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11 nov. 2012 Vous établirez votre argumentaire en tenant compte de ces trois orientations de votre client. Page 6. 6. Exercices. Grille de motivations SONCAS.
le comportement du client corrigé
Déterminez pour chaque achat du les motivations d'achat des clients (selon SONCAS) en complétant le tableau document 9 annexe 7 et en caractérisant chaque
Séquence 10 La vente la négociation exerciceS dentraînement
Réalisez l'argumentaire de type CAP/SONCAS pour les particuliers. Exercice 3. Vous êtes stagiaire dans une unité commerciale spécialisée en téléphonie. Votre
Corrigé ARGUMENTER -‐ Sitting Ball Felt
Questions : 1) Retrouvez dans le document les caractéristiques du produit ; puis écrivez une qui correspond à chaque élément de SONCAS.
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Déterminer de quel élément SONCAS il s'agit dans chaque cas. Corrigé Exercice 4. Phrases prononcées par les clients. Tendances SONCAS (entourer la bonne réponse).
PRÉSENTER DES PRODUITS /ARGUMENTER/CONVAINCRE
classifie ces mobiles notamment avec la méthode dite « SONCAS » : Par petits groupes selon l'exemple
CARACTÉRISTIQUES AVANTAGES S O N C A S PREUVES
24 déc. 2014 3 points. Page 12. Grille correction CANDIDAT - Concours général des métiers spécialité VENTE - Épreuve écrite - Session 2012. Corrigé Annexe .
PRÉSENTER DES PRODUITS/ ARGUMENTER/CONVAINCRE
Le SONCAS: Le SONCAS est un moyen mnémotechnique pour avoir en tête les mobiles d'achat les plus fréquents des clients. Ce n'est pas le seul qui existe mais
RéuSSIR Son cAS pRAtIque en DRoIt De LA fAmILLe
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Il s'adresse donc aussi bien à des personnes jeunes ou moins jeunes aux revenus modestes ou non. Mobiles : Selon la méthode "SONCAS". Sécurité : Pour les
Corrigé ARGUMENTER -? Sitting Ball Felt
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Vous établirez votre argumentaire en tenant compte de ces trois orientations de votre client. Page 6. 6. Exercices. Grille de motivations SONCAS. Parmi les
OFPPT Manuel de Travaux Pratiques
exercices études de cas
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Sélectionnez pour chaque client le produit adapté à ses attentes et détectez son ou ses mobiles d'achat (SONCAS). Justifiez vos choix. 3. Personnalisez votre
le comportement du client corrigé
Motivation selon le guide SONCAS. 3. Il existe d'autres listes-guide qui permettent de classer les motivations d'achat en 6 groupes.
PRÉSENTER DES PRODUITS/ ARGUMENTER/CONVAINCRE
Le SONCAS est un moyen mnémotechnique pour avoir en tête les mobiles d'achat les plus fréquents des clients. Ce n'est pas le seul qui existe mais celui-ci
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Études de cas dentreprises avec corrigés détaillés
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Pages 3 à 8 : Corrigé des annexes. BARÈME. PARTIE . SONCAS. Les jouets VILAC sont sûrs pour les jeunes enfants que vous accueillez.
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Corrigé ExerciceRévisionDécouvertedu’client (Travail’réalisé
10) Précisez le mot qui correspond à chaque lettre de la méthode SONCAS en cochant les bonnes réponses Style Sécurité n Opportunité Nutrition Nouveauté Communication Confort Affection Argent Santé Sympathie coef 3 11) Nommez l'action qui permet de vérifier que I'on a bien compris les attentes du client en utilisant des mots différents
le comportement du client corrigé - Free
Produit Motivation selon le guide SONCAS 3 Il existe d’autres listes-guide qui permettent de classer les motivations d’achat en 6 groupes Reliez par des flèches chaque motivation “SONCAS” avec la motivation correspondante de “SABONE” et de “BESOIN” ( annexe 4 à remplir) S O N C A S S A B O N E Le client recherche B E S O I N
LES BASES DU COMMERCIAL
Exercices Grille de motivations SONCAS Parmi les expressions suivantes identifiez celles qui sont révélatrices de chaque motivation SONCAS : Expressions S O N C A S Je crains que J’ai l’habitude Est-ce bien pratique ? C’est moderne Quel avantage m’offrez- vous ? Est-ce que ça existe en plus classique ? X X X X X X
Fiche outil CAP SONCAS - NDRC
SONCAS permet de mettre en évidence les mobiles d’achat potentiel de l’acheteur relatif aux caractéristiques S: Sécurité aspect sécuritaire et garanties du produit O: Orgueil mise en valeur du consommateur grâce aux caractéristiques du produit (motivation d’auto-expression) N: Nouveauté l’aspect innovant du produit C
QCM corrigé du livre de vente - brunojolycom
B Le « SONCAS » est une méthode pour connaître 1 Les motivations de vente 2 Les motivations d’achat 3 La typologie de l’entreprise 4 La structure de l’entreprise C AIDA signifie 1 Attirance Introspection Déclin Argent 2 Attention Intention Désir Action 3 Association Imagination Donation Argent 4
PRÉSENTER DES PRODUITS /ARGUMENTER/CONVAINCRE
classifie ces mobiles notamment avec la méthode dite « SONCAS » : Par petits groupes selon l’exemple donnez les aspects les plus importants pour chaque mobile d’achat: MOBILE Le client recherche : Sécurité des produits de qualité garanties SAV robustesse réputation de la marque etc Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie
MÉTHODE SONCAS - Les Grandes Techniques de Vente
SONCAS 1 Sécurité Le besoin de Sécurité est un besoin fondamental et concerne à la fois la sécurité physique et la sécurité psychologique Les signaux non verbaux : une rigueur importante une personne qui parle peu un style plutôt strict un environnement qui intègre des équipements de protection
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1 7CHAPITRE
7Le comportement du client
ANNEXE 1
Objectif :
La classification des besoins
Mise en situation
1. Les différents besoins des clients
.1.1être capable de caractériser la clientèle potentielle analyser les besoins, motivations, mobiles et freins d'achat des clients.
