PRÉSENTER DES PRODUITS/ ARGUMENTER/CONVAINCRE
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Fiche produit et argumentaire de vente - étudiant
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PRÉSENTER DES PRODUITS /ARGUMENTER/CONVAINCRE
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Fiche produit et argumentaire de vente - enseignant
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Méthodes de Vente. Vente en face à face vente en magasin
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7 sept. 2020 L'argumentation commerciale ou argumentaire de vente
DECOUVRIR LES BESOINS DUN CLIENT ET LES REFORMULER
une situation de vente dans un magasin de vêtements. Le tableau suivant teste la Exemple : À l'entrée du client le vendeur propose son aide au client.
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J'ai décidé de relancer mes clients par téléphone. Objectifs fixés. Objectifs quantitatifs : Objectif haut : vendre les deux véhicules utilitaires pour M.
BACCALAUREAT PROFESSIONNEL METIERS DU COMMERCE
Traiter et exploiter l'information ou le contact client Baccalauréat professionnel Métiers du commerce et de la vente ... d'argumentaires de vente.
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PRÉSENTER ET VENDRE UN PRODUIT B1 - Le français des affaires
2 Connaissez-vous la méthode « C A P » pour construire un argumentaire de vente ? En connaissez-vous d’autres? La méthode « CAP » est une méthode pour construire un argumentaire de vente en respectant la structure « caractéristique – avantage – preuve » Elle permet d’adapter un argument de vente au client
PRÉSENTER ET VENDRE UN PRODUIT B1 - Le français des affaires
entraîner encore et encore à prospecter par téléphone ! Faites-vous coacher par un professionnel de la vente par téléphone Ou bien commencez par demander à quelqu’un de votre entourage de simuler le prospect et faites un jeu de rôle pour améliorer votre capacité à convaincre par téléphone Ensuite lancez-vous ! www technique-de
L’argumentaire de vente : booster votre impact et inspirer
1 L'argumentaire de vente pour les nuls L’argumentation commerciale ou argumentaire de vente en BtoB ou BtoC est la partie de l’entretien de vente qui suit votre découverte client (ou diagnostic commercial) C’est la phase inéluctable qui va vous permettre de convaincre habilement votre prospect et l’inciter à l’achat
ARGUMENTER EN SITUATION DE VENTE
d Personnaliser l’argumentation par l’emploi du « vous » 7 Combien de produits ou services doit présenter le commercial ? a Généralement trois produits en fonction du marché concerné (-2/+2) b Un seul produit celui qui est ciblé au besoin du client c Le nombre de produits qui permet au client de trouver le produit qui
PRÉSENTER DES PRODUITS /ARGUMENTER/CONVAINCRE
1 Situation de vente a) Les phases de la vente (révision) -Voici une liste des différentes phases de la vente Par 2 remettez cette liste dans le bon ordre puis associez les différents extraits de la vidéo à chaque phase : PHASES DE VENTE EXTRAITS n° ____ : Conclusion de la vente (obtenir l’accord du client)
Exemple de script de vente par téléphone - nocrmio
Découvrez notre exemple de script de vente par téléphone Ce modèle va vous permettre de passer des appels de vente cohérents et e?caces pour améliorer votre prospection et réaliser plus de ventes Vous pouvez le personnaliser pour l’adapter à vos besoins le partager avec vos équipes commerciales ou même le télécharger en
PRÉSENTER DES PRODUITS/ ARGUMENTER/CONVAINCRE
Voici une liste des différentes phases de la vente commencez par remettre cette liste dans le bon ordre puis associez les différents extraits de la vidéo à chaque phase: Par groupe de 2 les apprenants travaillent d’abod sans visionne la vidéo puis une première écoute est faite pour vérifier leurs réponses
ARGUMENTER POUR VENDRE UN VOYAGE B1 - Le français des affaires
Par exemple Ex : « Je comprends mais justement les activités du premier forfait me semblent vraiment plus adaptées à ce que vous recherchez » « Par exemple la rencontre avec les artisans du marché est un moment très convivial » « À côté de ça vous avez les nuits sous la tente dans le désert d’Agafay qui sont spe ta ulaires »
Module : TECHNIQUE DE VENTE RESUME THEORIQUE
quantitatifs : définir l’objectif de vente (maximal minimal acceptable) C- Se doter des outils d’aide à la vente ! plan de découverte : liste de questions à poser argumentaire : liste d’arguments à présenter documentation commerciale : fiche produit fiche client carte de visite calculatrice bon de commande
TECHINIQUE DE VENTE PAR TELEPHONE: ETRE PERCUTANT ET
Mise en situation : pratiquer un entretien de vente par téléphone 4-Conclure la vente par téléphone • obtenir une confirmation verbale puis écrite • gérer la partie administrative • finaliser l'entretien • relancer le client après la vente • maintenir la relation • anticiper les nouveaux besoins Mise en situation : traiter
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s’agit par exemple du "traditionnel" tue de irage vendu avec une paire de chaussures ou de la non moins "traditionnelle" cravate vendue avec une chemise supplémentaire est une vente différente du produit principal en plus Elle correspond à une opportunité saisie par le vendeur Par exemple la vente d’un manteau alors que le lient est venu
Comment faire un argumentaire de vente ?
