Fusions acquisitions
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Le management de la force de vente OFPPT/DRIF Elaboré par Matlaya Mohamed Page 3 OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU DE COMPORTEMENT PRECISIONS SUR LE COMPORTEMENT ATTENDU CRITERES PARTICULIERS DE PERFORMANCE 1/ Organiser la force de vente • Identifier les différents objectifs de l’entreprise • Distinguer les missions des vendeurs
LE MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE - mcoursnet
LE MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE L’organisation système humain ouvert fonctionne dans des environnements souvent instables des contextes économiques et technologiques qui évoluent très rapidement Les membres qui la composent forment une mosaïque de motivations et de valeurs variées qui
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Ce premier chapitre englobe trois sections dont le contenu tourne autours de fondements théoriques concernant le marketing et la force de vente Nous abordons dans la première section des concepts de base sur le marketing à savoir son histoire sa définition sa démarche et enfin le marketing-mix
Pourquoi utiliser un système de gestion des forces de vente ?
- Le système produit des données sur la productivité et les forces de vente, ce qui permet au responsable de la gestion des forces de vente de vérifier si les opérations sont mises en place avec succès et d’analyser les performances de son équipe.
Comment optimiser la force de vente ?
- 4. Avoir une connaissance approfondie du produit ou du service proposé La planification de la force de vente est impossible si l’équipe ne connaît pas parfaitement le produit ou le service vendu. Une bonne vente repose essentiellement sur le niveau de connaissance des vendeurs quant à la solution proposée.
Quelle est la force de vente?
- Pour d'autres, la force de vente est liée surtout à la variable communication. Le vendeur ne vente. En outre, le vendeur doit collecter les informations sur les produits de la concurrence,
Qu'est-ce que le management de la force de vente ?
- Leur tâche essentielle est de représenter le producteur, améliorer son image de marque auprès du public et vendre ses produits. D'où, la nécessité d'un pilotage efficace des potentialités de ces vendeurs. Le manage ment de la force de vente procède de la manière suivante:
édition
Olivier Meier
Guillaume Schier
Nouvelles
règlementationsFusions
Acquisitions
FusionsAcquisitions
Stratégie € Finance € Management
Olivier Meier
Guillaume Schier
3 eŽdition
PrŽface
Patrick Navatte(UniversitŽ Rennes I)
PostfaceVincent Dessain(Harvard Business)
© Dunod, Paris, 2009
ISBN 978-2-10-053861-4
Fusions
Acquisitions
FusionsAcquisitions
Stratégie € Finance € Management
Olivier Meier
Guillaume Schier
3 eŽdition
PrŽface
Patrick Navatte(UniversitŽ Rennes I)
PostfaceVincent Dessain(Harvard Business)
© Dunod, Paris, 2009
ISBN 978-2-10-052524-9
V © Dunod Ð La photocopie non autorisŽe est un dŽlit. Préface
de P atrick Navatte (Président honoraire de luniversité Rennes I) 1 In troduction 3Enjeux et
caractéristiques des fusions-acquisitionsLe dé
veloppement par fusions-acquisitions 7 F usions-acquisitions : pratiques de la croissance externe 7 1Car actéristiques des fusions-acquisitions 82Compar
aisons avec les autres modes de développement 10 3Principales classifications existantes
13 L es fondements théoriques 151La mise en oeuvr
e de synergies 152Le pouv
oir de marché 163Les asymétries dinf
ormation 17 4Le c omportement managérial au sein des firmes 185Les c
oûts dagence et leurs extensions 19PREMIÈRE PARTIE
1Section 1
Section 2
T able des matièresFUSIONS-ACQUISITIONS
VI Objec tifs et motivations stratégiques 21Les motif
s stratégiques offensifs 211Accr oître son pouvoir de domination et dinfluence 22
2Capter des r
essources spécifiques 233P rendre position sur un nouveau marché 24
4Se r enouveler, se régénérer 25
L es motifs stratégiques défensifs 26
1Consolider ses positions dans des sec
teurs à maturité 272S
adapter aux évolutions technologiques
283
Acquérir une taille critique
284Entra
ver les actions dun concurrent gênant 295
Limiter les entrées au sein du secteur
30La r echerche de synergies opérationnelles 31
1Syner
gies de coûts liées aux effets de volume 322Syner
gies de coûts liées au partage de ressources 333Syner
gies de croissance 334Syner
gies : motifs ou justifications ? 34Performance et
typologie des fusions-acquisitionS 37Le mar
ché des fusions-acquisitions 371Les dif
férentes vagues de fusions-acquisitions 382
La typologie des opérations
403Les car
actéristiques récentes du marché 45L es fusions-acquisitions : des opérations à haut risque 47
1Commen
t mesure-t-on la performance dune opération ? 482L analyse globale de la performance : un bilan mitigé 50
3Les r
ésultats obtenus par type dopération
514Les principaux gagnan
ts : les actionnaires de la cible 56F ormes juridiques et montages financiers 61
L es acquisitions par achat dactions 61
1Les mécanismes de l
acquisition par achat dactions 622Le traitement des survaleurs 63
3Le cas par
ticulier des offres publiques dachat (OPA) 672
Section 1
Section 2
Section 3
3Section 1
Section 2
4Section 1
VII © Dunod Ð La photocopie non autorisŽe est un dŽlit. T able des matièresLes acquisitions par échange d
actions 741Les mécanismes de l
acquisition par échange dactions 742Le traitement des survaleurs 77
3Le cas par
ticulier des offres publiques déchange (OPE) 784Le cas par
ticulier des offres mixte et des offres alternatives 80L es opérations de fusions 80
1
La fusion-absorption
812 La fusion par création dune société nouvelle 87
3Les étapes clés du pr
ocessus juridique dune fusion 89Mon tage et mise en oeuvre des opérations de fusionS et dacquisitions
La phase de pr
éparation
101Le choix d
une voie de développement 1021Les v
oies de développement possibles 1022Les ar
guments en faveur de la croissance externe 108Le cadr
age stratégique de lopération 1131Constituer une équipe pr
ojet 1142Fix er lagenda stratégique du projet 115
3Fix er les hypothèses en terme de répartition du pouvoir 116
Sélec
tion et évaluation des cibles potentielles 1171P résélection des cibles 118
2Analyse str
atégique de la cible 1203É valuation financière de la cible 121
La phase de nég
ociation 139Choisir une
tactique de négociation 1401Positionner l
opération : amicale ou hostile 1402Organiser les négocia
tions : procédures et pratiques 154Section 2
Section 3
DEUXIÈME PARTIE
5Section 1
Section 2
Section 3
6Section 1
FUSIONS-ACQUISITIONS
VIII Or ganiser la prise de contrôle 1631Se
ntendre sur lobjet et le paiement de la transaction 1632
Optimiser les effets de levier potentiels
1683 Adapter la politique financière du nouvel ensemble 176
E stimer le potentiel de création de valeur 180
1 Appréhender les différents critères de la création de valeur 181
2Estimer la v
aleur potentielle du nouvel ensemble 185Évaluer et
gérer les risques de lopération 1891S assurer de la faisabilité de la transaction 189
2E xaminer les actifs et passifs : les audits dacquisition 190
3Se pr
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