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Dialogue 3 Une baguette bien cuite et 3 croissants s’il vous plait Ce sera tout ? Dialogue 4 Il fait froid chez vous C’est pour mieux conserver les fruits et légumes Aujourd’hui je voudrais un kilo d’haricots verts ils viennent d’où ? Afrique du sud Non je vais prendre un choux fleur et une laitue
Technique de vente
1.LA PREPARATION..........................................................................................................................................2
1.1. Les bases d'une bonne préparation..........................................................................................................2
1.2. Se préparer en 3 étapes............................................................................................................................3
1.2.1. Collecter les informations...................................................................................................................3
1.2.2. Check-list............................................................................................................................................3
2.LA DECOUVERTE...........................................................................................................................................4
2.1. Pourquoi s'intéresser au client ? ..............................................................................................................4
2.2. La psychologie du client..........................................................................................................................4
2.3. La technique des questions......................................................................................................................7
2.3.1. Pourquoi poser des questions ?...........................................................................................................7
2.3.2. Quelles sont les différentes formes de questions................................................................................7
2.3.3. Quelques conseils d'utilisation............................................................................................................8
2.4. la compréhension,....................................................................................................................................9
2.5. L'art d'écouter..........................................................................................................................................9
2.5.1. Règle des 60/30/10. ............................................................................................................................9
2.5.2. La maîtrise du silence,........................................................................................................................9
2.5.3. L'écoute active,...................................................................................................................................9
3.CONVAICRE, ARGUMENTER.....................................................................................................................11
3.1. Définition d'un argument.......................................................................................................................11
3.2. Comment présenter les arguments.........................................................................................................11
3.3. Quels arguments utiliser ?.....................................................................................................................12
3.4. Contrôle des arguments.........................................................................................................................13
4.LES OBJECTIONS..........................................................................................................................................13
4.1. L'attitude face aux objections,...............................................................................................................13
4.1.1. Définition de l'objection. ..................................................................................................................13
4.1.2. Les principales objections.................................................................................................................13
4.1.3. Quelle est la signification des principales objections ? ....................................................................14
4.2. les principales techniques de réponse....................................................................................................14
4.2.1. la méthode ZEN................................................................................................................................14
4.2.2. Comment répondre ?.........................................................................................................................15
4.2.3. Les techniques de réponse................................................................................................................15
5.LE PRIX...........................................................................................................................................................18
5.1. La présentation du prix,.........................................................................................................................19
5.1.1. Quand présenter le prix ?................................................................................................................19
5.1.2. Comment présenter le prix................................................................................................................19
6.LA CONCLUSION..........................................................................................................................................20
6.1. Une attitude permanente........................................................................................................................20
6.2. Les signaux d'achat,...............................................................................................................................20
6.3. Les techniques de conclusion................................................................................................................20
6.4. Aider le client à se décider, ...................................................................................................................21
6.5. Prendre congé,.......................................................................................................................................23
7.LES PIEGES DE LA NEGOCIATION ...........................................................................................................25
7.1. Parler du prix d'abord,...........................................................................................................................25
7.2. Votre concurrent est moins cher............................................................................................................25
7.3. Précipiter la décision .............................................................................................................................25
7.4. La carte "famille nombreuse"................................................................................................................26
7.5. La girouette............................................................................................................................................26
7.6. L'effet Colombo.....................................................................................................................................27
7.7. Toute concession au client doit faire l'objet d'une contrepartie.............................................................27
21. LA PREPARATION
Votre aspect physique a une importance considérable sur votre interlocuteur. Vous êtes le représentant de votre entreprise, de votre produit. Une bonne présentation vous donne la liberté d'esprit essentielle pour bien mener votre entretien. - Préparer sa tenue vestimentaire : soignez-vous - Préparer son cartable : documentation, dossier client, agenda, calculette... Beaucoup de vendeurs négligent de préparer leur entretien, quelles sont les raisons invoquées ? - Manque de temps : cela cache un manque d'organisation. - Une connaissance précise des clients : "Je n'ai pas besoin de préparer mon entretien avec lui, je le connais très bien. - Les choses seront différentes que celles prévues : C'est avouer que le vendeur ne sait pas conduire un entretien, il se laisse mener par lui. Il n'agit pas, il se contente de réagir. Dans un entretien de vente, c'est à nous vendeurs de mener les débats, de prendre l'ascendant sur autrui. Nous ne pouvons le faire que si nous sommes préparés. 1.1.Les bases d'une bonne préparation.
1. Dresser la liste des besoins, des désirs, des problèmes et des mobiles
d'achat probables du client.2. Déterminer l'objectif
de l'entretien ainsi que les objectifs partiels.Par exemple :
-Eveiller l'intérêt pour notre produit ou notre entreprise. -Découvrir les motivations et désirs du client. -L'informer sur certains produits nouveaux. -Gagner sa confiance. -Le convaincre de faire des essais ou des tests. -Le convaincre de visiter nos locaux ou bien un client déjà équipé. -Conclure une vente. 3 Rarement on enlève la commande au premier contact3. Réfléchissons aux sujets qui doivent être abordés : nos questions, ce que
nous voulons savoir.4. Imaginer les questions que le client pourra nous poser.
