Manipuler et séduire
Comment faire évoluer l'opinion d'autrui. 63. Chapitre 7. Comment les chansons nous manipulent. 73. Chapitre 8. La peur est-elle persuasive ? 83. Chapitre 9.
Manipuler pourquoi et comment
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Enfin celle du « savoir-comment » manipuler et produire des technologies. L'information est l'action d'acquérir des renseignements et des données ou de
Le discours de manipulation entre persuasion et influence sociale
Déjà pour Platon la rhétorique était un art de la manipulation à bienfaitrice puisqu'elle dit à l'instance réceptrice comment réaliser son rêve ;.
Manipuler et séduire
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bienveillance la manipulation est partout et prend de plus en plus de place. Tout le Comment ne plus entrer dans leur jeu ... La fille de Catherine .
LES MANIPULATEURS ET LAMOUR
J'ai appris par exem ple
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comment les difficultés de la relation entre la mère et la fille incitent une qu'elle a sur la représentation de sa mère peut manipuler l'image qu'elle ...
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Avez-vous vu des amies filles qui n'appartiennent pas au cercle familial? Comment les personnes peuvent-elles se protéger pour ne pas.
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J'espère pour ma part que ce livre vous permettra de comprendre comment s'exer- cent mentalement
Influence & manipulation
assurés du résultat sans avoir l'air de manipuler la situation. comment sa petite fille de dix ans a été très affectée ... @Created by PDF to ePub.
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ROBERT CIALDINI
INFLUENCE
MANIPULATION
"Pour les spécialistes du marketing, l'un des livres les plus importants de la décennie.»ÉDITION RÉVISÉE
ET AUGMENTÉE
3/663Influence et manipulation
Titre de l'édition américaine: Influence-The Psy- chology of Persuasion Publié par: William Morrow, un department de Har- percollins Publishers Inc.Copyright ©1984, 1993-Robert B. Cialdini
Traduction de la première édition: Nathalie Garde Traduction de l'édition révisée: Marie-Christine GuyonMise en page: Garance Jannin, Agnès Bouche
Tous droits réservés. Toute reproduction, même parti- elle, du contenu, de la couverture ou des icônes, par quelque procédé que ce soit (électronique, photo- copie, bande magnétique ou autre) est interdite sans autorisation par écrit de William Morrow and Com- pany, Inc. © Editions First-Gründ, 2004pour l'édition française.Publiée en accord avec l'agence
Eliane Benisti-80, rue des Saints-
Pères-75007Paris.
pénales. » ISBNDépôt légal: 1ertrimestre2004
Le prix de ce livre est abordable, si vous avez les moyens, SVPEditions First-Gründ
60, rue Mazarine
75006Paris-France
Tél.: 01.45.49.60.00
Fax: 01.45.49.60.01
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achetez le.Introduction
Jepeuxbienledireaujourd'hui:j'aitoujours
façon, elle sera satisfaite? importants d'entre eux dans les chapitres suivants.Jemesuiscependantrenducompte,aprèsun
l'importancedecesprincipesendehorsdemon autres survivent et prospèrent. partenairesamoureuxounosenfants.Maisles publicitaires. et autres. uneformationdevendeuretj'aiapprisleurs dire oui. respondantàundesprincipes.Cesprin- pourquoi et le comment de l'influence conditionnée. dans l'étude de ce phénomène. d'influence.12/663Jeremercieceuxqui,defaçondirecteoupar
édition.
ROBERT B. CIALDINI13/663
Chapitre1
Les armes de l'influence
Ilfautrendreleschosesaussi
simples que possible, mais pas plus.ALBERT EINSTEIN
bijoux, en vain.Enfin,devants'absenterpourunetournée
au double du prix original!C'estalorsqu'ellem'appela.Jepensaiscom-
mères'occuperadelui;sinon,elles'en désintéressera, ou même, elle le tuera. veau une violente attaque de la dinde.Combienridiculenoussembleunedindedans
mécaniques chez un grand nombre d'espèces. comportements s'enchaîne. certainbleudesplumesdegorge2quiservede déclencheur. propos3.Cetteformehumained'actionautomatiqueest
cipebienconnuducomportementhumainestque,Clic4!
