[PDF] De lacheteur cost killer à lacheteur business partner. Lutilisation

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THÈSE

Pour obtenir le grade de

DOCTEUR DE LA COMMUNAUTE UNIVERSITE

GRENOBLE ALPES

S p c i al i t

é : Sciences de Gestion

Arrêté ministériel : 25 mai 2016

Présentée par

Laurence VIALE

Thèse dirigée par le Professeur

Karine EVRARD SAMUEL

Préparée au sein du Laboratoire CERAG, Univ. Grenoble Alpes

Au sein de

Contribution de la fonction Achats

des industries Agro-Alimentaires

Thèse soutenue publiquement le 1er JUIN 2018

devant le jury composé de :

Monsieur Gilles PACHE

Professeur des universités, Aix-Marseille Université, Rapporteur

Monsieur Damien TALBOT

Professeur des universités, Université de Clermont-Ferrand, Rapporteur

Monsieur Richard CALVI

Professeur des universités, Université Savoie Mont-Blanc, Président

Madame Angélique OSTERMANN

Direction des Achats, Société Colin-Palc, Examinateur

Madame Karine EVRARD SAMUEL

Professeur des universités, Grenoble INP, Directrice de thèse ii iii approbation ni improbation aux opinions émises dans cette thèse. Celles-ci doivent être considérées comme propres à leur auteur. iv

Remerciements

v

Remerciements

" Tant que nous ne nous engageons pas, le doute règne, la possibilité de se rétracter

En ce qui concerne tous les actes

incidences innombrables et fait avorter des projets splendides. Dès le moment où on jamais eu nements, de situation et de décision crée en emin.

en soi génie, pouvoir et magie. Débute maintenant. » Goethe.

Se lancer dans la recherche est un saut vers . Difficile pour ma part de m et les jalons associés ce long parcours initiatique où tâtonnement,

quant aux résultats règne et les doutes sont constants tout au long du processus. A cet égard,

ce parcours doctoral plein de surprises, non linéaire et infiniment complexe.

différentes personnes. En premier lieu, je tiens à remercier chaleureusement Madame le

Professeur Karine Evrard-Samuel pour son soutien indéfectible, son énergie, son éternel

optimisme, sa réactivité et la confiaaccordée tout au long de ces années. transformée en chercheuse petit à petit. Je serais ravie que notre

collaboration continue dans les années à venir car les projets ne manquent pas dans nos

domaines. Je remercie infiniment les professeurs Gilles Paché et Damien Talbot et bien sûr le Professeur Richard Calvi pour avoir le président de ce jury, que je retrouve avec plaisir au grès des événements réseaux en Achats. Je suis impatiente de découvrir leur avis sur mon travail et pouvoir ainsi , apprendre !

Remerciements

vi Je remercie Angélique Ostermann pour avoir acceptée

professionnelle des Achats et pour son rôle de facilitateur dans le cadre du terrain de

recherche.

Merci à Claire Escalon pour sa réactivité et son professionnalisme. Je tiens à témoigner mon

immense gratitude au professeur Nathalie Fabbe-Costes, à Madame Nathalie Merminod, et Monsieur François Fulconis pour avoir partagé leurs commentaires avisés lors des tutorats grand sud de 2014 et 2015. Un grand merci à Dorsaf Zouari et conseillée, encouragée avec sa gentillesse habituelle

Achats pourront aboutir prochainement.

ARIA et plus particulièrement sa directrice générale Madame Schott e à affiner le choix de mon terrain de recherche. Merci à tous les professionnels, les experts de la , de la direction industrielle qui ont accepté des visites. Ils ont

répondu et échangé pendant une heure ou deux sur leurs quotidiens, leurs succès, leurs

difficultés et leurs passions. Afin de garder leur anonymat je ne citerais que quelques

prénoms : Vincent, Jean-Paul, Thierry, Éric, Astrid, Benoit, Sandrine, Carole, Frédérique,

Marianne, Francis, Laurence, Lucille, Jérémie, Florence, Fanny, Franck, Caroline, Pascal e depuis la genèse de

ce projet Géraldine, David et aussi à la fin, Marie-Hélène, Caroline, Lova et Pascale parfois

toujours là pour moi, plein de bienveillance et pour me changer les idées Virginie, Patrick, Tom, Estelle, Angélique, Sarah et Gwen. Je partage beaucoup de tendresse pour ma famille, ma maman qui a dû me supporter dans ces

périodes de doutes, Nathalie, Papa, merci pour la relecture, je vous aime. Merci à ma puce Lili

pour les vérifications de références. A mes enfants, Léa et Ethan qui ont grandi trop vite

pendant ces 5 années et qui ont été souvent incrédules quant à e de mes recherches

" Quand est-ce que tu finis ta thèse ? ». Last but not least, Didier Merci, mon mari, mon tout,

merci pour ta patience et ton calme. abandonner » il prenne une forme différente. à continuer mes recherches et un peu moins de doutes. vii viii ix

Sommaire

1.1. ................................................................................................................. 6

1.1.1. ........................................................................................... 6

1.1.2. ............................................................... 6

1.1.3. .......................................................................................... 8

1.2. ... 9

1.3. Une fonction Achats plus stratégique ........................................................................ 10

1.4. ........................................................ 10

3.1. Positionnement épistémologique ................................................................................... 12

3.2. Mode de raisonnement .................................................................................................. 14