5. Quels sont nos arguments sur les avantages de notre produit ?
6. Imaginons la situation réelle chez le client.
1.2. Se préparer en 3 étapes.
1.2.1. Collecter les informations.
Il faut s'efforcer d'arriver en terrain connu.
- Les différents partenaires ou décideurs : qui sont-ils, qui a le pouvoir de décision, y a-t-il une éminence grise? - L'entreprise elle-même : CA, position sur le marché, concurrents, image, produits,... - La situation réelle chez notre client : Derniers courriers, dernières relations, des questions sont-elles restées en suspend ?1.2.2. Check-list
THEMES QUESTIONS REPONSES
motif de la visite quel est mon objectif ? entreprise du client qui est le client?Historique que s'est-il passé ?
Interlocuteur à qui s'adresser ?
définition des désirs du client que veut le client? solutions au problème du client qu'ai-je à offrir ? informations à recueillir que dois-je savoir ? documentation que dois-je emporter avec moi ? thèmes à aborder quels sont mes arguments ? concurrence que proposent mes concurrents ? livraison, prix, conditions quelle sera mon offre ? 42. LA DECOUVERTE.
Quand un client nous accorde un rendez-vous, c'est qu'il a une raison. C'est cette raison que nous devons découvrir.Le but de la découverte est de :
- Connaître. - Comprendre. - Déterminer les besoins. Argumenter sur son produit avant même de connaître et comprendre son client c'est s'assurer de mauvaises ventes.Vendre =
Identifier les besoins du client.
Développer les besoins du client de manière à ce qu'ils apparaissent importants et clairs pour le client. Démontrer comment ces besoins peuvent être satisfaits par le produit ou le service vendu2.1. Pourquoi s'intéresser au client ?
Le souci permanent du vendeur lors de la phase préliminaire doit être de connaître, découvrir les besoins du client, la ou les raisons d'acheter. Nous ne vendons jamais au client l'image que nous nous faisons de notre produit, mais nous lui vendons I'image qu'il se fait de son utilisation en fonction de ses préoccupations, besoins et motivations. Nous devons nous intéresser à l'autre pour éviter d'argumenter à tort ou à travers sur des points qui n'intéresseront peut être pas notre client.2.2. La psychologie du client.
Quelles sont les motivations possibles du client ? - Motivations rationnelles : Sécurité, argent, confort, rentabilité,économie, intérêt...
- Motivations irrationnelles:Sympathie, amitié, orgueil, considération,... Il nous faut donc rechercher les motivations qui poussent le client à agir. 5 La plupart du temps dans la décision d'acte d'achat, ce ne sont pas les motivations rationnelles et conscientes qui poussent à agir mais plus les motivations inconscientes.Quels sont les différents types de clients ?
Comment découvrir ses motivations ? Par l'interrogation, l'écoute, l'observation. En règle générale, trois niveaux doivent être satisfaits par le commercial. - La sécurité : Le client doit être rassuré dans de nombreuses occasions : fiabilité, service,... - L'appartenance : Utilité des listes de références. - L'estime : Utilisation de son nom, demande de conseils, valorisation de ses actes,...6 TYPE
L'homme
Le client Désirs Craintes Stimulants
Pratique
Brave type, rond. relax, jovial, bon
contact. Esprit pas compliqué. Facile à mener. bon climat. moyen et régulier. connaissance pratique du produit. Confiance. conseils, références, fiabilité, fidélité. efficacité, facilité, simplicité. Nouveauté. complexité, ennuis, retards, modifications, nouveau vendeur, les décisions rapides. Objectif de visite, climat sympathique, appui personnel, références adaptées, formules simples.Innovation
Égocentrique,
brillant, beau parleur. aisé, trop soigné », infatué, personnel féminin de qualité, snob. Attiré par la nouveauté. la flatterie, versatile, de mauvaise foi, rancunier. Considération, aime à conseiller, le standing, prendre rendez-vous, les compliments, les dames;être suivi. N'aime pas les critiques,
l'ironie. les conseils, l'humiliation, les inférieurs, les aides inexploitées. Tenue soignée, les félicitations, avoir un projet sur mesure, visite de la direction, paternité des idées.Considératio
nBrillant, vif, expression facile, très
soigné, aime être reconnu (mérites), sentiments superficiels Esprit de décisicn (rapide),fait un bon chiffre d'affaires, mais irrégulier,Traite par impulsion, pas très
fidèle, compliqué. Étre une référence, la nouveauté, la publicité, le modernisme, les performances, l'esthétique et la réussite. La routine, les visites longues, les hésitations, la fragilité, la médiocrité, les directives. La publicité, les démonstrations claires et rapides, ses suggestions, le langage technique, l'initiative de commande AvideDistant, froid, individualiste, bref,
voire taciturne. Apparence sobre, nette, esprit de synthèse. Difficile à mener, bien informé, aime l'organisation, sensible aux arguments économiques, fidèle.. Les ratios, la rentabilité,quotesdbs_dbs12.pdfusesText_18[PDF] convertir seconde en heure minute seconde
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