Vous êtes vendeur(se) dans le magasin CHAUSPORT (situé dans la galerie du centre commercial " Petite Forêt»
(59)) spécialisé dans la vente d'articles et accessoires de sports collectifs.Vous souhaitez identifier les besoins que veulent satisfaire certains de vos clients en réalisant leurs achats.
Déterminez dans le tableau ci-dessous () quels sont les besoins, , qui ont déclenché l'achat pour chacun de vos
clients, (reportage vidéo).annexe 1 document 1document 2SituationBesoins identifiés selon la première classificationBesoins identifiés selon la deuxième classification
1 324
DOCUMENT 1Les différentes classifications des besoinsUn besoin est un état de manque, d'insatisfaction qui pousse un individu à désirer un produit.
Première classification :
Deuxième classification :Catégories DéfinitionsExemplesBesoins physiques
Besoins sociaux
Besoins de réalisation de soi-mêmeLiés à la survie, à la protection de l'individu. Liés à la recherche de la valorisation de soi par rapport à un groupe Liés à la recherche de l'épanouissement personnelNourriture, casque de moto.Vêtements à la mode
Livre, CD, Disque
Besoin de s'accomplir (besoin de s'épanouir, de se dépasser, de créer)Besoin d'estime (besoin d'être estimé des autres, d'avoir confiance en soi, d'être respecté)
Besoin d'appartenance (désir d'être accepté, intégré dans un groupe social) Besoin de sécurité (besoin d'être protégé des dangers, des agressions extérieures)Besoin physiologique (besoins fondamentaux liés à la survie tel que se nourrir, boire)Cette classification est
appelée la pyramide de Maslow.2. Les motivations des clientsUne motivation est une raison profonde qui incite un client à acheter
. Comme pour les besoins, il existe différentes typologies, que vous allez étudier successivement.Typologie n°1 :
Pour mieux connaître votre clientèle, vous vous intéressez à l'achat d'une famille de produit très vendue dans v
otre boutique : les chaussures de sport.Recherchez dans le les motivations essentielles pour l'achat de ce produit, que vous soulignerez directement dans le texte ; puis classez-
les dans le tableau en .document 3 annexe 21Selon une étude récente, la pratique du sport répond au besoin de se " retrouver soi-même ». Elle est une détente, un plaisir teinté d'amour de sa propre personne (de son
corps, puisqu'on l'entretien). (...)Mettre des chaussures type basket, tous les matins est un rituel au cours duquel la personne se prépare à établir son personnage social et à plaire à son entourage,
non pas tant pour séduire que pour être en quelque sorte " reconnu » par le groupe social auquel il va s'intégrer dans la journée.
Deux motivations essentielles incitent donc l'individu à utiliser des chaussures de basket :- au niveau personnel : recherche de la plus grande aisance possible du corps afin de se sentir " bien dans sa peau » et d'être " en pleine forme ».
- au niveau social : souci de bien s'intégrer dans un groupe, donner de soi une image la meilleure possible...Point de vente n°299- 09/2002.
