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Négociation et management de la force de vente : fondements
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Chapitre 5
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« Gérer une force de vente, c'est optimiser l'efficacité des vendeurs pour atteindre les objectifs fixés. Cela passe par plusieurs étapes : le recrutement ; la rémunération ; la formation ; l'animation et la stimulation de la force de vente ; ainsi que son contrôle ».Comment manager la force de vente ?
Les t?hes de la force de vente.
La force de vente a quatre t?hes : > la prospection : recherche de nouveaux clients. > la vente : obtention de commandes. > le suivi des ventes : relations avec le client dans un but de fidélisation, suivi du règlement. >Quelles sont les fonctions du management de la force de vente ?
Imaginons un objectif de vente d'un montant de 10 000 000 €, chaque commercial étant censé réaliser 500 000 € de chiffres d'affaires. Le nombre de commerciaux requis sera dès lors de 20 (10 000 000/500 000 = 20). Cette méthode qui est extrêmement simple est même souvent considérée comme simpliste.