- L’argumentaire de vente C.A.P. : Conseil : Faire lire l’argumentaire de vente C.A.P. Puis, faire relier la définition à chaque étape de l’argumentaire. Lire ensuite les questions suivantes à haute voix et faire répondre en grand groupe. 1. Relier les définitions aux catégories correspondantes
Quels sont les éléments d’un argumentaire?
- UN ARGUMENTAIRE, CE N’EST PAS : - Une suite de phrases à apprendre par cœur ; - Une notice technique rébarbative ; - Une plaquette publicitaire ; - Une bouée de sauvetage ou une roue de secours ; - Un recueil complet présentant l’ensemble des éléments connus concernant le produit ; - Une suite de louanges sur le produit. UN ARGUMENTAIRE C’EST :
Comment réussir l’argumentation d’un produit ?
- Lors de l’argumentation vous allez valoriser les besoins auxquels le commercial peut répondre en argumentant. Confirmer par la présentation d’un avantage, l’énoncé d’un besoin du client auquel le produit peut répondre et tout commentaire favorable du client au sujet des produits ou de l’entreprise.
Quelle est la phase 2 de la vente?
- Comme vu dans la première partie, la présentation du/des produits est la phase 2 de la vente, elle dépend des besoins exprimés par le client dans la phase 1. En effet, les produits conseillés par le vendeur, ses caractéristiques ainsi que les avantages pour le client seront soigneusement choisis en fonction des demandes initiales.
SPECIALITE : TECHNICO-COMMERCIAL EN
VENTE VEHICULES ET PIECES DE RECHANGE NIVEAU : TECHNICIEN SPECIALISEModule : TECHNIQUE DE VENTE
RESUME THEORIQUE
MODULE N°:14 TECHNIQUE DE VENTE
www.dimaista.c.laL'ENTRETIEN DE VENTE
INTRODUCTION :
Vendre c'est négocier et cela se fait au minimum à deux : La vente s'inscrit donc dans un processus de négociation dont elle ne peut se désolidariser au risque de n'être qu'une pâle caricature de communication sans eiÌifiÌicacité dans son application directe sur le terrain. Chaque fois qu'il y a diffférence d'approche de perception, de préoccupation, il y a négociation : vendre c'est bien cela.Aspects généraux de l'entretien de vente
Les stratégies de négociation :
La stratégie de négociation va se positionner entre deux extrêmes : i l'afffrontement : ou chacun cherche à obtenir la plus grande part d'un même gâteau. On parlera alors d'une négociation DISTRIBUTIVE. i L'entente : ou chacun essaye de voir ce qui intéresse l'autre dans le gâteau aifin de parvenir à une solution optimale. On parlera de négociationINTEGRATIVE.
Stratégie distributive Stratégie intégrativeConditions Besoins convergents :
chacun veut entièrement ce que veut l'autre Besoins divergents : chacun, cherche une satisfaction diffférenteAttitudes Compétition, rivalité,
opposition, marchandage, prise de position ferme, méifiance, mauvaise foi, mensonge. Coopération, conifiance, recherche de solution, volonté d'augmenter les gains mutuels, échange de renseignements, écoute et compréhensionConséquences Impact négatif sur la
relation Satisfaction des besoins de chacun Tout l'art de la vente consiste à rechercher des besoins divergents et à s'appuyer sur eux pour engager une stratégie intégrative. www.dimaista.c.la www.dimaista.c.la www.dimaista.c.la1-Les étapes d'un entretien de vente :
Avant le face-à-face Préparation de la négociationPrise de contact
Exploration
Découverte des besoins, motivations d'achat...