DOCUMENT 3Le marché des chaussures de sport Réalisation de soi même --> faire du sport Besoin de s'accomplir
Social --> mode Besoin d'estime ou d'appartenanceRéalisation de soi même -->
traduire leur passion sur des vêtements Besoin de s'accomplir Social --> valorisation par rapport à un groupe besoin d'estime ou d'appartenance2Période
de formation en entrepriseÉTAPE 3ÉTAPE 4
..CatégoriesDéfinitionsMotivations du texte (document 3)Motivations personnelles
ou hédonistesMotivations altruistes ou oblativesMotivations d'auto-expressionRecherche de la satisfaction personnelleRecherche du plaisir des autres
Recherche de l'affirmation et l'accomplissement personnelANNEXE 2Une classification des motivationsTypologie n°2 :
Retrouvez à partir de chaque extrait de séquences vidéos, , la motivation d'achat du client. Portez vos réponses en .document 4annexe 32
ANNEXE 3Une autre classification des motivationsElément important pris en compte par le client 1 324 5
6ProduitMotivation selon le guide SONCAS
3Il existe d'autres listes-guide qui permettent de classer les motivations d'achat en 6 groupes.
Reliez par des flèches chaque motivation "SONCAS" avec la motivation correspondante de "SABONE" et de "BESOIN" ( à remplir)annexe 4S.O.N.C.A.S.S.A.B.O.N.E
Le client rechercheB.E.S.O.I.NUn produit fiable, robuste, un S.A.VLe plaisir procuré par l'achat
Un produit pratique, simple
Une valorisation personnelle
Un produit récent, à la mode
Une facilité de paiement, une économie
ANNEXE 4Les listes-guide des motivations
3. Les freins à l'achatDes freins sont des facteurs qui empêche un client à acheter ou retarde sa décision d'achat.
Vous souhaitez connaître les freins liés à la consommation des articles et accessoires de sport.
Identifier dans les situations (), les freins liés à l'utilisation ou à l'achat des produits vendus par votre magasin. Classez-les dans le tableau ci-
dessous, , selon la catégorie qui leur correspond ().document 5 annexe 5 document 6SituationPeur ou inhibition ?Rappel du frein du client et justification 1 324Peur inhibition
Peur inhibition
Peur inhibition
Peur inhibition
5Peur inhibition
ANNEXE 5Identification des freins d'achatLES PEURS: Elles traduisent une inquiétude réelle, une crainte, en présence ou en pensée d'un danger ou d'une menace.
LES INHIBITIONS
: Elles traduisent un blocage psychologique ou un ralentissement du processus d'achat dû à un manque de
confiance de l'acheteur en son jugement ou un sentiment de culpabilité. DOCUMENT 6Les différents types de freinsDétente - grande aisancePersonnage social - plaire à son entourage
Entretien de son corps - donner le meilleur de soi, amour de sa proprepersonneLivre offrir à quelqu'un sympathie
Musique air connu orgueil Jambon casher nouveau produit en dégustation nouveauté Poisson rouge avoir un prix sur le produit argent Teeshirt prêt du corps - confort confortPantalon mode de lavage (entretien) sécuritéSécurité
Orgueil
Nouveauté
Confort
Argent
Sympathie Sécurité
Affection
Bien être
Orgueil
Nouveauté
Économie Bien être
Estime
Sécurité
Orgueil
Intérêt
NouveautéPeur - inquiétude fondée - semelle fine = problème d'amortisInhibition - jugement : sera vite démodée
Peur - inquiétude : synthétique fait transpirer Inhibition - manque de confiance : avoir eu raison d'acheter le produit ? Peur - inquiétude : maillot aux coloris salissantsCHAPITRE
7Le comportement du client
.1.4. Les mobiles d'achatLe récapitule la nature des mobiles d'achat ainsi que leurs définitions.Repérer pour chacune des situations présentées(, quels sont les mots du client qui, d'une part, obéissent à l'instinct, aux sentiments et
d'autre part ceux qui obéissent à la réflexion et au raisonnement.Complétez le tableau .document 7
annexe 6 document 8)SituationMobile(s) Expression de votre client et justification 1 324émotif rationnel
ANNEXE 6Identification des mobiles d'achatMOBILES EMOTIFS : Ils obéissent à l'instinct, aux sentiments.MOBILES RATIONNELS
: Ils obéissent à la réflexion et au raisonnement. DOCUMENT 7Les différents types de mobilesémotif rationnelémotif rationnel
émotif rationnel
5. Les attitudes d'achatVous décidez d'analyser les attitudes d'achat de vos clients. Votre analyse porte principalement sur deux clients qui ont effectué, aujourd'hui, sensiblement
les mêmes achats.Déterminez pour chaque achat du les motivations d'achat des clients (selon SONCAS) en complétant le tableau document 9, annexe 7 et en
caractérisant chaque achat.1Contenu
du panierClient 1 : un jeune couple d'une vingtaine d'année avec un enfant. Classe sociale moyenne.Client 2 : une femme seule de plus de 60 ans, médecin en retraite. Classe sociale aisée.Une paire de chaussures de sportUne paire de chaussures NIKE AIR : "J'ai eu une envie irrésistiblequotesdbs_dbs2.pdfusesText_3[PDF] exercices corrigés spectroscopie infrarouge
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