LES 5 ETAPES DU PROCESSUS DE VENTE

Introduction YHQGUH Ń·HVP TXRL ?

0RQ RXPLO G·MUJXPHQPMLUH GH YHQPH HVP SUrP PHV RNÓHŃPLIV IL[pV Ń

HVP OH PRPHQP OM YHQPH HVP

ouverte ! I·LGpH TXH Ó·ML GMQV PM PrPH à propos de vendre me rend confiant et efficace. Un

ŃRQŃHSP GH YHQGUH TXL P·HVP PUqV ŃOHU HVP ŃHOXL GH $QJHOM IHRQH GLULJHMQPH ŃUpMPULŃH GH

Sales Consult ."Vendre, c'est créer la situation du plaisir d'achat pour l'autre." Je comprends

PUqV NLHQ TXH OM YHQPH Ń·HVP MYMQP PRXP ŃUpHU XQH UHOMPLRQ YUMLH plutôt que de pratiquer l'art

oratoire. Evidemment il y a aussi mes compétences derrière et mon approche méthodologique. Je

pense la vente en termes de système et fixe les étapes et les objectifs : x appels de

prospection > y rendez-vous > z ventes > 100% de paiements reçus. Je conçoit mon processus de vente en 5 étapes:

1. Prospection

2. Eveil de l'intérêt

3. Echange, écoute, argumentation

4. Conclusion

5. Suivi

1. PROSPECTION

La première étape ² la prospection donc ² PH GRQQH O·RŃŃMVLRQ GH ŃUpHU OH ŃRQPMŃP MYHŃ OH

prospect. Elle peut prendre différentes formes : - Prospection par téléphone - Insertion dans les journaux - Annonces et bandeaux Internet - 3MUPLŃLSMPLRQ MX IRLUHV HP VMORQV LQVŃULSPLRQV j GHV IRUPMPLRQV" - Insertion dans des réseaux (chambre de commerce, ŃOXNV" - Publicités, radio, tv - Portes ouvertes - Démonstrations - IHV UpVHMX[ VRŃLMX[ GMQV OM SOXSMUP GHV ŃMV XQ ŃUpMPHXU QH SHXP V·HQ SMVVHU - eOpPHQPV G·MSSHO GMQV OM YLPULQH GX PMJMVLQ - Toute boîte - Flyers chez des prescripteurs Mis à disposition des candidats-entrepreneurs de JYB Page 2

2. (9(HI G( I·H17(5(7

Une fois le contact créé, il me faut ŃMSPHU O·LQPpUrP SMU XQ PHVVMJH ŃRXUP MŃŃURŃOHXU RULJLQMO

et simple. Cela peut être un slogan, une accroche, un visuel.

-H VXLV PUqV ŃRQVŃLHQP GX IMLP TXH OM TXMOLPp GH ŃH PHVVMJH ŃRQGLPLRQQH O·HIILŃMŃLPp GH PRXPH

la démarche de vente puisque le nombre de contacts réels avec la clientèle en dépend. Il faut taper juste " dans les besoins-intérêts-problèmes-envies du client potentiel ».

3. ECHANGE, ECOUTE, ARGUMENTATION

Vient ensuite le moment de O·pŃOMQJH MYHŃ O·LQPHUORŃuteur intéressé. Je me dis logiquement

TXH OH SURVSHŃP TXL YRXV MŃŃRUGH XQ HQPUHPLHQ QH GHPMQGH TX·j VH OMLVVHU ŃRQYMLQŃUH

4. CONCLUSION

Puis vient le moment clé de la conclusion. Je commence par résumer les éléments clés de

O·HQPUHPLHQ HQ XPLOLVMQP les mots du client. Alors je fais ma proposition concrète. Cela implique

que les éléments objectifs de mon offre soient fin prêts : prix (et marges de négociation),

délais de réalisation, type de paiement, options, bon de commande et facture.

Si le client hésite, je prévois l'une ou l'autre ouverture (ok pour 10% de remise, extension de

garantie offerte, livraison gratuite, option comprise, ... ) tout en essayant d'obtenir moi aussi

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Les étapes de l'entretien de vente

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