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entraîner encore et encore à prospecter par téléphone ! Faites-vous coacher par un professionnel de la vente par téléphone Ou bien commencez par demander à quelqu’un de votre entourage de simuler le prospect et faites un jeu de rôle pour améliorer votre capacité à convaincre par téléphone Ensuite lancez-vous ! www technique-de
L’argumentaire de vente : booster votre impact et inspirer
1 L'argumentaire de vente pour les nuls L’argumentation commerciale ou argumentaire de vente en BtoB ou BtoC est la partie de l’entretien de vente qui suit votre découverte client (ou diagnostic commercial) C’est la phase inéluctable qui va vous permettre de convaincre habilement votre prospect et l’inciter à l’achat
ARGUMENTER EN SITUATION DE VENTE
d Personnaliser l’argumentation par l’emploi du « vous » 7 Combien de produits ou services doit présenter le commercial ? a Généralement trois produits en fonction du marché concerné (-2/+2) b Un seul produit celui qui est ciblé au besoin du client c Le nombre de produits qui permet au client de trouver le produit qui
PRÉSENTER DES PRODUITS /ARGUMENTER/CONVAINCRE
1 Situation de vente a) Les phases de la vente (révision) -Voici une liste des différentes phases de la vente Par 2 remettez cette liste dans le bon ordre puis associez les différents extraits de la vidéo à chaque phase : PHASES DE VENTE EXTRAITS n° ____ : Conclusion de la vente (obtenir l’accord du client)
Exemple de script de vente par téléphone - nocrmio
Découvrez notre exemple de script de vente par téléphone Ce modèle va vous permettre de passer des appels de vente cohérents et e?caces pour améliorer votre prospection et réaliser plus de ventes Vous pouvez le personnaliser pour l’adapter à vos besoins le partager avec vos équipes commerciales ou même le télécharger en
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Voici une liste des différentes phases de la vente commencez par remettre cette liste dans le bon ordre puis associez les différents extraits de la vidéo à chaque phase: Par groupe de 2 les apprenants travaillent d’abod sans visionne la vidéo puis une première écoute est faite pour vérifier leurs réponses
ARGUMENTER POUR VENDRE UN VOYAGE B1 - Le français des affaires
Par exemple Ex : « Je comprends mais justement les activités du premier forfait me semblent vraiment plus adaptées à ce que vous recherchez » « Par exemple la rencontre avec les artisans du marché est un moment très convivial » « À côté de ça vous avez les nuits sous la tente dans le désert d’Agafay qui sont spe ta ulaires »
Module : TECHNIQUE DE VENTE RESUME THEORIQUE
quantitatifs : définir l’objectif de vente (maximal minimal acceptable) C- Se doter des outils d’aide à la vente ! plan de découverte : liste de questions à poser argumentaire : liste d’arguments à présenter documentation commerciale : fiche produit fiche client carte de visite calculatrice bon de commande
TECHINIQUE DE VENTE PAR TELEPHONE: ETRE PERCUTANT ET
Mise en situation : pratiquer un entretien de vente par téléphone 4-Conclure la vente par téléphone • obtenir une confirmation verbale puis écrite • gérer la partie administrative • finaliser l'entretien • relancer le client après la vente • maintenir la relation • anticiper les nouveaux besoins Mise en situation : traiter
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s’agit par exemple du "traditionnel" tue de irage vendu avec une paire de chaussures ou de la non moins "traditionnelle" cravate vendue avec une chemise supplémentaire est une vente différente du produit principal en plus Elle correspond à une opportunité saisie par le vendeur Par exemple la vente d’un manteau alors que le lient est venu
Comment faire un argumentaire de vente ?
- L’argumentaire de vente C.A.P. : Conseil : Faire lire l’argumentaire de vente C.A.P. Puis, faire relier la définition à chaque étape de l’argumentaire. Lire ensuite les questions suivantes à haute voix et faire répondre en grand groupe. 1. Relier les définitions aux catégories correspondantes
Quels sont les éléments d’un argumentaire?