Pendant
le face- Traitement des Présentation de l'offfre à- face objections argumentation, démonstrationConclusion
Verrouillage (closing) amenant le client
à prendre sa décision
Après le face-à-face Suivi de la négociation www.dimaista.c.la 2- La préparation de l'entretien de vente : On a coutume de dire que la préparation assure 80 % de la vente !A- Faire des recherches :
i Sur le client : informations signalétiques, professionnelles, comportementales i Sur le produit : caractéristiques, avantages, stocks, conditions commerciales (SAV, délai de livraison, tarifs, remises....) i Sur l'historique des relations : publipostage, contacts téléphoniques, visites, commandes, livraisons réclamations etc.... i Sur le marché : tendance du marché (porteur ou en déclin, saturé ou non) structure du marché (concurrence, distribution...) Spéciificité, etc.B- Déifinir les objectifs :
Le but d'une visite n'est pas forcément de vendre. Les objectifs peuvent être: i qualitatifs : qualiifier le prospect, découvrir ses besoins, son proifil, faire une démonstration, ou tout simplement, créer une relation i quantitatifs : déifinir l'objectif de vente (maximal, minimal, acceptable).C- Se doter des outils d'aide à la vente !
i plan de découverte : liste de questions à poser i argumentaire : liste d'arguments à présenter i documentation commerciale : ifiche produit, ifiche client, carte de visite, calculatrice, bon de commande. www.dimaista.c.la www.dimaista.c.la I- LA PROSPECTION PAR TELEPHONE : Le téléphone est l'outil de base de la vie professionnelle par lequel transite aussi bien l'information que l'acte commercial de l'entreprise.1x ATTITUDE ET COMPORTEMENT
+ Avant l'entretien : - Se préparer matériellement : - Fiches clients ou prospects - Feuille de travail (phrase d'attaque, dates possibles de RV...) ou guide d'entretien - Bloc- note et crayon - Agenda - se préparer psychologiquement : - Se détendre - Bien respirer - Sourire avant de décrocher - Etre installé confortablement - Avoir l'esprit positif +Pendant l'entretien : - Se tenir droit tout en étant détendu - Parler doucement et lentement - Rester concentré physiquement et mentalement - Faire preuve de courtoisie - Faire preuve de précision et concision2x LES ETAPES D'UN ENTRETIEN TELEPHONIQUE
C... CONTACT Salutations
Présentation
Identiification interlocuteur
R... RAISON D'APPEL Phrase d'accroche = raison de l'appel O... OBJECTIF Prise de R.V = question alternativeC... CONCLUSION Remerciements
Salutations (raccrocher après l'interlocuteur)
www.dimaista.c.la3x TRAITEMENT DE BARRAGES :
Il n'est pas là ! Question alternative : " quand puis-je rappeler, plutôt à...ou plutôt à... ? » Il est en réunion Impliquer la secrétaire : " A quelle heure me conseillez-vous de rappeler ? » C'est à quel sujet ? Réponse courte, montrant que c'est intéressant pour la personne concernée qui seul peut répondre : " C'est au sujet de la documentation que j'ai fait parvenir...à M... » Il faut écrire " Vous avez raison, cela sera fait dès ce soir, mais pour que ce courrier lui soit utile, il est important qu'il me donne son avis auparavant » " IL FAUT VENDRE UN RENDEZ-VOUS... N'ARGUMENTEZ PAS... » www.dimaista.c.la4-Les 20 points à respecter :
(PREPARATION ( 'ENTRETIENEN 10 POINTS EN 10 POINTS
Ne vendre q'un rendez-vous 1 Préparer l'appel Au téléphone respirer, se détendre,Sourire
Dans quel but: 2 Salutations d'usage
Pourquoi? identiifier
Etre bref, se préparer 3 Présentez-vous
Pour 3 minutes lentement
Maximum Nom,prénom
Société ...
