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LA GESTION DE LA FORCE

Lorsque l'entreprise aura choisi le type de vendeur dont elle aura besoin pour constituer sa force de vente EXERCICE N°1. L'entreprise SK vous communique les ...

Corrigé - Chapitre 9

Comment le business model va-t-il évoluer avec la dernière levée de fonds ? Corrigé Force de vente. Source de revenus. Abonnement avec redevances récurrentes.

MANAGEMENT BTS 1re ANNEE CORRIGES DES EXERCICES

Il suscite l'envie de changer et de rompre avec les habitudes il est force de persuasion. 2) Le consommateur a-t-il plus de pouvoir aujourd'hui face l'

Corrigés des exercices du livre et en ligne

économique d'un secteur (une sixième « force » - l'influence de l'État Le taux d'occupation n'est pas plus important que le prix de vente (et inversement).

Exercices corrigés de Marketing

Exercice 59 – Détermination de la taille de la force de vente. 177. Exercice CORRIGÉ. 1 – Le calcul de la saisonnalité des ventes. On peut établir le tableau ...

Management des forces de vente

Exercice. L'entreprise bordelaise Labarèrre bien implantée dans le SudOuest La force de vente externalisée (FVE). 85. Corrigé a) Cas de l'agent commercial.

75 Exercices corrigés de Comptabilité Budgétaire

force de vente pour leur demander leur avis. Le responsable Qualité recommande de baser le budget des ventes sur la croissance annuelle moyenne réalisée au ...

.::Www.tsc.cn.ma ::. Exercices corrigés la taille de force de vente TSC

Exercice 1: Déterminer la taille de force de vente en se basant sur les ventes potentielles ... Quel sera la taille optimale de la force de vente:.

BTS NRC Corrigé E5

En termes de management le commercial salarié est plus intégré dans la culture de l'entreprise. 1.2.2 Proposer

LA GESTION DE LA FORCE

Section 1 : définition et fonctions de la force de vente permettre aux vendeurs de corriger leurs comportements et leurs défauts ... EXERCICE N°1.

Deuxième année « DUT » TD n° 3 Travail à faire :

Pour aller plus loin ! 5 exercices corrigés sur le management de la force de vente1. Exercice 1 sur la force de vente.

Chapitre 15 - La force de vente

Le recrutement de nouveaux commerciaux est-il envisageable ? 4. Que faire si le recrutement ne permet pas de couvrir les besoins en visite ? Corrigé. Question 1

LA REMUNERATION DES VENDEURS NOTIONS APPPLICATION

de la rémunération établie selon un % fixe ou variable des ventes. ... et les amener à réaliser leurs objectifs la rémunération de la force de vente.

DOSSIER CORRIGÉ

Analyser l'activité commerciale de la force de vente. /22 POINTS. 3.1 Performances commerciales. /12 points. 3.2 Comparaison des profils. /4 points.

BAC PRO VENTE Thème 1 : La force de vente dans lentreprise

Thème 1 : La force de vente dans l'entreprise. Pole 4 : Mercatique. Chapitre 2 : L'équipe de vente. Séquence 3 : La rémunération et la motivation des

Management des forces de vente

Chapitre 11 L'organisation de l'activité d'une force de vente. Exercice. L'entreprise bordelaise Labarèrre bien implantée dans le SudOuest/Midi-.

Corrigés des exercices du livre et en ligne

L'objectif de cet exercice est de pouvoir illustrer par les pratiques des Les prix de vente ne sont plus maîtrisés par l'hôpital ... Analyse des forces.

Deuxième année « DUT » TD n° 3

Travail à faire : Pour vous exercer au métier de gestion de la force de vente veuillez effectuer les 5 exercices de management de la force de vente ci-après Les solutions y sont incluses pour vous permettre de vous auto-évaluer Pour aller plus loin !

Management de la Force de Vente

SOMMAIRE

Introduction

Chapitre 1 : généralités sur la force de vente Section 1 : définition et fonctions de la force de vente

1-définition

2-fonctions

Section 2 : les fonctions de l'équipe de vente

Chapitre 2 : structure et organisation de la force de vente Section 1 : les structures et statuts juridiques de la force de vente

