[PDF] Présentation PowerPoint La Prospection Commerciale ! Mal. Né

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La Prospection, Indispensable!

La Prospection Commerciale !

Mal

Nécessaire ?

Sport

Passionnant ?

2

Improvisation ?

Préparation ?

La Prospection Commerciale !

3

Suspects

Prospects

Clients

Moyens de Contacts :

Qualification

Conquête

Fidélisation

Propositions /Négociations /

CommandesCiblage

Organisation

Gestion de la

Production

"Commerciale»

La Démarche Commerciale ? Un Process !

4

Pénétration

Marché

Produit(s)

Actuel(s)

Produit(s)

Nouveau(x)

Marché(s)

Actuel(s)

Marché(s)

Nouveau(x)

Extension

Marché

Diversification

Développement

Produits

Les Axes de Développement ?

5

Prospecter / Prospective : 2 axes de travail !

Recruter de nouveaux clients !

ÄMéthode / Dispersion d'efforts (inutile et démobilisatrice) ÄRéflexion, Management, Stratégie / "Feeling» !

ͻAnalyse portefeuille clients, Potentiel

ͻObjectifs / typologie clients / clients

ͻNouveaux besoins ?

Clients

Existants

ͻCibles précises

ͻApproches tactiques

ͻPlan de prospection

ͻMesures

Nouveaux

Clients

6 Comment se différencier (avantage concurrentiel)? Pourquoi ce prospect / ce client achèterait-il ce que je lui propose ? AEProduits / Prestations, Services, Image ... Prix ?

La Démarche Commerciale !

ͻProduits ? Prestations ?

ͻServices ?

ͻPrix ?

Vendre

Quoi ?

Types de Clientèles ?

ͻPriorités ? Pourquoi?

ͻZone géographique ?

Vendre

à Qui ?

7

La Démarche Commerciale ?

Quels moyens " MKT &Commerciaux» ?

Yuels outils d'aide ă la ǀente ͍

Yuels outils d'organisation commerciale ͍

8 permettant de trier, de sélectionner des groupes de contacts "CIBLES» ! AEElaborer un plan d'actions marketing et commerciales en direction de cibles

ÎRentabilité, Efficacité

9

ContactsRDVPropo

NégoCdes

Process Commercial "simplifié»

Cibles?

Objectifs ?

Moyens ?

Qui ?

Objectifs ?

Qui ?

Objectifs ?

Qui ?Objectifs ?

10

Moyens "Commerciaux»

Θ CapacitĠ d'Attention

Générer des Contacts !

MOYENSPERFORMANCECoûtsCoûtsCapacité de

Contacts !"Attention"ContactContactContact / Jour

"TERRAIN" (RDV, VD)XXXXXXXXXXXX "TELEPHONE"XXXXXXXXXX "MAILING"XXXXXXXX "PUB"XXXXXXXX 11

1 / Allo RDV (+ Doc.) + RDV Présentation + Propo ...

2 / E-Mailing + Allo RDV + RDV Présentation + Propo ...

3 / Appels (e-mails) entrants + Propo ou RDV ...

5/ ...

Quel scénario (stratégie) de contacts ?

Qui fait Quoi ?

AERESSOURCES INTERNES ?

AERESSOURCES EXTERNES ?

12

Des outils d'aide ă la ǀente ͊

¨Présentationde l'entreprise, Catalogue, plan de RDV, Fiche découverte, + Bookcommercial ? ¨Guide d'entretien téléphonique ... E-mailtype + docPDF ?

Des outils d'organisation commerciale ͊

¨Planningde suivi des contacts (Actions Suivantes + Date) ¨Ex : Ventilation du portefeuille de devis par typologie clients et prospects, par familles de produits, par mois ou trimestre (échéance), avec probabilité de succès (25%, 50%...) ¨Ex : Nombre de nouveaux contacts chaque semaine, de nouveaux devis chaque mois, etc. 13

Les Actions Suivantes ... codifiées !

