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Exemple : Le vendeur suggère à la cliente de prendre du pain X VRAI □ FAUX vente, elle dépend des besoins exprimés par le client dans la phase 1 Entraînez-vous par petits groupes à la préparation de l'argumentaire d'un produit
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maintenant pour "habiller" la présentation du produit au client : on peut donc estimer que le l'élaboration de cet argumentaire et la simulation de sketchs de vente Par exemple pour l'aspect technique, on peut avoir un emballage en PVC
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d'élaborer une stratégie commerciale adéquate (vente, distribution, publicité, relations l'innovation technologique dans la conception du produit à une étude minutieuse des preuves telles que des normes, des exemples, des expériences o L'argument logique est de type rationnel : sa vérité est de l' ordre de la
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Il n'est souǀent pas suffisant de disposer d'un bon produit ou d'un bon serǀice. Encore faut-il le faire
Pour vous aider dans la réalisation de votre argumentaire commercial, nous vous avons listé les
étapes incontournables qui feront la différence avec la concurrence. Voici maintenant les 6 étapes incontournables pour créer un bon argumentaire commercial : Etape 1 : Lister les caractéristiques techniques du produit / servicePour cela il faut prendre en considération toutes les caractéristiques du produit/service, afin de
répondre à toutes les interrogations et doutes que pourrait rencontrer le client/prospect.Une fois listĠs, il faut comparer les arguments aǀec la concurrence afin de ǀoir si ǀous n'aǀez pas
Etape 2 : Lister les offres packagées avec le produit / servicenégligées. Pourtant ce sont parfois elles qui permettent de faire la différence avec ses concurrents.
Ces offres packagĠes sont Ġgalement un bon moyen d'ajouter facilement du diffĠrentiel par rapport
à ses concurrents, sans toucher au produit / service.Etape 3 : Lister les bénéfices clients
Il y a 2 types de bénéfices clients:
Les bénéfices directs ͗ ils sont directement liĠs ă l'utilisation du produit ͬ serǀice.
Les bénéfices indirects : ils ne sont pas clairement énoncés dans les caractéristiques
techniques, mais en découlent.Il faut noter que les bénéfices indirects ne sont généralement pas évoqués spontanément par les
prospects car ils ont une influence moins forte. Néanmoins, ils servent très souvent à faire basculer
vous permettent de vous distinguer de vos concurrents. Comment établir un bon argumentaire commercial ?Etape 4 : Faire vivre votre argumentaire
Pour rendre plus efficace votre argumentaire, vous devez le rendre vivant et concret :Listez les freins ă l'achat.
Ajoutez des témoignages et des exemples clients.Indiquez vos avantages.
Etape 5 : Lister les réassurances
Une fois que le client est " ferré », il faut maintenant conclure la vente grâce aux réassurances qui
plusieurs sources :La marque : elle indique la pérennité.
Le produit, via des statistiques de ventes " officielles ».La législation : avec, par exemple, les 7 jours de rétractation en cas de vente par
correspondance, que vous pouvez tourner en offre " satisfait ou remboursé, vous ne prenez aucun risque ! » Les prescripteurs (= les personnes ou entreprises qui influencent le client final dans son choix, une certification.Etape 6 : Hiérarchiser ses arguments
Une fois tous les arguments listés, il faut maintenant distinguer les arguments majeurs des
arguments mineurs.Si vous faites des entretiens en face-à-face ou par téléphone, vous devez préparer une trame
de conversation.Si vous rédigez des brochures commerciales, vous devez lister à la fois des bénéfices et des
fonctions, afin de proposer des arguments factuels et émotionnels.Si vous allez sur un salon ou si vous vendez via un réseau de distribution, préparez également
un argumentaire adapté à la situation rencontrée.Plus vos arguments seront personnalisés à votre cible, plus vous augmenterez vos chances de
succès. Comment établir un bon argumentaire commercial ?quotesdbs_dbs5.pdfusesText_9