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La fonction managériale, élément clé pour la mutation et l'avenir des établis- impacts sur les ressources humaines, les métiers, les compétences : cette rubri- Il est en effet porteur d'exigences renforcées en matière de qualité, de sécurité lateurs Les écarts entre régions sont considérables : pas de centre de formation

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MÉ'

RESPONSABLE DES VENTES

Décembre 2019

RESPONSABLE DES VENTES À ',

UN MÉTIER ' ?

tier riche et complexe qui combine stratégie et rela- tions multiculturelles. La capacité à mener une veille des marchés, la maîtrise des outils digitaux de com- tences attendues des futurs responsables des ventes tabilités du contexte économique et géopolitique mondial apparaissent comme les principaux facteurs chés mondiaux sont actuellement en plein boulever- des équilibres mondiaux, et du déclin du multilatéra- lisme au profit du développement de politiques pro- profondément perturbée et le métier de respon- sable des ventes est amené à se complexifier davan- européenne. Sur ce point, la marge de progression par leurs actions de sensibilisation, pourraient sus- prises et en particulier des PME wallonnes. Par ailleurs, les préoccupations environnementales vont également peser sur la pratique du métier sous également du développement de politiques volon- taristes des entreprises, par opportunisme marke- ting ou réelle conviction, notamment en matière de responsabilité sociétale des entreprises. Enfin, comme dans bien des secteurs les " data » vont également avoir un impact majeur sur la pra- tique professionnelle du responsable des ventes à ů'international. Elles offrent des réelles plus-values aux analyses de marchés et offrent aux entreprises des avantages concurrentiels. Autre effet de la nu- mérisation, les outils numériques de communica- tion gagnent en importance dans les pratiques pro- fessionnelles même si dans le domaine commercial le contact humain garde une importance première. En matière de formation, outre les différents Bac et Master qui existent dans plusieurs universités ou Hautes Écoles, le Centre de compétence Manage- ment et Commerce mène en collaboration avec ů'WEX le programme " EXPLORT ». Ce programme

TABLE DES MATIÈRES

RESPONSABLE DES VENTES

'͕É' ? ........................2 La méthode ............................................................................... 3 Partie 1 ʹ Synthèse des résultats ...........................................4 Quelles sont les grandes tendances qui détermineront le plus l'évolution du métier de responsable des ventes à compétences ? .......................................................................... 4 Partie 2 ʹ La démarche et les résultats pas à pas ...................8

1. Le périmètre du métier ......................................................... 9

État des lieux ............................................................................. 9 Définition et activités clés du métier ...................................... 10

2. Recensement des facteurs de changement les plus

importants ............................................................................... 12

3. La sélection des facteurs les plus influents ......................... 13

4. Les évolutions probables et souhaitables et profil

5. Les impacts sur les activités et les besoins en

compétences ........................................................................... 22 a pour objectif de former aux techniques du com- peu moins de 200 stagiaires qui sortent annuellement du programme. Pour répondre au besoin du marché, le nombre de di- plômés en commerce international devrait encore augmenter dans les années à venir. En effet, les offres pour la fonction de responsable commercial (non spé- à quelque 6.500 (données Forem et autres parte- naires privés). Le métier figure régulièrement dans la liste des métiers en pénurie.

La méthode

transformation de métiers actuels constitue un axe marché du travail du Forem. Une première étude ex- ploratoire réalisée en 2013 a permis de dégager les

3 Voir notamment, Godet M., Manuel de Prospective stratégique - Tome 1 : Une indiscipline intellectuelle, Paris, Dunod, 2007 et Godet M., Manuel de Prospective stratégique - Tome 2 : L'art et la méthode, Paris, Dunod,

2007
Le Forem a poursuivi sa démarche en analysant les ef- fets de la transition numérique sur les secteurs en identifiés. Ils peuvent être de natures différentes. Il développement ; métiers à potentiel de croissance en Partant de ces différents constats, une analyse en Elle permet de mieux cerner les évolutions des mé- Cette analyse prospective se fonde sur la méthode Abi- Cette méthode est inspirée des études relatives à la prospective stratégique3, dont certains outils sont mo- site Internet du Forem. dence les besoins en compétences du futur. Il com- prend deux parties. La première présente une synthèse des résultats re- tences à développer pour exercer dès demain le mé- tier de manière efficace. La seconde reprend dans le chronologique de son déroulement. Le lecteur y re- construites avec les experts ainsi que la liste (non ex- haustive) des besoins en compétences pointées comme importantes par les experts pour la réalisa- tion des activités clés du métier.

Partie 1

- Synthèse des résultats

Partie 1 - Synthèse des résultats

Quelles sont les grandes tendances

qui détermineront le plus l'évolution du métier de responsable des ventes pacts sur les compétences ? Les principaux facteurs de changement attendus con- équilibres mondiaux représentent un premier en- repères des marchés, du déclin du multilatéralisme et du changement de position de la Chine sur la sphère mondiale. Vient ensuite la prise de cons- cience environnementale qui aura des impacts aussi Ce facteur englobe également certains aspects nor- matifs. La numérisation aura ensuite un effet majeur au niveau des outils de communication digitale qui près des besoins du consommateur.

4 Par exemple : Brexit, Élection du Président Trump aux États-Unis, résultats des élections dans de nombreux pays

Le monde se repolarise, ce qui engendre une perte de repères liée à l'évolution rapide des marchés et au caractère instable et imprévisible des marchés inter- nationaux. Ce premier facteur a un impact majeur sur mande une veille constante des marchés et des situa- tions géopolitiques, une grande réactivité face aux si-

à la nouveauté.

En effet, conséquence de la multipolarité écono- quelles seront les situations des marchés à un an, cer- monde est en pleine mutation et les rythmes de ces les équilibres mondiaux. marchés et les différentes situations économiques et journalière les grands mouvements mondiaux. Il il- comme la Wallonie de sortir de ses relations avec les de frontières pour se frotter aux nouveaux marchés

émergents.

Un autre facteur qui est source de nombreux change- national dans les années à venir concerne la crois- sance du protectionnisme et le déclin du multilatéra- scène politique mondiale4 et déstabilise les marchés internationaux. Pour faire face à cette repolarisation, certaines grandes puissances semblent tendre à adop- ter des politiques protectionnistes. Les acteurs du commerce international remarquent une progression des accords commerciaux non plus multilatéraux dans veille accrue des marchés est donc indispensable pour anticiper les différents changements et accords. Le pouvoir effectif dans l'économie mondiale tend à se déplacer de plus en plus des pays occidentaux vers moteur de la réforme du système de gouvernance fi- nancier et économique. Certaines estimations font état que la Chine deviendrait la première puissance économique mondiale vers 2030. Le changement de la place de la Chine dans l'économie mondiale est donc également un élément avec lequel le profession- nel du commerce international doit travailler. Il ne

Partie 1

- Synthèse des résultats de changement que cette nouvelle situation pourrait engendrer. Il en va de la position concurrentielle de ů'entreprise. Se maintenir en constant état de veillequotesdbs_dbs4.pdfusesText_7