3.3. La recherche qualitative en management des Achats .................................................... 15

1.1. ................................................................. 32

1.1.1. : les approches " économistes » et

" sociologiques » ........................................................................................................ 32

1.1.2. .............................................. 36

1.2. .............................................................. 37

1.3. Les typologies par la .............................................................. 42

1.3.1. ............................................................................ 42

1.3.2. .................................................................. 43

1.3.3. .................................................................................. 45

2.1. Open Innovation ......................................................................................................... 46

2.1.1. ....................................... 46

2.1.2. rte ............................................................................. 49

2.2. Co-Innovation ............................................................................................................ 51

2.3. anisation ambidextre ......................................................................................... 53

x

2.4. ............................................................................................... 55

3.1. Panorama de quelques processus .......................................................... 59

3.2. ...................................................................................... 63

3.3. ................... 64

1.1. ........................................................................ 76

1.1.1. .................................................................................... 76

1.1.2. ................................................................................ 78

1.1.3. n de

.................................................................................................................. 79

1.1.4.

management des Achats ............................................................................................. 79

1.2. Evolution du rôle de la fonction Achats ..................................................................... 81

1.2.1. Du rôle traditionnel de la fonction Achats ................................................................. 81

1.2.2. Au rôle proactif et stratégique de la fonction Achats ................................................. 85

1.3. Impact intra-organisationnel des Achats .................................................................... 89

1.3.1. Alignement organisationnel de la fonction Achats .................................................... 89

1.3.2. Evolution des compétences des acheteurs dans un contexte stratégique ................... 92

1.3.3. Qualité des relations intra-organisationnelles ............................................................ 96

1.4. Impact inter-organisationnel des Achats .................................................................... 97

1.4.1. Les relations inter- ........ 97

1.4.2. La communication externe des Achats entre communication interpersonnelle et

institutionnelle ............................................................................................................ 99

1.4.3. Le " marketing achat : des concepts pivots dans

............................................................... 100

1.4.4. Les futuribles de la fonction Achats au niveau inter-organisationnel ...................... 101

2.1. Les effets de .................................... 107

2.1.1. Définition de la collaboration fournisseur ................................................................ 107

2.1.2. - une forme de collaboration particulière lors

......................................................................................................... 109

2.1.3. ............................ 113

2.1.4. .. 114

2.1.5. Identification des pistes de recherche à partir de la revue de la littérature sur

....................................................................... 116

2.2. ........................... 117

2.2.1. ..... 118

2.2.2. ....................... 121

2.2.3. ............ 122

2.2.4. Les facteurs favorisant le succès ................ 124

2.2.5. Le statut de client privilégié ..................................................................................... 126

2.3. Identification des pistes de recherche à partir de la revue de la littérature sur

..................................................................... 130 xi

1.1. Les paradigmes épistémologiques............................................................................ 145

1.2. Le choix du mode de raisonnement ......................................................................... 148

1.3. Méthodologie qualitative pour répondre à la recherche ........................................... 150

2.1. Origine de la recherche ............................................................................................ 156

2.2. Focus group pour affiner notre objet de recherche .................................................. 158

2.3. 164

2.3.1. L .......... 164

2.3.2. La méthode Delphi ou " la méthode des jugem ».............................. 164

2.3.3. .................................. 166

2.4. - .................. 171

2.4.1. Des innovations tirées par les consommateurs / le marché ...................................... 173

2.4.2. Des innovations poussées par la technologie ........................................................... 180

2.4.3. résumé des tendances ............................. 184

2.5. Etude de cas multi-cas choix du terrain de recherche ........................................... 186

3.1. La collecte de données ............................................................................................. 188

3.2. ................................................................................................. 189

3.3. La liste des entretiens ............................................................................................... 191

3.4. Les données secondaires .......................................................................................... 193

3.5. ......................................................................... 194

3.6. La validité de la recherche ....................................................................................... 196

4.1. Cas Alpha : Une PME spécialisée dans les ingrédients et épices ............................ 197

4.2. Cas Beta : Une PME spécialisée dans les jus de fruits et nectars ............................ 198

4.3. Cas Gamma : Une PME spécialisée dans les chocolats hauts-de-gamme ............... 198

4.4. Cas Delta : Une GE spécialisée dans la transformation, préparation et distribution de

produits à base de viande ......................................................................................... 199

4.5. Cas Epsilon : Une GE spécialisée dans la confiserie de chocolat, les boissons et

........................................................................... 199 xii

1.1. -organisationnels ............................................................. 301

1.1.1. - ................................. 303

1.1.2. -organisationnels spécifique à la fonction Achats........... 307

1.2. -organisationnels ............................................................ 316

1.2.1. -organisationnels liés à ................................. 317

1.2.2. -organisationnels spécifiques Achats .............................. 320

2.1. Le pragmatique / réaliste .......................................................................................... 326

2.2. Le facilitateur ........................................................................................................... 328

2.3. Le chef de projet / leader .......................................................................................... 330

2.4. .......................................................................................... 332

3.1. ............................................... 336

3.2. Synthèse de la contribution de la fonction Achats réussie dans le processus

............................................................................................................. 337

4.1. Axe : Organisation / Place de la fonction Achats .................................................... 340

4.2. Axe : Compétences des acheteurs ............................................................................ 341

4.3. Axe ................................................................................... 342

4.4. Axe : Gestion et relation fournisseurs ...................................................................... 342

2.1. Les limites concernant la méthodologie de recherche ............................................. 352

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