D'autresrecherchesdeLangermontrentquele
si l'on pense au déclic fatidique.22/663 clients désireux avant tout de qualité.Clic! = de bonne qualité». turquoise d'après le critère normal, le prix. la plus rationnelle.24/663FIGURE1
Conçu pour être cher...25/663
Dans cette publicité qui associe caviar et design, le message transmis est, bien entendu, que ce qui est cher est bon. (AVEC L'AUTORISATION DE DANSK INTERNATIONALDESIGNS)
présence de ces caractéristiques. nous sont de plus en plus nécessaires. comment.Danslemonded'aujourd'hui,nous intellectuels, encore plus valorisés.Curieusement, ces comportements automatiques,
fonctionnement. profit le comportement inapproprié. mécaniquement, conduira à la mort. assezfoupours'approcherdelui.Maisquandle ait eu le temps de réagir5. automatique. certaines choses.Vousvousrappelezmonamielabijoutière.
premier prix indiqué. fortuné vendeur ne s'aperçoive de son "erreur». armes lourdes, servant à matraquer l'adversaire.Leurfonctionnementestbeaucouppluscompli-
de la personne qui en profite.Prenonsunexemple.Ilyaunprincipedelaper-
qu'elle ne l'est en réalité. sion.Ilsemblequelabeautépeucommunedes séduisante6.Dansleslaboratoiresdepsychophysique,ona
suivant la nature de l'événement qui précède. situation.Lesboutiquesdemodesontunbonex- emple.Supposonsqu'unhommeentredansuneWhitney,Hubin,etMurphy:"Ilestnotableque,
après le costume qu'avant.» antagequenousvenonsdevoir,maisleprincipe auparavant. quelques ruines.»41/663 du jiu-jitsu.42/663 "Je vous suggère, quand vous rentrerez chez vous ce soir, de lever les yeux vers le ciel pour contempler l'immensité de l'univers. Vous percevrez alors l'insig- nifiance de nos pertes du deuxième trimestre.»43/663FIGURE2
Une loi universelle
Le principe de contraste s'applique à des myriades de circonstances. (THE NEW YORKER)TÉMOIGNAGE
des parents d'une étudianteMes chers parents,
la lettre avant de vous être installés, d'accord?Ehbien,jevaisassezbienmaintenant.Lafrac-
encorefixéladate,maisceseraavantquema grossesse ne soit apparente. fessée pour supposer que cela puisse vous gêner.Maintenant,ilfautquejevousdisequ'iln'ya
aider à relativiser les choses.Votre fille qui vous embrasse
Sharon
L'ÉTUDIANTEETLAPERCEPTION
CONTRASTÉE
Sharonestpeut-êtremauvaiseenchimie,
mais elle mérite un "A» en psychologie.46/663Chapitre2
La réciprocité
Ou, donnant-donnant et
reprenantPayezchacunedevosdettescomme
si votre créancier était Dieu le Père.RALPH WALDO EMERSON
Ilyaquelquesannées,unprofesseurd'uni-
"obligé» dans un grand nombre de langues. formantes10.C'estledynamismeinhérentausentimentde
plus grand profit de ces sociétés. différentes étapes de notre socialisation.50/663Mexico.
vie,chaquefoisqu'uncomportementhumainme avait triomphé. quicherchentàprofiterdenotresentiment d'obligation. dans les deux cas. apparemmentlesentimentdeluidevoirquelque peut l'utiliser profitablement.Force de la règle
quelqu'un qu'ils trouvaient sympathique. solliciteur. ançant à l'unisson. maientnil'apparencenilecomportementdes faire?59/663FIGURE3
Avant/après
Dans les années1960-70(à gauche), les adeptes de Krishna faisaient la quête de façon beaucoup plus os- tensible que par la suite (à droite). Remarquez le sac de voyage arboré dans cet aéroport par la jeune femme dans le but de berner les passants, comme ce monsieur visiblement contrarié. (GAUCHE,UPI;DROITE,HARRY GOODMAN,THEWASHINGTON STAR)60/663
contributionenfaveurdesonmouvement.Cette centres établis aux États-Unis ou à l'étranger.62/663
FIGURE4
Krishnoël
Ces membres de Krishna sont interpellés pour quête non autorisée sur la voie publique, où ils offraient des friandises aux passants pour les inciter à leur faire des dons. S'ils poussent cette fois l'art du camouflage un peu loin, ils savent toujours tirer le meilleur parti de la règle de réciprocité. (WIDE WORLD PHOTOS) trop utile à la société-pour qu'on veuille l'enfreindre.Lapolitiqueestaussiundomainedechoixpour
cité y existent à tous les niveaux:Ausommet,lesélusontpourhabitudede
non plus n'avait de dette enverslui. de ces soutiens. remercier.»Auniveaulepluslocal,lesorganisations
de petites faveurs. manifester.»à se servir gratuitement pour goûter.
