Chapitre 1 Revue de littérature

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Gestion de la force de vente dans - FSA ULaval

Gestion de la force de vente dans l’industrie des services financiers Phase 1 : Rétention de la force de vente CChhaaiirree dd’’aasuurraannccee eett ddee sseerrvviicceess ffiinnaanncciieerrss LL’’IInndduussttrriieellllee--AAlllliiaannccee RRRaaaooorrrttt é ddd’’’éétttaaaeee rrr ééédddiiigggé aaarrr

MODULE: Le management de la force de vente

Cet homme et à la fois le chef, l'animateur et l'arbitre de la force de vente, avec toutes les qualités que ces trois rôles impliquent : § En tant qu'animateur, doit être un guide, influence son équipe, crée un esprit d'équipe, coordonne entre ses membres et les motives § En tant que chef, il faut qu'il soit un connaisseur, un

LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE PAR LE STATUT ET LA REMUNERATION

La rémunération de la force de vente de l’entreprise se définit donc en termes matériels : salaires et immatériels : reconnaissance, stimulation et motivation Mais quel que soit le choix de l’entreprise, pour que la gestion des commerciaux soit complète, elle doit mettre en place un contrôle pour pouvoir comparer les performances des

LA GESTION DES VENTES UN AIDE-MÉMOIRE

Ce questionnaire s'attarde particulièrement su r huit aspects de la gestion des ventes : 1) L'analyse des ventes de l'entreprise 2) La connaissance de son marché 3) La connaissance de la concurrence 4) Le système d'information 5) La force de vente 6) Les outils de soutien de la vente 7) Les programmes de vente 8) Les politiques de vente

- 04 - LA GESTION DES VENTES – ECARTS SUR VENTES Objectif(s)

• politique de distribution, • la force de vente La politique des prix peut avoir des conséquences sur les ventes mesurées par l’élasticité de la demande par rapport au prix de vente L’élasticité se calcule en rapprochant la variation de la demande engendrée par une variation du prix 2 7 2 Exemple

L’entreprise : fonction Commerciale

4 La gestion de la force de vente La force de vente est constituée par l'ensemble du personnel commercial chargé de la vente et de la stimulation de la demande Elle constitue le principal outil de la performance commerciale Les principales formes d'organisation d'une force de vente sont les suivantes :