Avoir une ou plusieurs 4 Faire une légèrePhrases d'accroche pause
Avoir la ifiche client ou prospect 5 Phrase d'accroche :Devant soi question technique
orientée vers lui Avoir son agenda ou son carnet 6 Recentrer toujoursDe rendez-vous vers le but : " le RDV »
Avoir préparé des alternatives 7 Offfrir une alternativeDe dates possibles de dates favorables
Avoir un bloc notes et un crayon 8 Noter le RDV,Reformuler, conifirmer
Avoir en tête le Nom de son 9 Remercier pour l'accordCorrespondant
Veiller à ne pas être dérangé 10 Saluer et raccrocherAprès lui
www.dimaista.c.laII -LA PRISE DE CONTACT :
1- son objectif :
L'objectif de la prise de contact est de créer un climat de conifiance favorable à la poursuite de l'entretien de vente. Si ce climat de conifiance n'a pas été mis en place par le vendeur, il lui sera diiÌifiÌicile de réaliser une découverte correcte car le client sera réticent. La mise en conifiance est le feu vert du client à la poursuite de l'entretien.2- ses composantes :
? Importance de l'exactitude : - Politesse, correction - Respect de la parole donnée - Conifiance du client - Evite d'avoir à s'excuser ? Importance des 20 premières secondes : Votre prospect se fera une opinion sur vous dès les premières secondes de votre rencontre. Ce court intervalle de temps suiÌifiÌira à lui fournir plusieurs éléments qui interviendront favorablement ou non dans sa décision. Optimisez ces premières secondes de votre rendez-vous pour faire bonne impression et passer confortablement à la présentation de votre produit. Vous n'aurez jamais une seconde chance de faire une bonne première impression.Certains parlent de la règle des 4×20 :
20 premières secondes, 20 premiers mètres, 20 premiers pas, 20 premiers mots.
D'autres disent :
50% de la décision d'achat est prise dans les 20 premières secondes de
contact avec le vendeur. www.dimaista.c.la ? Importance des 20 premières secondes :L'état d'esprit :
E Soyez ouvert (observer, écouter)
E soyez positif et constructif (chaleureux,
enthousiaste...)E soyez courtois et poli
E maitrisez le trac
Le verbal : le non verbal
ELes premiers mots : E Restez à distance
+ la présentation E Les premiers gestes : + le contrôle de l'interlocuteur poignée de main, carte + technique d'accroche de visite...Ela voix : EExpression du visage :
Le ton + le débit sourire, regard
Efaites dire " oui » ETenue vestimentaire
Eles mots à éviter : et physique.
Ceux qui dévalorisent,
Ceux qui sont négatifs
Le cadre
EVeillez à être reçu dans un lieu favorable à la vente (éviter les couloirs, les ascenseurs, les endroits bruyants) : ce que vous avez à dire est important ! EChoisissez le bon siège : une chaise plutôt qu'un fauteuil... EGérer le téléphone : récapitulez après une interruption téléphonique... www.dimaista.c.la3- 10 conseils pour une meilleure prise de contact en rendez-vous :
1-Frapper avant d'entrer.
2-Pénétrer dans la pièce avec le sourire. Dites : " bonjour »
3-Identiifiez votre interlocuteur. " Monsieur CLIENT... » ?
Obtenez un premier OUI.
4- Refermez la porte sans tourner le dos.
5- Avancez, sans précipitation, vers le bureau en conservant le contact visuel et
le sourire.6-Ne tendez pas la main le premier.
7-Présentez-vous rapidement : " Mohamed AMINE de la société ATLAS ».
8-Attendez que l'on vous y invite, pour vous asseoir.
9-Ne dites pas " Comment allez-vous », au premier RDV.
10-Après avoir rappelé les motifs de votre visite, intéressez-vous à l'entreprise.
www.dimaista.c.la III- L'exploration et la découverte du client :1- Importance de la phase de découverte
Faire parler le client en le questionnant adroitement et progressivement constitue une des aptitudes de base de la vente. Les fonctions du questionnement sont multiples : faire parler, faire préciser, faire prendre position, relancer le dialogue, dévier une objection. C'est établir une stratégie de découverte du client et s'y conformer, sans pour autant lui faire subir unquotesdbs_dbs12.pdfusesText_18[PDF] exemple argumentaire téléphonique rendez vous
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