ces "mouches» en circulation en même temps. uteurs régionaux les résultats sont exceptionnels:70/663 "Incroyable!Nousn'avonsjamaisvucela! n'avons jamais eu de tels résultats» [un responsable du Massachusetts].Lesresponsablesdesventessemblentsur-
devrions plus l'être. pourvuentraindemanger,selaissafacilement deremplirsamission.Iltournaledosaucaptif bredouille, affronter le courroux de ses supérieurs.72/663Unexempleaussiconvaincantdupouvoirdela
Louie,quieutlaviesauvenonpasendonnant
GuyanaparJimJones,fondateurduTempledu
devable de quoi que ce soit.»Les dettes forcées
si nous n'avons rien sollicité.74/663 cevoir, et l'obligation de rendre12». devendresesbilletsdeloterie.Remarquons able maître de jiu-jitsu, s'était conciliés. mouvementKrishna.Lorsdemesobservations contre une poubelle-où il jette la fleur. depoubelleenpoubelle,danslazoneentourant exploitable.79/663LesKrishnanesontpaslesseulsàsavoirque
nous n'avons que faire.Des échanges inéquitables
obligent à un échange inéquitable. être considéré comme assez intéressant...DanslecasdeJoe,cependant,cetauxdecinq
souvenir particulièrement désagréable: "Unjour,ilyaenvironunandecela,jen'ar- cas, je lui ai prêté ma voiture et il me l'a démolie.»Commentsefait-ilqu'unejeunefemmeintelli-
de la dette.84/663Maisilyauneautreraison.Unindividuquivi-
un échange inégal. matérielle.Certainespersonnespeuventaussirefuserca-
que si elle avait payé son verre elle-même15.»86/663Les concessions réciproques
ellement l'efficacité de cette technique de persuasion. s'éloignait avec deux de mes dollars. aucune des deux choses qu'il me proposait.C'estunexempletypiquedelafaçondonton
peututiliserunearmed'influencepourforcer payées beaucoup trop cher. ticulier par les concessions mutuelles.90/663 d'en faire un autre en échange. seconde requête. suasion les plus efficaces. nique méritait de retenir l'attention. importante. d'accompagnateur fut trois fois plus élevé16. point d'être dès le départ inacceptable. emple ces extraits de l'article: "NonseulementMarshallavouequ'ilruse prendre à revers.» même avec le mot "enceinte»18I. commandé» la visite.Aucoursdemaformationdevendeur,onneme
refuser. question est tout à fait pertinente. aberrante, il n'est pas inutile de revenir sur les faits.L'idéevenaitdeG.GordonLiddy,respons-
son bon sens et son équilibremental. mille dollars en fonds secrets.Finmars,aumomentoùlapropositionfut
des Républicains semblait assurée. et le silence de dix hommes. grossière. fut approuvé. homme qui vendait le désastre politique? commeleplusdignedefoi,ausujetdelafameuse probablementunchiffreacceptable...Nousne lion et voyons ce qu'il arrive à en tirer.»Danslecontextedespropositionsinitialesde
moitié ou même du quart19.» qui s'exerçait sur les deux autres. figure, je suis gagnant. hautdegamme.Oncommenceinvariablementpar sociation de consommateurs. fut une vente moyenne de plus de mille dollars20.» sayer d'expliquer ce paradoxe, voyons les faits. quante pour cent21). lessixsemainespendantaumoinstroisans.Aux plus efficace même pour obtenir de nouveaux dons22. remplir leur engagement et à conclure d'autres pactes.113/663 tion "modérée» du deuxième cas. nouveaux. en respecter les clauses. en conclure d'autres semblables.Comment dire non
suyer de lourdes pertes: triste perspective en vérité.Fortheureusement,nousn'ensommespasré-
victimes,nousdevonstrouverlemoyendela contrecarrer. aucune intention d'exploiter la règle de réciprocité.L'undemescollèguesraconteavecamertume
semble donc pas à conseiller. quepourcequ'ellessont,nonpourcequ'elles geste calculé.Unexempleconcretpeutdonneruneidéedela
tème d'alarme anti-incendie, et s'en va. réciprocité.Unscénariosemblable,avec,cependant,un
pent et prospèrent dans tout le pays24.Sivousdeviezvoustrouverdansunetellesitu-
curité-noncommeuncadeau,maiscommeun encoreunefois,accepterourefuseràvotre convenance. juste que les exploiteurs soient exploités.126/663TÉMOIGNAGE
d'un ex-vendeur de téléviseurs et équipements hi-fi des reclassements, voire le licenciement pur et simple.Bienconscientdel'importancederemplirmon
méthode à personne.» du premier fait paraître le second meilleur marché.128/663 gines puritaines (N. d. E).129/663Chapitre3
Engagement et cohérence
Les démons de l'esprit
Ilestplusfacilederésisterd'abord
qu'ensuite.LÉONARD DE VINCI
cisions antérieures.Revenonsauxparieurssurlechampdecourses.
aucun doute, s'en sentaient réconfortés.Maisnecroyonspasquecetteauto-persuasion
revenir. ligne de ce que nous avons déjà choisi de faire. ateuressentieldenotrecomportement.Maisla fairecequenousnevoudrionspasfairenor- intérêts. luidemanderdescomptes,voireleneutraliserquotesdbs_dbs15.pdfusesText_21[PDF] les belles figures du kangourou
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