénétration du support sur l'ensemble de la population
Coefficient d'attention = % de personnes ayant porté attention au message Coefficient de mémorisation = % de personnes qui se souviennent d'une publicité après l'avoir vu 1 seule fois Mesure d'audience : nbre de contacts qui consomment le média durant un intervalle de tempsLE CONTRÔLE DU PLAN
ANNUEL : la communication
12Mesures d'image :
Taux de notoriété spontanée/assistée au sein de la cibleScore d'attribution du message à la marque
Evaluation du plan média :
Couverture = cible touchée au mois une fois/population cible totale Coût au mille = coût de l'insertion/audience exprimée en milliers GRP = nombre de contacts exposés au moins 1x au messagex100 /population totale de la cible Cout au GRP = Coût de l'insertion publicitaire/Audience en GRPLE CONTRÔLE DU PLAN
ANNUEL : la communication
13Quoi contrôler ?
La productivité de la FDV : visites, frais de déplacement, nbre de commandes obtenues, nbre de clients perdus... La productivité de la distribution : % de ventes dans chaque circuit, % de ventes traitées correctement ou erreurs... La productivité de la publicité : coût par 1000 lecteurs touchés, % d'audience qui a vu le message, changements d'attitude... La productivité de la promotion des ventes : % de ventes en promotion, coût de la PLV en CA, % de coupons retournés...LE CONTRÔLE DE
LA PRODUCTIVITE
marketing+ commercial 14Métier de contrôleur marketing
= contrôleur de gestion chargé de vérifier les dépenses publicitaires, de s'assurer que les barèmes d'agence sont les plus avantageux, examiner les contrats, auditer les prestataires, sensibiliser le marketing aux implications financières.LE CONTRÔLE DE
LA PRODUCTIVITE
15Condition : savoir imputer les coûts
marketing, les coûts directs, les coûts communs imputables et non imputables au marketing1) Analyser et isoler les coûts marketing par circuit de
distributionInterpréter un compte de résultat :
2) Identifier les actions correctives, modifier la stratégie
marketing sur les circuits en difficultéLE CONTRÔLE DE
LA RENTABILITE
16Le compte de résultat
Magasin de sport Magasin de location
Magasin en propre TOTAL
Chiffre d'affaires 30 000 € 15 000 € 19 500 € 64 500 € Coût des marchandises vendues
19 500 € 9 400 € 13 000 € 41 900 €
Marge brute 10 500 € 5 600 € 6 500 € 22 600 € Dépenses : Vente (20€ la visite) 4 000 € 2 500 € 1 000 € 7 500 € Publicité 1 550 € 750 € 1 500 € 3 800 € Emballage et livraison 850 € 700 € 200 € 1 750 € Factures et encaissement 1 500 € 630 € 540 € 2 670 € Total dépenses 7 900 € 4 580 € 3 240 € 15 720 € Bénéfices (ou pertes) 2 600 € 1 020 € 3 260 € 6 880 €
17 Audit marketing = examen complet, systématique, indépendantet régulierde l'environnement, des objectifs, stratégies et activités d'une entreprise, en vue de détecter les DAS posant problème et de recommander les actions correctives destinées à améliorer son efficacité marketing. Examen des 6 éléments fondamentaux du marketing: Macro-environnement, stratégie marketing, mode d'organisation, systèmes et procédures, productivité, marketing opérationnel (produit, prix, distri, communication)LE CONTRÔLE STRATEGIQUE via l"audit marketing 18