Que faire après un Contact ? Et Quand ?

ªEnvoi de Documentation par Mail = "Mail Doc» + date

ª"Mail Propo » + date

ª"Allo Propo» + date

¨Codes créés avec les Commerciaux

14

Avantages :

-Outil de communication, d'Ġchanges personnalisés, ciblés -Coût / Contact commercial

Difficultés :

-Volume d'appels, organisation, rigueur et suivi AEOutil de Prospection ... et de Veille Commerciale ! Outil de remontĠes d'informations сх enrichissement des fichiers Demande, satisfaction, mode d'achat, interlocuteurs ...

Capitalisationpour votre action !

Le Télémarketing ...

15 ;Méthode :

ƒFichier ciblé, informatisé

ƒGuide d'entretien

;RH adaptées (externalisation ?) ...

80% à 90% des interlocuteurs vont rejeter l'argumentation

La Prospection Téléphonique ?

16

La Production des Appels Sortants ...

Fichier

AENombre total d'adresses

Appels Sortants

AENb total d'appels produits

Action suivante ?

Quand ?

Qui ?

Appels "qualifiés» :

Intéressés

"actifs» (court terme) " inactifs» (long terme)

Pas intéressés (motifs ?)

Hors Cibles

Appels "non qualifiés»

A

Quand ?

17

La Production des Appels Sortants ...

1 journée = 6 heures d'appels

Ä80 à 100appels !

Ä20à 25 contacts nouveaux aboutis (bon interlocuteur), Ä8 à10 "intérêts» de nature variée, plus ou moins actifs qui génèrent des actions suivantes différentes: ;des RDV à prendreultérieurement (dans 2 semaines, ;des discussionscommerciales, techniquesplus approfondies à proposer, ;des demandesde documents, d'informations complémentaires, ;des rappels ultérieurs, une relation à entretenir, à développeravec un contact qualifié. 18

La Force de Vente

XHIERARCHISERchaque contact !

Ex : fichier de 200 clients, 100 prospects ... Qui en priorité ? XAPPROCHERchaque contact en fonction de son mode de fonctionnement ! ÄRDV, visites directes, téléphone, courriers, mail ?

XNEGOCIER:

ÄPrésenter / Ecouter, questionner/ Argumenter et Traiterles objections

ÄOser ...

9Dire...NON !

XSUIVREun nombrede contacts productifs & rentables!

ÄObjectifset Indicateursde mesure

XCOLLECTERet CENTRALISER les informationsrecueillies sur le terrain!

ÄReporting, Echanges

19

La Gestion de la

"ProductionCommerciale» Suivre et Gérer la "Production Commerciale» / Objectifs !

SUPERVISION & MANAGEMENT !

¨DĠfinir et mesurer l'Ġǀolution d'indicateurs de performance

¨Nombre de contacts cibles ?

¨Nombre de nouveaux contacts ?

¨Nombre de RDV ?

¨Nombre de propositions ?

¨CA en portefeuille ?

¨Nombre de signatures obtenues, perdues (motifs ?) ?

¨Optimiser la démarche !

¨Adaptationde la démarchecommerciale (cibles, outils, moyens mis ¨Ajustementde l'offre commerciale (prestations, services, prix) 20

En Résumé !

1/ Une analyseréalisée avantl'action commerciale ͊

AEEntreprise : forces / faiblesses ?

AEMarché : opportunités / menaces ?

=> Axes de Développement !

2/ Une Offreélaboréeadaptéeà laDemande...

etdifférenciéedes offres Concurrentes! moyens marketing etcommerciauxutilisés ! AECommerciaux terrain + sédentaire, @mailing + courrier, Salons, Internet, pub, promotion, etc. ...

4/ Des Résultats à moyen -long termeacceptables

AEPatience, endurance ... Il faut tenir !

21

Samy HASSAINE : 06.09.23.12.22

@ : s.hassaine@shconsulting.fr www.shconsulting.frquotesdbs_dbs31.pdfusesText_37

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