[PDF] A RETENIR

C.COMPAIN ST GAB A RETENIR Éléments étudiés Définition/ formules La zone de chalandise L'étendue géographique de la zone de chalandise Découpage géographique en zones primaire, secondaire et éventuellement tertiaire, en fonction de la distance (courbes isométriques) ou du temps (courbes isochrones) entre le point de vente et le lieu d'habitation Le marché théorique de la zone par famille de produits Dépenses réalisées par les habitants de la zone de chalandise pour les familles de produits concernés par le projet : =Nbre d'habitants ou de ménages de la zone × Consommation moyenne nationale x indice de Richesse Vive (IRV)(1) + invasion commerciale(2) (1) IRV coefficient calculé par des organismes spécialisés qui permet de corriger une donnée nationale à un niveau local (2) Invasion commerciale dépenses effectuées dans une zone de chalandise par un habitant non résident ( ex. tourisme...) (3) Evasion commerciale Dépenses effectuées par un résident en dehors de sa zone de chalandise Le taux d'emprise du futur point de vente (ou taux de pénétration) Évaluation de la part de marché prévisionnelle du projet sur sa zone de chalandise, compte tenu de ses caractéristiques, de la concurrence et de l'évasion commerciale(3) : =(CA prévisionnel du point de vente ÷ marché théorique de la zone) X 100 (4) Taux d'emprise pourcentage de CA qui revient au point de vente, déduction faite de la part estimée de la concurrence sur la zone et de la part estimée de l'évasion commerciale Le CA prévisionnel = Marché théorique x taux d'emprise(4) La faisabilité du projet Comparaison du CA prévisionnel avec les données moyennes de la profession (syndicats professionnels, normes de l'enseigne...) Eléments étudiés Définition/formules Performance commerciale du point de vente Le panier moyen = Chiffre d'affaires ÷ nombre tickets ou passage en caisse L'indice de vente Nombre de produits vendus ÷ nombre tickets ou passage caisse Indice de passage Nombre de clients passant dans la zone ou le rayon ÷ nb de clients entrant dans le magasin Indice d'achat nombre de clients achetant dans la zone ou le rayon ÷ nb de clients entrant dans le magasin Indice d'attractivi té d'une zone ou d'un rayon Indice d'achat ÷ Indice de passage Taux de transformation = [nbre de tickets ÷ (trafic client)] X 100

C.COMPAIN ST GAB Eléments étudiés Définition/formules Gestion du linéaire Rendement d'une famille = chiffre d'affaires ou marge réalisée par une famille ÷ nombre de mètres linéaire ou mètre carrés accordés à la famille Indice de sensibilité à la marge % marge réalisée ÷ % mètres linéaire accordés Indice de sensibilité au chiffre d'affaires % Chiffre d'affaires ÷ % mètres linéaire accordés Ä Si l'Indice Sensibilité est = à 1 Ä Si l'IS est > à Ä Si l'IS est < à 1 le linéaire ou la surface ne change pas le linéaire ou la surface devrait augmenter le linéaire devrait diminuer linéaire théorique ou optimum = Linéaire initialement accordé x indice de sensibilité Linéaire au sol Longueur des rayons de présentation des produits Linéaire développé Linéaire au sol x nombre de niveaux de présentation (tablettes) Capacité de stockage Nombre de produits qu'il est possible de stocker sur une même étagère - longueur de l'étagère ÷ longueur du produit = A - profondeur de l'étagère ÷ profondeur du produit = B - hauteur de l'étagère / hauteur du produit = C Capacité de stockage : A x B x C Eléments étudiés Définition/formules Gestion des produits Prix de Vente Hors Taxe (PVHT) = Prix Vente TTC / 1,20 ou 1,055 = Prix d'Achat HT / (1-Taux de marque) = Prix d'achat HT x (1 + taux de marge) = Prix d'achat HT + marge = Marge / taux de marque Prix de Vente TTC (PVTTC) = Prix de Vente HT x 1,20 (ou 1,055...) = Coefficient multiplicateur x Prix d'Achat HT Prix d'Achat Hors Taxe (PAHT) = Prix de Vente TTC / coef multip. = Marge /taux de marge = Prix de Vente HT ÷ (1+taux de marge) = Prix de Vente HT x (1 - taux de marque) = Prix de Vente HT - marge Marge HT = Prix de Vente HT x Taux de marque = Prix d'achat HT x Taux de marge = Prix de Vente HT - Prix d'Achat HT Taux de Marge = (Marge ÷ Prix d'Achat HT) x100 = (PVHT - PAHT) ÷ PAHT x100 Coefficient multiplicateur PVTTC ÷ Prix d'Achat HT Taux de marque = (Marge / Prix de Vente HT) x100 = (PVHT -PAHT) ÷ PVHT x100 = (Marge totale ÷ Chiffre d'affaires HT) x100

C.COMPAIN ST GAB Éléments étudiés Définition/formules Gestion des stocks Stock moyen (Stock initial (SI)+ stock final (SF)) ÷ 2 Coefficient de rotation Nombre de fois où l e stock t ourne c'est-à-dire le nombre de fois où le stock a été renouvelé : Ventes (quantités vendues)/Stock moyen Ventes (quantités vendues) Si cadencier = SI + Achats (livraisons) -SF Durée d'écoulement ou vitesse de rotation C'est le nombre de jours moyen pendant lequel le produit reste en stock (cette période peut être le mois, le trimestre, une année) = nb de jours de la période /Coef de rotation La loi Pareto (méthode des 20/80) Permet de vérifier que 20% des références représentent 80% du stock. On doit donc faire attention à ces produits: en commander plus ou alors au contraire repérer quand ils ne se vendent pas. La méthode ABC: - Catégorie A: 10% des produits assurent 60% du CA - Catégorie B: 40% des produits assurent 30 % du CA - Catégorie C: 50% des produits assurent 10% du CA Éléments étudiés Définition/formules L'inventaire Écart d'inventaire = st ock théorique (in formatique) - stock physique (inventaire) Démarque totale Chiffre d'affaires théorique - Chiffre d'affaires réalisé Démarque inconnue démarque totale HT - démarque connue Les causes de la démarque connue Casse, produits dét ériorés Promotions, soldes Erreur d'étiquetage ou de balisage, Alignement des prix sur la concurrence Les causes de la démarque inconnue Vols (clientèle et personnel) Marchandise manquante à la livraison et non repérée , Erreur de facturation Démarque connue non enregistrée La surmarque Prix de vente en haus se par rapport au prix habituellement pratiqué. Les causes : " gratuits » reçus des fournisseurs, spéculation sur les stocks (achat en grande quantité d'un produit avant une hausse de tarif), vente à l'unit é de lots promotionnels

C.COMPAIN ST GAB Éléments étudiés Définition/formules Le tableau de bord R/H = (montant du CA réalisé ÷ montant du CA historique) x 100 R/O = (montant du CA réalisé ÷ montant du CA objectif) x 100 Taux d'évolution (progression) = (c hiffre récent N - chiffre ancien N-1) ÷ chiffre ancien X 100 Éléments étudiés Définition/formules Prix psychologique Le prix psychologique Ou le prix d'acceptabilité Deux questions sont posées aux consommateurs : A partir de quel prix pensez-vous que c'est trop cher ? A partir de quel prix pensez-vous que le produit est de mauvaise qualité ? A la fin du t ableau on d étermine les acheteurs potentiels : = 100 - (A+B) Attention, si on ne passe pas par la colonne en %, pour les acheteurs potentiels il faudra faire : TOTAL réponses - (A+B)