- UN ARGUMENTAIRE, CE N’EST PAS : - Une suite de phrases à apprendre par cœur ; - Une notice technique rébarbative ; - Une plaquette publicitaire ; - Une bouée de sauvetage ou une roue de secours ; - Un recueil complet présentant l’ensemble des éléments connus concernant le produit ; - Une suite de louanges sur le produit. UN ARGUMENTAIRE C’EST :
Comment réussir l’argumentation d’un produit ?
- Lors de l’argumentation vous allez valoriser les besoins auxquels le commercial peut répondre en argumentant. Confirmer par la présentation d’un avantage, l’énoncé d’un besoin du client auquel le produit peut répondre et tout commentaire favorable du client au sujet des produits ou de l’entreprise.
Quelle est la phase 2 de la vente?
- Comme vu dans la première partie, la présentation du/des produits est la phase 2 de la vente, elle dépend des besoins exprimés par le client dans la phase 1. En effet, les produits conseillés par le vendeur, ses caractéristiques ainsi que les avantages pour le client seront soigneusement choisis en fonction des demandes initiales.
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©FontainePicard
BTS NDRC ANNEXES RELATIVES À L'ÉPREUVE E4 - RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT SESSION 20..FICHE DESCRIPTIVE D'ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE
E4 - RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE
N° : 1
x Négociation Vente etAccompagnement de la Relation Client
Organisation et Animation d'un
Évènement commercial
TITRE : Proposition de renouvellement de véhicule à des clients.Nom : Prénom : N° Candidat :
CADRE DE L"ACTIVITÉ
Nom de l"organisation Marque A
Adresse/code postal/ville Siège social situé à ChellesType de Structure
SARL, petite concession automobile, souhaitant vendre ses véhicules neufs et occasion sur l"Île-de-France.Offre commerciale
1 Marque A propose des véhicules neufs et d"occasion petite et moyenne gamme. Type(s) de client(s) Particuliers et professionnels (artisans).Méthodes de Vente
Vente en face à face, vente par représentant aux professionnels (le commercial visite sesclients et/ou prospects, en général sur information préalable (coupon-réponse, rendez-vous
par téléphone)).ANALYSE DE L"ACTIVITÉ (ENTRETIEN) SITUATION B
Date(s) : jeudi 24 janvier
2019Lieu de l"activité :
Chez le client M. X (artisan dans le bâtiment).Historique/Problématique
de l"activitéAfin de dynamiser nos ventes, j"ai décidé de parcourir le fichier clients de l"entreprise et d"appeler
tous les clients détenteurs de véhicule de plus de 6 ans afin de les monter en gamme ou de renouveler leur véhicule. M. Dupont dirigeant d"une petite entreprise de menuiserie/peinture, accepte de me recevoir pour examiner la gamme. J"ai pris RDV avec lui, le jeudi 24 janvier à 14 heures dans ses locaux à Villeparisis.Acteurs concernés
(statuts/rôles/motivations)Moi : étudiant stagiaire commercial.
L"autre : dirigeant d"une petite entreprise de menuiserie/peinture située à Villeparisis. Il a sous ses
ordres 4 ouvriers. Détenteur de deux véhicules FIAT DUCATO Utilitaire, HDI Confort, avec options.
Modèles de 2011 et 2012. M. Landry est visuel.
Lors de mon échange téléphonique, il m"a dit que mon appel est une opportunité car il a besoin
d"un véhicule utilitaire ayant une plus grande capacité de stockage, pratique et confortable pour
remplacer l"une de ses FIAT. De plus, il m"a dit qu" " en tant qu"ancien client, j"espère que vous
avez des remises intéressantes à me proposer. Vous savez, c"est la crise ! ». Sa fille aînée vient
d"obtenir son permis de conduire et elle est également intéressée par une petite voiture économique.Objectifs opérationnels
Obtenir la vente d"un véhicule utilitaire (pour l"artisan) et une petite citadine (pour sa fille).