1-les structures de la force de vente

2-les statuts juridiques des vendeurs

Section 2 : la taille de la force de vente

1-la méthode de la charge de travail

2-la méthode de l'analyse marginale

3-la méthode des moindres carrés ordinaires

Section 3 : le recrutement et la formation des vendeurs

1-le recrutement des vendeurs

2-la formation des vendeurs

Section 4 : politique et méthodes de rémunération

1-généralités

2-les composantes d'une rémunération

Chapitre 3 : le management de la force de vente

Section 1 : la gestion de la performance du vendeur : objectifs et productivités

1-les objectifs de la force de vente

2-la productivité de la force de vente

Section 2 : l'animation, la stimulation et le contrôle de la force de vente

1-l'animation

2-la stimulation

3-le contrôle

Section 3 : la gestion des secteurs

Conclusion

Mabintou SAKANOGO 01 82 13 001

Management de la Force de Vente

INTRODUCTION

L'élaboration d'un bon produit, la fixation d'un juste prix, le choix du meilleur circuit de distribution soutenu par une politique de communication efficace n'assure pas à coup sûr un succès commercial.

Tout ses efforts resterons vain s'il n y a pas de ressources parfaitement organisé et

correctement structurés pour atteindre les objectifs de l'entreprise.

L'équipe commerciale qui constitue un lien privilégié entre l'entreprise et sa clientèle joue un

rôle indispensable dans le succès commercial de tout produit ; elle doit donc être dans les

meilleures dispositions possibles afin de contribuer efficacement aux objectifs de chiffres d'affaires et d'image. Ainsi donc l'entreprise devra gérer avec soins et doigté toutes les phases de mise en place de l'équipe commerciale Mabintou SAKANOGO 01 82 13 002

Management de la Force de Vente

Chapitre 1 : LES GENERALITES SUR LA FORCE DE VENTE Section 1 : définition et fonction de la force de vente

I.définition

C'est l'ensemble du personnel chargé de rendre visite ou de recevoir les clients actuels ou

potentiels afin d'assurer la promotion, la vente et parfois l'après vente des biens et services de

l'entreprise. La force de vente comprend généralement 2 groupes : -force de vente interne ou sédentaire -force de vente externe ou itinérant

II.les fonctions de la force de vente

On déduit de la définition de la force de vente que la fonction des vendeurs ne se limite pas uniquement à la vente des produits mais la dépasse vers l'amélioration de l'image de l'entreprise,la collecte d'information et la fidélisation des clients. On en distingue principalement 4 résumés dans le tableau suivant:

FonctionsObjectifsContenus

1- la ProspectionElargir la clientèle

(la part de marché)-Rechercher des nouveaux clients -Etudier leurs problèmes -Proposer des solutions adéquates

2-la VentePrendre les

commandes- Recueillir les ordres - Argumenter pour convaincre

3-le Suivi du clientFidéliser la clientèle-Suivre les ventes

-Conseiller et aider les clients -Assurer un début de SAV -Contrôler les stocks

4- la Remontée

d'informationConnaître les réactions de la clientèleInformer l'entreprise sur : -Les attitudes des distributeurs -Les actions des concurrents -Les comportements des prospects et des clients finaux Mabintou SAKANOGO 01 82 13 003

Management de la Force de Vente

Section 2 : les différentes fonctions de l'équipe de vente L'équipe de vente est un concept trop large qui regroupe aussi bien les vendeurs directs des produits que toutes les autres personnes facilitant l'activité de vente.

I-les vendeurs

Ils ont pour mission :

-de vendre les produits de la société qu'ils représentent -d'organiser les actions de promotions -de véhiculer l'image de marque de l'entreprise à l'extérieur.quotesdbs_dbs2.pdfusesText_3

[PDF] LA GESTION DE LA FORCE Section 1 : définition et

Management de la Force de Vente

SOMMAIRE

Introduction

1-définition

2-fonctions

Section 2 : les fonctions de l'équipe de vente

1-les structures de la force de vente

2-les statuts juridiques des vendeurs

Section 2 : la taille de la force de vente

1-la méthode de la charge de travail

2-la méthode de l'analyse marginale

3-la méthode des moindres carrés ordinaires

1-le recrutement des vendeurs

2-la formation des vendeurs

1-généralités

2-les composantes d'une rémunération

Chapitre 3 : le management de la force de vente

1-les objectifs de la force de vente

2-la productivité de la force de vente

1-l'animation

2-la stimulation

3-le contrôle

Section 3 : la gestion des secteurs

Conclusion

Management de la Force de Vente

INTRODUCTION

Management de la Force de Vente

I.définition

II.les fonctions de la force de vente

FonctionsObjectifsContenus

1- la ProspectionElargir la clientèle

2-la VentePrendre les

3-le Suivi du clientFidéliser la clientèle-Suivre les ventes

4- la Remontée

Management de la Force de Vente

I-les vendeurs

Ils ont pour mission :