DÉROULEMENT DE L"ACTIVITÉ
Phases Outils mobilisés
Je prépare mes documents de communication commerciale, dont la nouvelle brochure de présentation
des produits, ainsi que mes outils d"aide à la vente.Je me suis présenté et confirmé le nom de mon client. M. Dupont m"a invité à m"asseoir, et il m"a
proposé un thé ou un café. Une fois installés, j"ai commencé la découverte du client. Grâce à mon plan
de découverte, j"ai mieux cerné les besoins de M. Dupont : dans un premier temps des questions ouvertes, puis dans un second temps, des questions alternatives et fermées pour avo ir plus deprécisions. Après avoir fait une reformulation - synthèse, grâce à une écoute active, je pus cerner le
SONCAS de
M. Dupont (l"orgueil et l"argent). A partir du catalogue je lui ai proposé un RENAUL MASTER 170CV H2 L2 au prix de 28 000 HT avec une remise 15 %. J"ai ensuite cherché les besoins de sa fille
pour une vente complémentaire (une petite Citroën C1 d"occasion). J"ai traité toutes les objections et
nous avons conclu l"entretien de vente avec la réalisation de deux devis (voir annexes) puis je lui ai laissé
ma carte de visite pour plus d"informations. J"ai fixé avec lui un RDV pour un essai dans nos locaux. Ordinateurs
Documentation -
catalogues produitsPlan de
découverteArgumentaire
Liste des prix
DevisBon de commande
Fiche contact
Plan de financement
Carte de visite
Calculatrice
Résultats
Réalisation de deux devis le jeudi 24 janvier. Un essai le mercredi 30 janvier.M. Dupont a vraiment apprécié l"offre il a vraiment aimé le confort du véhicule. Après 2 semaines,
il a pris contact avec mon directeur pour signer le bon de commande du véhicule.Difficultés Rencontrées
La prise de RDV était difficile. Je ne suis pas parvenu à réaliser la vente du Citroën C1 pour sa fille.
1Annexes à joindre à la fiche
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©FontainePicard
CIBLAGE ET PROSPECTION
Démarche
Avec l'accord de mon directeur commercial, j'ai décidé d'organiser une opération mailing ciblée couplée avec
proposition d'essai. Ma cible : les entreprises possédant une de nos marques depuis 2013 et plus, demeurant
dans notre zone de chalandise. Aucun retour suite au mailing. J'ai décidé de relancer mes clients par
téléphone.Objectifs fixés
Objectifs quantitatifs :
Objectif haut : vendre les deux véhicules utilitaires pour M. Dupont et Citroën C1 pour sa fille.
Objectif bas : vendre au moins un véhicule.
Objectif de repli : maintenir une relation avec le client (laisser un devis et ma carte de visite). Objectif qualitatif : promouvoir l"image de l"entreprise.Activités réalisées Outils mobilisés
- Se procurer le fichier client de l"entreprise - Transformation des contacts en prospects : e-mailing puis phoning pour décrocher des RDV - Se déplacer chez le client pour lui présenter notre offreLogiciel de l"entreprise.
Excel Internet
Téléphone
ordinateur, catalogues produits, Devis.Résultats
obtenus Quantitatif : j"ai atteint mon objectif bas (vendre un seul véhicule). Qualitatif : j"ai pu établir une relation durable de confiance à long terme avec M. Dupont.Bilan réflexif
Atouts et Points d'appuis Difficultés rencontrées Propositions d'amélioration Le fichier était bien qualifié : les contacts sont bien transformés en prospects. Je n"ai pu décrocher que 2 RDV sur 50 appels téléphoniques. Retravailler l'argumentation téléphonique et le traitement de s objections. EXPLOITATION ET MUTUALISATION DE L'INFORMATION COMMERCIALEInformations sur
le marché, les clients, le secteur... L"entreprise opère sur le marché de l"automobile neuve et d"occasion. C"est un marché qui connaît des orientations majeures. La demande s"oriente timidement mais de plus en plus vers les véhicules électriques. Le Diesel connaît une crise (pollution)... La concurrence est rude.Démarche de veille
Sources utilisées Outils mobilisés
Sources d"information : interne : le fichier client de l"entreprise qui dispose d"un CRM + des échanges avec les commerciaux.Logiciel CRM, Excel, Word, PowerPoint.
Logiciels de veille de l"entreprise.
Ordinateur, tablette.
Contribution à l'expertise commerciale de l'organisationProposition de formation sur les techniques de la vente (l"argumentation et le traitement des objections clients).
Proposition pour mieux traiter et partager l"information dans l"entreprise.quotesdbs_dbs12.pdfusesText_18[PDF] exemple argumentaire téléphonique rendez vous
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